推销与商务谈判.ppt

收款的方法和技巧 预防和降低应收账款风险的策略： (1)建立完善的开户制度 (2)签订严密的销售合同 (3)控制适当的铺货广度 收款的方法和技巧 (4)掌握恰当的发货频率 (5)培养优先的回款意识 (6)形成有序的对账制度 (7)养成勤于拜访的习惯 追款具体技巧： (1)了解客户的结算周期挤进头班车 (2)以诚待人，用商人的意识与商人打交道 (3)收款前及时提醒 (4)超过信用额度停止发货 (5)高频次，小金额 追款具体技巧： (6)不要急于销售，不空许诺言，不实行强迫性销售，风险责任明确 (7)严密的合同，防止商业诈骗 (8)随时观察动向，减少货款损失 (9)直截了当 (10)利用第三者 追款具体技巧： (11)利用还款保证追债 (12)要有粘缠性 (13)中国特色——利用人情关系 (14)以物品抵债 (15)巧妙运用钓鱼法 第十一章 推销管理 推销信息管理 推销人员管理 推销控制 推销信息管理 推销信息的内涵 推销信息的处理 推销信息的传递 推销信息的利用 推销信息的内涵 推销信息在企业经营中的作用 1)推销信息在企业开发新产品中的作用。 2)推销信息在企业确定产品的价格方面的利用。 3)推销信息在企业促进产品销售方面的利用。 处理顾客异议的策略 产品异议的处理策略： 现场示范 亲身体验 邀请考察 举证劝诱 处理顾客异议的方法 直接否定反驳法 是指推销员根据较明显的事实与理由直接否定顾客异议的一种处理策略。 必须是：顾客对产品一无所知，有理有据、要保持良好气氛、继续提供信息 处理顾客异议的策略 间接否定处理法： 是指推销员根据事实与理由间接否定顾客异议的一种处理策略。 应：选好角度、探究异议的根源、提供新信息、巧用转换语 处理顾客异议的策略 转化处理法： 是指推销员直接利用顾客异议进行转化而处理顾客异议的办法。 优点在于：真诚地赞美顾客、区别对待顾客异议、传达正确信息 缺点在于：顾客会觉得被利用而反感 处理顾客异议的策略 补偿处理法： 是指推销员对顾客异议实行补偿而处理顾客异议的方法。 优点：表现客推销员的诚恳态度、能创造好的关系和气氛 缺点：只能承认真实的有效异议、有效的有针对性的补偿 处理顾客异议的策略 询问处理法 是指推销员通过对顾客的异议提出疑问来处理异议的一种策略和方法。 优点：可以进一步了解顾客、可以使顾客提供信息并保持良好的气氛。 缺点：会引起顾客的反感、造成不好的气氛、会浪费时间。 第九章：推销成交 推销成交的内涵和原则 推销成交的条件 推销成交的后续工作 推销成交的内涵和原则 推销成交的内涵 成交是良好推销洽谈的积极响应； 是推销人员和顾客之间进行反复信息沟通的过程； 成交不是推销的结束，而是下一个开始。 推销成交的原则 互惠互利原则 与顾客建立良好人际关系的原则 信用原则 发展原则 互惠互利原则 互惠互利是进一步针对企业的营销活动，提出的交易中的基本信条。 对企业、对顾客没有利益的买卖不能做； 充分展示商品或服务能给顾客带来的利益，是说服顾客的主要途径； 找出成交双方利益分配的最佳点。 推销成交的信号和条件 推销成交的信号 成交是指推销员诱导顾客达成交易，顾客购买产品的行为过程。具体的方式有：签订合同、现款现货交易。 信号：语言信号、动作信号、表情信号。 推销成交的条件 第一：顾客必须具备内在的购买需求； 第二：顾客必须信赖推销员； 第三：顾客具有一定的购买力； 第四：推销员应利用良好的时机； 第五：推销 一方有适当的产品和服务； 第六：顾客与推销员之间互通信息。 推销成交的方法 请求成交法 适合于：当顾客表现出购买信号时、向老顾客进行推销时、当顾客没有意识到该做出购买决策时。 推销成交的方法 假定成交法 又称假设成交或断定成交，这是做成每一笔推销业务的基础。 应注意的几点：正确分析，要做到有针对性；要把握机会，适时使用；注意制造气氛，自然利用。 推销成交的方法 选择成交法 是指推销人员直接向顾客提供一些购买决策选择方案，并且要求顾客立即选择，购买推销品的一种成交方法。 推销成交的方法 小点成交法 就是利用人们对次要问题容易做决定的心理，推销人员通过引导顾客解决次要问题，来促使成交实现的一种成交方法。 推销成交的方法 保证成交法 是指销售人员直接向顾客提出成交保证，使客户立即成交的一种方法。 要注意把握好使用该方法的时机。 推销成交的后续工作 后续工作的主要内容： 回收货款、做好与顾客分手的工作、与顾客保持良好的关系。 推销成交的后续工作 提供优质的售后服务 5S原则：速度(speed)、微笑(smile)、诚意(sincerity)、机敏(smart)、研究(study) 具体内容：送货、“三包”、安装、指导与咨询服务、处理顾客抱怨等。 第10章 应收账款回收 应收账款回收概述 对应收账款进行管理