天融信销售代理风险防范1027.pptVIP

北京A公司： 根据贵公司的委托，本律师结合数年来为贵公司提供法律顾问服务过程中的实际工作情况，就贵公司所关注的问题提供如下法律意见： 一、关于合同风险防范问题  作为生产销售型企业，稳定的现金流和较高的销售回款率是贵公司稳健发展的最主要基础，尤其是面临着金融危机的现实状况，最大限度规避销售风险，确保公司利益成为最需要关注的问题。从以往的经验来看，虽然诉讼等司法手段可以达到一定的止损目的，但是伴随而来的就是高企的司法成本和相当的人力物力投入，甚至可能出现获得胜诉判决却无从执行的尴尬。与此同时，由于贵公司内部管理上的衔接等问题，在采取诉讼手段的过程中，由于交货验收等基础资料的缺失，极有可能导致不必要的诉讼风险，因此本律师认为：与亡羊补牢式的司法救济方式相比，如果能够将风险防范提前到销售环节，建立必要的预警沟通机制，将有效的节约工作成本，同时有利于贵公司对债权债务的状态充分掌控，并有针对性地采取措施，达到事半功倍的效果。 从贵公司目前的销售模式来看，除建立分支机构外，有相当比例的产品是通过指定代理商销往最终用户，但是由于指定代理商实力参差不齐，甚至存在一定数量的皮包企业，一旦指定代理商出现经营风险或者由于自身偿债能力的缺失，贵公司的债权将无从回收，因此充分掌握指定代理商的资信状况，密切关注其动向，提前采取防范措施，将有效的避免债权落空的现象。 1、建立指定代理商准入制度，规范销售代理渠道 本律师认为：建立指定代理商准入制度，规范销售代理渠道的目的虽然在短期内会增加一定数量的成本，但从长远来看，通过设定必要的准入门槛，能够确保指定代理商的基本资质条件。同时通过能进能出的指定代理商新陈代谢机制，能够有效地约束指定代理商的销售行为，确保销售工作的顺利进行和销售款的回收。相关制度包括指定代理商资质条件、指定代理商的准入选拔程序、指定代理商的业绩考核标准、指定代理商的退出和淘汰制度等。 在贯彻落实上述制度的过程中，重点在于建立指定代理商的动态管理机制制度，包括： （1）随时监控指定代理商的资信状况，主要是对准入资质条件的定期核查记录，发现存在弄虚作假或者资质条件发生变化的情况，随时向公司提出警示。 （2）监督销售回款情况以及销售行为的规范化运作的贯彻力度，发现存在销售回款异常，包括数额不足、非正常超期等，应当及时反馈，为贵公司领导决策提供必要的依据，也为采取措施争取时间。 2、减少销售环节 本律师认为：虽然从目前的实际情况来看，完全将最终用户纳入贵公司现有的销售渠道存在着较大的障碍，但是从减少风险的角度来看，销售环节越简练，意味着贵公司对于销售环节的掌握越强，出现风险的概率也将大大降低。 从目前现存的案例来看，个别产品销售过程中就存在层层转手导致贵公司无法掌控的结果，这一方面摊薄了贵公司的销售利益，另一方面一旦出现问题，每个销售环节都极力推脱，致使风险最终由贵公司承担。 因此，本律师建议：在最大限度尊重销售市场现状的前提下，重点在以下几个环节建立风险防范机制。 首先，原则上要求除贵公司直接销售的产品外，指定代理商必须与最终用户实现零环节销售，不得擅自增加销售中间环节。 其次，对于现实状况中，由于客观原因（应最终用户的要求）必须增加销售环节的情形，应当由贵公司直接与二级指定代理商签署协议，同时采取增加首付款比例、缩短回款周期等措施控制风险，而且原则上坚持定期支付余款，不接受项目验收完毕后付款等不利于贵公司掌控的条件。 结合贵公司在销售过程中遇到的实际案例，本律师认为应从以下几个方面丰富现有的公司合同条款： 1、付款方式 贵公司对外签署的合同中，就付款方式的约定主要采取两个模式： 模式一：定期付款，即在合同条款直接明确各阶段付款的具体时间。 模式二：验收付款，即在预付一部分款项的同时，待产品接受验收通过后再行支付剩余款项。其中验收还区分为买方验收和最终用户验收两种情况。 本律师认为：原则上应当最大限度的推行定期付款的模式，一方面有利于贵公司直观的掌握销售款回收的实际时点，另一方面也减轻了贵公司在采取司法手段时的举证责任。 对于采取验收付款的情况时，本律师建议贵公司在合同中增加如下条款： 第一，首付款不能低于一定比例，不应允许出现零首付的情况； 第二，细化验收环节，将验收区分为到货验收和安装验收两个环节，这样可以降低尾款的比例，减少风险。与此同时，考虑到指定代理商可能作为最终用户集成商的身份参与采购，而最终用户并非买卖合同的当事人，贵公司不应接受将最终用户的验收作为付款条件， 避免因集成商与最终用户之间的矛盾纠纷影响贵公司款项的回收；