解开营销相对论.pptVIP

* * * * * * 页眉 * * * * * * * * * * * * * 情境性问题:为了解客户的现况而询问 探究性问题:针对客户的现况与不满而询问 暗示性问题:针对客户的现况与不满所引发的后果与影响而询问 解决性问题:针对解决方案的价值与实用性而询问 ——SPIN的含义 深度的提问 提升业绩的关键 财务杠杆（转移风险，财富保值，财富增值） 现有财富 未来收入 一生花费 支出开销 保险 保险 财富 收入 支出 负债 资产 生活费 水电费 医药费 教育费 房贷 信用卡 孝养费 娱乐费 保险费 股票 基金 银行 富爸爸穷爸爸 孝养费 孝养费 教育费 房贷 信用卡 医药费 水电费 生活费 股票 基金 银行 价值 买保险 价值系统 预算 别家 人情 YES NO 保险 我 转介绍 客户 我 雪中送炭 缩水 五大价值—立于不败之地 现在 退休 X 风险发生 生活费 房贷 教育费 投资亏损经商失败 增长 持平 1 足够保障 资产 传承 4 税/传承 5 时间保证 2 退休保证 锦上添花 3 理财/保增值 把你的钱放进我的口袋里 成功的定义（开始.可能.过程.结果） 思想 决定 行动 结果 把我的思想放进你的脑袋里 信念 目标决定工作模式 富不过三代 有了保险 富可以世世代代穷不过三代 有了保险 穷可以被富取代 保险理念，创意行销 寓观念于谈笑间 蕴哲理于诙谐中 说到钱这件事，多数人都希望稳稳当当地挣到。他们很少有挣钱的激情，于是只好有没钱的恐惧。 美国前联准会主席 葛林斯班 保险是谈论「生与死」二件事。 人活着，保险可以解决病、残、老的问题；人死后，保险可以解决未亡人活着的问题。 我对保险的看法 奥斯汀 生活困顿经济拮据的人，只能先考虑活着的时候自己的问题；才会再想到死后未了的责任。 自私不关心别人的人，保险至少可以保护他自己。 我对保险的看法 奥斯汀 单身的人，除了保护好自己外，更重要的是不要拖累父母及兄弟姊妹。 已婚无子的人，更不能拖累配偶，但法律上的配偶也可能不如血亲上的家人，愿意照顾自己。 已婚有子的人，其实自己就知道需要保险了。 我对保险的看法 奥斯汀 举目无亲的人，除了保护好自己外，更有资格做善事，不过寿险顾问要能替其完成遗志。 族繁不及备载的人，保险可以让家人和睦相处不争吵。 单亲家庭的人，保险可以当她的另一半。 多一个家庭的人，保险可以当作另一个自己。 我对保险的看法 奥斯汀 有收入的人，保险可以确保他未来的收入。 没收入的人，保险可以量化她无形的收入。 爱乱花钱的人，保险可以帮她强迫存钱。 懂的理财的人，保险可以帮她保护财富。 我对保险的看法 奥斯汀 赚钱能力大的人，保险可以维护他的身价。 赚钱能力小的人，保险至少可以维护他未来的收入；甚至可能让下一代开始富有。 身体健康的人，他会得到「保险健康证明」，可用一生。 身体不健康的人，他会渴望「保险健康证明」，但一生也拿不到。 我对保险的看法 奥斯汀 人际关系好的人，保险可以证明它。 人际关系不好的人，保险可以让它变好。 富不过三代？有了保险，富可以世世代代。 穷不过三代？有了保险，穷可以被富取代。 我对保险的看法 奥斯汀 * * * * * * * * * * * * * E=MC 2 金合会 Austin/2011/07/11 ＋ －x∴≠ ≥ ≠ ≤ ∞ ≈ ∑ ? ∕∫＋ －x ∴ ≠ ≥ ≠ ≤ ∞ ≈ ∑ ? ∕∫＋＋ －x ∴ ≠ ≥ ≠ ≤ ∞ ≈ ∑ ? ∕∫＋＋ －x ∴ ≠ ≥ ≠ ≤ ∞ ≈ ∑ ? ∕∫ E=MC 2 金合会 E=MC 2 金合会 Austin/2011/07/11 解开 营销相对论 Austin M = m1 + m2 = m1’ + m2 C = E/ c 2 = c P/ c 2 = P/c v 1 +m2’ v 2 =0 07/11/2011 讲师简历 * MDRT专业肯定 专业认定及荣誉 营销步骤星球图 提升业绩的方程式 成功方程式 销售三部曲 销售关键 创意行销 纲要 营销步骤星球图 Habit Skill Method SWOT TBO TBI S/P SMART PESOS J/W POWER Training By Objective Performance Strength Weakness Opportunity Threat Training By Individual Measurable Attainable Reality Sit Plan Principle On Paper Prepare Explain Show Observe Supervise Joint Work Role Play Key Performance Indicator Rev