组织发展与壮大保险公司增员专题早会分享培训资料.pptVIP

组织发展与壮大 前言 一个有能力的人会选择工作而不是去迁就工作。 社会上有两种人对工作有选择权，一是学有专精的人，二是才高志远有能耐的人。 最能表现自我的人，也有两种人，一种是出资追求利润的老板。另一种人就是推销员，尤其是出色的寿险推销员。 保险的销售与其它商品的销售，有着许多不同之处，必须做好自我推销，因为全靠标榜诚信，才能获得准客户的信赖与购买。因此这种“商品等于销售员”的销售工作，是相当有成就的工作。 只要你有气概、有诚意、有自信就可以从事保险销售了，而且无须名人的推荐，更无须显赫的学历。这种选择较之其它工作更具有发挥的空间，所得到的回馈更是出乎预料的。因为你拥有了真正属于自己的事业。 诗经曰：凤　凰　鸣　矣，于　彼　高　冈；梧　桐　生　矣，于　彼　朝　阳。 第一章　　激励　　　　　　----危机处理 寿险营销员 ----是繁荣社会经济的尖兵，同时也是家庭幸福及家庭经济效益的设计师。 保险行销的难度，是业绩的来源与开源问题，这事关专业的学养，即便再努力也是于事无补。 什么是危机呢？如增员不利、组织萧条、准保户来源枯竭，这就是严重而致命的危机。 造成这种危机的原因有三： 对专业技术的学艺不精、建立人际关系经验不足，导致对市场开拓的效果欠佳。 警觉心不足，就是对已成交的契约，以及答应跟随你来做保险的新人中途变卦，没有一路掌握到底而产生了危机，不是一再的拒绝，便是避而不见。 就是保险销售伙伴容易腐败，只要业绩繁荣了一阵子，得到荣誉，也赚到了钱，便忘了自己是谁而堕落起来。 很多人认为这一行是难做的，但很少有人认识到这些危机都是自己危机意识不足，件件都是自己造成的危机。 保销工作是信心与实践的问题，信心就是实力，实践就是脚踏实地。 保险行销工作是属于个人的经营事业，市场作业无论是增员还是招揽全都得由你去自我负责。 你是以经营个人的事业来经营保险，首先要建立危机意识，让危机不可能在你的经营中出现，一发现问题，立即设法抢救。 逆境对一个人往往是普通的际遇，但对保险销售却是十分严峻的考验。这可不是普通的上班族，不迟到早退就行了。 不愿去面对困难，绝对是无法逃脱逆境的。 做保险是士气、毅力及专业技术三大条件组合而成的工作。 （一）增员不利 　　　增员是保险行销的两大工程之一，它是唯一可使你拥有组织、繁荣组织的途径。 凡是不愿增员的人，到最后都不能成为一个专业的学养兼备的人，因为你欠缺待人接物的经验，欠缺领导人的能力。因此，你想做一个真正的保销人员，是绝不能放弃增员的。 （1）增员就是增“源” 　　　 你能领导多少人，才能爬到什么位置。领导力与辅导力往往是成正比的，能领导多少人，就能辅导多少人。辅导是指对他人的引导与指导能力，如果要组织庞大，就一定要有充分的辅导能力。 　　　一个保险行销员，从一个人开始，逐渐地发展到几十人，甚至几百人，这绝对是能力的表现。最初是辅导力的表现。后来人渐渐多了，使组织发挥出实力来，这便是领导力的表现。有了组织便有了经营、教育、管理，于是组织就更为庞大。 （2）增员就是增“圆” （3）增员就是增“援” 　　　责任额由自己负责达成而且每个月达成的确是有压力的。如果碰上业绩竞赛，配加新的目标，还是靠自己独立对抗，那就是一种难以承受的压力。如果业绩由多人来分摊做，便可以减轻太多的压力。与此同时，分摊责任便于发现人才、激励人才。 引进技术不足 （1）解决不了一个“难”字 　　　 做保险很难。是自我想像出来的概念，说实在的是自己没有保险观念的原因。改变新人畏难情绪的方法很多，常用的方法是：“说给他听，做给他看。”不过要注意的是，自己做示范，不要做得太难，以免新人有畏难心理。这种示范就是“陪同展业”。 （2）具有魅力的楷模 　　　一个保销人员，只有乐观的份，没有沮丧、消沉的权利。我们发现业绩可以治疗情绪！谈到增员就要尽量自我克制，你的难色可别给别人看到，因为这是最坏的示范，再没有人会跟你学做保险了。 （3）保险业的远景 　　　社会在快速发展，危险率越来越高，个人事故越来越多，社会老龄化问题越来越严重，各种大病的患病年龄大幅度提前。保险业的发展潜力可想而知。问题在于师父能否为新人勾勒出与行业与公司共存共荣的能力以及实现这种光明远景的气魄与胸怀。 训练不足 （1）不能遗漏的课程 　　　 在课程编排上，尽可能不要遗漏以下三种课程：一是保险的意义与功用；二是准客户心理分析；三是公司的远景与个人的前途发展，这节课对任何人都具深远影响力，除了赚钱之外，谁不希望爬升呢？ （2）信念的建立 　　　信念的建立，也就是观念的训练，使学习的人对工作的性质、困难度都能清楚地了解。 （3）精神教育 　　　训练新人的强者心态----最好的办法就是实地见习，让他敢于理直气壮地代表公司，深具信心地成为商品代言人。 （二）组织萧条 组织发展技