经销商的管理技巧.pptVIP

专业销售培训 经销商的管理技巧 为什么需要经销商？ 政策的制约； 利用经销商的资源：网络、资金、关系…….. 中国经销商的角色 搬运工 寄生虫 经营者 经销商的管理技巧 什么是好的经销商？ 实力！ 能力！ 意识！ 实力决定了他的铺货、资金回笼和 终端管理技巧 一道数学题： ——如何将1000箱货从甲地运到50米外的乙地，而且越快越好？ 答案： ——增加人手，找1000个人，一人搬一块； ——增加搬运量，一个人多搬几箱（不影响速度前提下）； ——提高搬运频率（单位时间多跑几个来回）； 终端管理技巧 问题答案的思考： 增加人手：相当于增加售点，提高铺货率！ 增加搬运量：相当于加强产品生动化，使每个售点的产品流速加大，吞吐量增大； 增加搬运频次：相当于良好的客户管理提高每个客户的进货频次。 终端管理技巧 为什么要重视销售终端？ 观点1：做销量关键是做商业大户，他们成本低、销量大而且省力方便！ 看法：从本质看，大户定货不是销售，只要产品到不了消费者手中，再大的定单都是：库存转移！ 观点2：做终端是为了实现销量，因为它是看得见、摸的着的！销量可以完全从自己努力终端来。 看法：十个业代1个月的销量也赶不上一个批发大户1张定单，中国市场特点决定了谁都无法完全跳过中间环节靠终端直销做销量！ 终端管理技