客户管理与技巧.pdfVIP

客户管理技巧 1 目录 第一部分 开发新客户 第二部分 正确处理开发与维系的关系 第三部分 客户管理和沟通方法 第四部分 辅导客户 第五部分 售后服务 2 第一部分 开发新客户 3 第一部分 开发新客户 第一章：开发经销商 第二章：开发新顾客 第三章：寻找潜在客户的方法 第四章：潜在客户的资料登录 第五章：潜在客户的数量 第六章：潜在客户的拜访推销 第七章：客户卡的管理 第八章：潜在客户开发检核 4 第一章：开发经销商 • 在某种程度上，销售业绩与经销商的数 量成正比关系： • 销售业绩 经销商数量×经销商平均销量 （现有经销商＋新开发的经销商）×经 销商平均销量 5 第一章：开发经销商 开发新经销商要注意以下6个方面的管理要点 • 确定专人来开发新的经销商。 • 潜在客户进行市场调查 • 设定“新客户开发日” • 设定开发新经销商的条件 • 主管的鼎力协助 • 相关部门的配合 6 第二章：开发新顾客 • 开发新顾客 （最终用户）是开发、深耕市场的重要手 段，是销售人员的一项重要日常工作。怎样才能正 确、有效地开发新顾客呢？按照通常的经验，在开发 新顾客的过程中，可以参考下面的“MAN”原则： • M： MONEY，代表“金钱” 。所选择的对象必须有一定的 购买能力。 • A： AUTHORITY，代表“购买决定权” 。该对象对购买行 为有决定、建议或反对的权力。 • N： NEED，代表“需求” 。该对象有这方面 （产品、服 务）的需求。 7 第二章：开发新顾客 • 新顾客应具备以上特征，但在实际操作 中会碰到以下状况，应对具体状况进行 具体分析 购买能力 购买决定权 需 求 M （有） A （有） N （大） m (无) a (无) n (无) 8 第二章：开发新顾客 • M+A+N 有效顾客，是理想的推销对象 • M+A+n 可以接触，配上熟练的推销技术，有成功的希望 • M+a+N 可以接触，并设法找到具有A之人 (有决定权的人) • m+A+N 可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资 • m+a+N 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件 • m+A+n 可以接触，应长期观察、培养，