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客户经理定位 主讲： 山东大学经济学院教授、博士生导师 济南博林咨询公司知识总监 我的学习观：学以致用 这个世界没有人不犯错误！ 因此，大家不要在乎我哪个地方讲错了， 时刻思考：我讲的哪个地方对你有用！ 给大家10秒钟： 请写出你最渴望解决的3个营销问题 我的营销观 1、营销是一种本能 屠龙术、屠猪术、屠人术 2、营销是一门功夫 （1）名称——品牌 （2）套路——程序 （3）器械——工具 （4）熟练——训练 我的成功观 你想成功吗？ 你真的想成功吗？ 只要功夫到，铁棒磨成针，你信吗？ 我的成功观 什么是成功？ 成功=达到既定的目的！ 功夫不负有心人！ 哈佛商学院的MBA，毕业时： 60%无目标 27%有目标但不明确 10%有明确短期目标 3%有明确的长期目标 我的成功观 25年退休时： 60%无目标——凡人一个 27%有目标但不明确——抱怨社会不给机会 10%有明确短期目标——各行各业的“白骨精” 3%有明确的长期目标——各行各业的领袖 唯一的差别：就是毕业时的目标设定！ 一、营销的基本定理 基本定理：万能的产品不存在 没有一个产品能满足所有人的需要！ 请大家想想：是否有这样的产品？ 结论：只有找不准的顾客，没有卖不出去的产品！ 二、基本概念的规范定义 四个关键词的规范定义 1、目的：为了避免理解的歧义，对训练中的 高频关键词，给予通用的规范定义。 2、关键词： 销售、市场、品牌 二、基本概念的规范定义 1、什么是销售？ 把已经生产出来的产品，按照既定的价格，找到合适的买主，并把钱收回来。 销售主要解决渠道合作商，即跟谁合作。 因此，销售完成的是物流和资金流。 二、基本概念的规范定义 2、什么是市场？ 市场就是顾客购买商品或服务的场所。 规范的讲，就是指零售终端。 市场是人这种动物争夺生存权的场所。 人生处处是市场！ 二、基本概念的规范定义 零售终端经营业态出现哪些新变化？ 最重要的是：各种形式连锁店的迅速发展。 A、连锁购物城：沃尔玛、大润发、家乐福等 B、连锁便利店：如潍坊的中百超市 C、连锁餐饮：将会出现连锁餐饮管理公司。 D、连锁旅游饭店： E、连锁休闲娱乐场所 F、连锁烟酒专卖店。 二、基本概念的规范定义 3、什么是品牌？ 让目标顾客不假思索且持久购买的理由！ 商标不等于品牌 商标：属于厂商的法律概念 品牌：属于目标顾客的利益概念 三、请您选择 您认为客户经理更象哪种动物？ 为什么？ 老虎 、狮子、狐狸、雄鹰、野猪、野狼、 骏马、骆驼、兔子、毛驴。 四、我的选择 大家认为我会选择什么？ 四、我的选择 我认为，客户经理必须成为： 骏马！ 四、我的选择 原因：马具有以下6个特性： 猛——一马当先 高——高头大马 准——老马识途 快——快马如飞 勤——马不停蹄 练——马虎不得 四、我的选择 客户经理，就要象骏马一样！成为： 骏马式的客户经理！ 五、骏马奔腾 1、猛——一马当先 请问三个问题： （1）您想挣钱吗？ 五、骏马奔腾 1、猛——一马当先 请问三个问题： （2）您为什么想挣钱吗？ 五、骏马奔腾 1、猛——一马当先 请问三个问题： （2）您为什么想挣钱吗？ 五、骏马奔腾 1、猛——一马当先 请问三个问题： （2）您为什么想挣钱吗？ 五、骏马奔腾 1、猛——一马当先 请问三个问题： （2）您为什么想挣钱吗？ 五、骏马奔腾 1、猛——一马当先 请问三个问题： （2）您为什么想挣钱吗？ 五、骏马奔腾 1、猛——一马当先 请问三个问题： （3）你凭什么挣钱？ 靠体力？ 靠权力？ 靠财力？ 靠智力？ 五、骏马奔腾 2、高——高头大马 比客户更了解客户！三种客户经理： （1）初级是王婆式：简单的卖产品 （2）中级是雷锋式：不仅熟悉产品，而且 能帮客户做些实事。 （3）高级是诸葛式：不仅熟悉产品，能帮客户 做些实事，而且更能帮客户提高经营能力。 即比客户还了解客户！！ 五、骏马奔腾 2、高——高头大马 如何把梳子卖给和尚： 初级：王婆式 第一位：拿着梳子到几家寺院简单推销，一把也 没卖。 只是在下山时见到一个和尚一边晒太阳一边挠着又 脏又硬的头