国际商务谈判策略与技巧 九战四十五策.ppt

国际商务谈判策略 主讲人：薛雪 国际商务谈判策略的含义 谈判者在谈判过程中，为了达到某个预定的近期或远期目标，人为地采取的各种方法、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称 国际商务谈判策略的作用 达到普通、正常做法而达不到的效果和目的。 具体---为谈判服务 起好锚 出手即见功夫 稳好舵 掌控整个过程的方向 撑好帆 突发事件的应对/调节/调整 管好人 “同是一条船上的人”—引导/协调/组织 靠好岸 平稳靠岸，收净尾声 桥梁、工具、利器、筹码、资本、润滑剂、舵手 典型的商战策略—九战四十五策 攻心战：满意感、头碰头、鸿门宴、借恻隐、奉送选择权 蘑菇战：疲劳战、扮菩萨、挡箭牌、磨时间、车轮战 影子战：稻草人、空城计、欲擒故纵、声东击西、回马枪 强攻战：针锋相对、最后通牒、虎啸计、请君入瓮、说绝话 蚕食战：挤牙膏、连环马、减兵增灶、小气鬼、步步为营 擒将战：激将法、宠将法、感将法、告将法、训将法 运动战：货比三家、预备队、红白脸、化整为零、易地效应 外围战：打虚头、反间计、中间人、缓病计、过筛子 决胜战：抹润滑油、折衷调和、好坏搭配、放线钓鱼、谈判 升格 一、攻心战 基本思想：从心理和情感的角度影响对手，促其接受解决分歧的方案。具体计策： （一）满意感 具体做法： 礼貌、温雅，关注提问，尽力解答，耐心重复 接待周到，使其有被尊重感。 人们满意时，就会付出高价 --- 莎士比亚 ! 制造对方的“满意感”，从而软化对方进攻，加强己方谈判力度。 一、攻心战 （二）头碰头 在大会谈判外，双方采取小圈子会谈以解决棘手问题的做法。（小范围会谈、家宴、游玩等） 心理效果： 突出问题的敏感性 突出人物的重要性和责任感 易于创造双方信任的气氛，便于各种可能方案的探讨，灵活自由 一、攻心战 （三）“鸿门宴” 鸿门宴，指在公元前206年于秦朝都城咸阳郊外的鸿门（今陕西省西安市临潼区新丰镇鸿门堡村）举行的一次宴会，参与者包括当时两支抗秦军的领袖项羽及刘邦。这次宴会在秦末农民战争及楚汉战争皆发生重要影响，被认为间接促成项羽败亡以及刘邦成功建立汉朝。后人也常用“鸿门宴”一词比喻不怀好意的宴会。 一、攻心战 与原计的比较 其形可用，其意亦可参考。 宴不在鸿门，意也不在杀人，而在促其尽快达成协议 一个重在突然袭击，一个重在创造感情 相关谚语 君子高，臣子低，文在东来武在西。 天最高，地最低，河在东来流在西。 有水念溪，无水也念奚，单奚落鸟变为鸡。得势的狐狸欢如虎，落魄的凤凰不如鸡。 有水念湘，无水