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浅析当前物资供销的问题、成因及对策
中国铁路物资总公司 李珍
随着全路资产经营责任制的执行,以及“脱钩”的必然性,
在新的形势下,在激烈的市场竞争中,物资总公司供销系统遇
到了严竣的挑战。市场占有率下降、产品单一,机构不适合市
场发展的要求。如何顺应市场变化,转变营销观念,建立营销
机制,调整营销案略,积极地谋求生存和发展,是本文探讨的
问题。
一、当前存在的问题及原因分析
1.供应晶秘结构单一,市场占有率下降
“九五”期间物资总公司供应量占金赂消耗■比t衰(%
主要品种 1996正1997正1998越1999£2000年预计
钢材 56 59 36 45 45.2
其中:钢轨 774 103 91 100 100
水泥 16 1l 44 5.2 5
本材 224 7 4.7 67 6 4
柴油 933 96.5 90 100 100
“九五”期间物资总公司供应量占全路消耗量的比重,除
柴油、钢轨占100%外,其他物资均呈下降势头。钢材、术材、
水泥三大材供应量均占全路消耗很小比重,且逐年下降、
从1999年供应总值、商品销售收入、吾大类主要物资供
应结构(表均略)完成着,一是能有效控制的集采专供品种有
限,主要集中在柴油、钢轨和车轮轮箍等个别品种,这部分物
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资占全年销售收人的近90%。而部分非金属、机电、配件、专
用钢材等专供品种市场占有达不到50%,滑油、道岔、防腐枕
木等市场也有下滑趋势。究其原因,有市场渠道混乱、用料单
位主观性问题,也有我们的服务、价格等方面的问题,集采专
供优势没能充分体现出来。二是非专供品种供应比重较低,
采购供应方式无竞争优势。99年供_蛊总值中,非专供品种比
重仅占9%,供应量虽较上年有一定增幅,但基本上仍形不成
批量。三是未能形成灵活的市场运作机制,路外市场开发未
能形成有效规模。1999年对社会销售合计5.2亿元(含主业、.
多经),虽较上年增长3.4%.但未能成为企业有份量的创利
来源。
2.代理配送制有待深化和逐步完善。
1998年总公司把推行物资代理配送制作为稳定产需供
需关系,发挥物资供应渠道作用的蘑要手段,取得了突破性进
展。目前铁路集采专供的主要物资均已纳入铁路代理配送制
网络,在代理品种和范围上有了进步的增加和扩大,通过结
算代理和采购代理,深化了代理关系和代理层次。但是存在
的问题也很突出:一是金属材料除钢轨外代理品种还相对较
少,非金属、机电、配件的代理工作仍在起步阶段;对采购代
理、服务性代理业务开展不够,配送业务有待发展。二是物资
总公司与各级物资部门统分结合、有序可控、覆盖全路和主要
资源厂的采购、销售代理网络和配送网络尚未形成,网络服务
功能有待强化。总公司的代理优势不能有效发挥,不利于集
采专供物资的归1:3管理。三是由于自有流动资金短缺、三角
债严重以及分散的资金管理体制,使资金问题成为困扰代理
配送工作迈出较大步伐的重要因寨。同时,与资源厂、用户在
245
代理、配送合作的利益分配上缺乏有效机制。总公司作为国
家级的钢材、非金属、机电一级代理企业,要想稳定与新老用
户的关系,必顽建立牢固的代理关系,健全利益分配机制,提
高资金运作效率。
3供销体制不适应市场竞争
铁路物资供销企业的业务部门设置大都按计划经济时的
业务管理设立,一人管理一个或几个科目,按用户提报的计划
发料,业务人员的市场意识不强,竞争及激励机制也很难引
进,物资营销工作严重脱离市场,表现在市场占有率下降,销
售额F滑。总公司机关的机构设置也带有明显的计划经济色
彩,很不适应市场需要。 、
改革开放以来,随着计
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