假日风景项目营销执行方案.ppt

价格体系制作流程 原则上高层的各层的层差为50元－－80元，多层的层差为80元－－100元，不带电梯的楼座顶层和一层的价格相当，3、4层为最贵楼层，层差为200元左右; 考虑到本项目有高层、小高层、多层，部份楼座的居住舒适性会受到其它楼座的遮挡，因此原则上在其高度的第二层层差做相应上调，其它楼层层差一样; 顶层与次层的价格一样。 推盘主要考虑因素： 中上等资源首批放量，树立中高端市场形象 高开深折入市，实现开盘旺销并确立良好口碑 尽可能利用首期开盘的相对低总价产品广泛吸纳客户，最终成就潮势营销第一次爆发的 强势开盘 推盘主要考虑因素： 作为大潮褪去后的阶段性小潮涌，本次推盘主要考虑对前次开放资源进行补充，同时推出东西向E户型 运用价格杠杆，使东西向和南北向二居之间形成互相促进的局面 本次推出的产品均为低总价产品，主要是为了降低单价迅速拉升后对客户的影响，使首次调价平稳过渡 感官营销，一切从懂得客户开始…… 伟业营销公司总经理 :徐 斌 伟业营销公司副总经理 :吴琼 营销二部策划总监 :林浩然 营销二部销售总监 :丁娜 营销二部高级策划 :洪研铭 负责工作： 驻场负责项目营销推广策略制定及执行， 参与销售策略制定及调整。 伟业就职年限：7年 就职伟业期间的代表项目： 营销二部高级策划 :熊佳倩 负责工作： 驻场负责项目营销推广策略制定及执行，参 与销售策略制定及调整。 伟业就职年限：5年 就职伟业期间的代表项目： 营销二部策划助理 :史楠 负责工作： 驻场辅助高级策划进行项目营销推广策略的制 定及执行，参与销售策略制定及调整。 伟业就职年限：5年 就职伟业期间的代表项目： 销售代表：4年 代表项目： 策划助理：1年 代表项目： 营销二部销售经理：梁晓梅 负责工作： 驻场负责销售计划、销售现场管理等工作 的调控及销售管理机制的执行。 伟业就职年限：4年 就职伟业期间的代表项目： 销售业绩考核 (1)以签约面积作为考核基准，签约指签订《商品房买卖合同》并缴齐首期款或付清全部房款）； (2)甲乙双方签订代理合同时以附件的形式约定各月销售业绩指标 专业知识 市场调研 产品分析 房地产从业人员必须了解的最基础的专业常识，包括房地产市场、交易程序、建筑常识等。时刻加强从业人员的专业素质是伟业顾问管理培训课程的一贯要求。 TEXT TEXT TEXT 房地产知识 TEXT TEXT TEXT TEXT TEXT 政策法规 合同及金融贷款 整体市场供求分析 区域市场竞品调研 项目答客问整理和记忆 自身产品解读分析 销售说辞凝练与润色 了解整体市场供求状况，对 周遍在售楼盘进行市场调查，使销售人体及时掌握房地产市场。调查内容包括地理位置、区域交通、公共配套、人文环境、价格组合、付款方式、广告策略、销售执行、市场需求等逐一了解，并考核上岗。 知己知彼，方能百战不殆。收集和整理项目答客问手册，牢记产品信息和关键数据，结合自身与市场竞争情况，对项目进行综合分析研究，最后转化为销售语言并传达给消费者。对产品的熟悉程度将直接反映出销售人员的专业度，并影响客户对服务的满意程度。 客户满意度及现场管理 Top5 Top1 Top2 Top3 Top4 五大实战操练： 沙盘模型讲解演练 周边配套讲解演练 户型优势讲解演练 样板间讲解演练 园林讲解演练 客户满意度及现场管理 现场接待基本流程 实战模拟 综合考核 现场模拟客户来访的情景，由销售人员互为扮演不同的角色，实地考察业务员的对基础知识、区域市场、产品特色等的熟悉程度，以及其对购房客户心理需求的把握、现场应变能力等重要环节。 迎接客户 询问是否已有预约 讲解沙盘、户型分析 沿销售动线参观、讲解 洽谈并介绍付款方式，尽可能了解客户各项需求及财务情况 确认销控 交纳定金 提供给客户参考资料，送客户离开 完成客户到访记录，以便回访 引导客户参观样板间（突出户型特点） N Y 客户满意度及现场管理 课程表 提升个人成长的途径 结束销售的技巧 何时提出请购要求 第四阶段 销售技巧的解说 创意性的销售技巧 发展个人崇高的信用度 第三阶段 如何评估你的潜在客户 电话约谈的威力 培养客户的信赖感 销售的工作模式 第二阶段 建立自我价值的新处方 如何开启销售潜能 销售工作的心理态度 销售工作的认识 第一阶段 CLASS4 CLASS3 CLASS2 CLASS1 销售技巧的熟练掌握是建立在实践经验累积的基础上的，同时必须遵循实事求是的原则，既不夸大其词，也不欲盖弥彰。正确运用娴熟的销售技巧能够对销售工作起到事半功倍的作用。 课程表 阶段 节 客户满意度及现场管理 考勤制