如何搞好医院营销.ppt

如何搞好医院营销 主讲人：詹阳斌 一、医院营销概念  一种片面性的理解： 营销就是做广告和推销。 广告、推销只是营销的九牛之一毛 医院营销是以患者为出发点，正确确定目标市场（患者）的需求和欲望，并且比竞争对手更有效、更有利地传送市场（患者）所期望满足的东西。 医院营销的四个方面 从概念来看它包含是以下四个内容： 目标市场 患者需求 整合营销 盈利能力 1、目标市场 医疗市场相当庞大，任何一家医院都无法满足市场的需要。 我们要做的是对市场进行细分，从中选定目标群体，根据其特点制定具体的营销方案，使营销更具针对性、有效性。 2、患者需求 即使是同一种病，不同的患者他们都有不同的需求，有的患者虽有需要，但还没有意识到、没有提出来，我们要了解他们的需求，然后更有效地满足它。 3、整合营销 整合营销是全院人员共同参与、相互协调的一个过程，患者与医护人员的接触远远多于我们的营销人员，所以单靠我们的营销人员是不够的，我们要求的是全员营销。 医院既要进行外部营销，也要进行内部营销。只有员工满意了，患者才能满意。所以，内部营销要优先于外部营销。 4、盈利能力 医院的最终目标是要达到盈利，但不是所有的患者都会给我们创造利润。所以我们要有选择性的关注创造利润的部份患者，提高他们的利润率。 但不给我们创造利润的患者也是必要的，他们可以给医院增加人气。 著名的80/20规则：顶部20％的就医者创造了医院80％的利润，而这80％的利润的相当一部分，又给底部的就医者丧失掉了，它提醒医院要注意患者的盈利率分析，要关注创造大部分利润的小部分患者 。 二、医院营销的必要性 三个因素决定医院营销 医院商品化，有商品必然要有营销 对手竞争强占市场份额 消费者（患者）对医疗认识不断加深，一般的广告已不足吸引他们 做好医院营销是医院发展必经之路 因素一 医疗市场前景的广阔，如比未开采的金矿，近几年国家对医疗政策的放开，医疗成为一项服务业，治病成了商品。谁能把营销做得更好，谁就能卖得更多的商品。 因素二 各个财团蠢蠢欲动，欲进医疗市场。对手的不断增加，势必造成更加强烈的竞争，谁能把营销做得更好，谁能招揽来更多患者，谁就能强占更大的医疗市场份额。 因素三 患者已对广告等宣传形式非常敏感，对他们来说已不再具有大的吸引力，唯有撑握营销策略，选定患者群体，了解患者需求，撑握全员营销，才能获取更大利润。 三、医院营销的实现 医院营销实施流程： 现代营销意识 营销千变万化、多式多样，但不是每一种都适用，不是每一种都奏效。 1、建立营销队伍 拥有专业人才是做好营销的关键 我们首先要做的是找一个懂营销管理的人 有了这个人才能搭好整个营销架子 星星之火可以燎原------毛泽东 一、现代营销观念 现代营销观念认为，医院营销必须以患者为中心 营销人才具备的条件 相关专业的本科学历 从事营销工作3-5年 有大公司营销管理经验 有主操营销成功案例 具有相当医疗知识 2、市场调研、分析 调查对象： 当地居民、医护人员、当地司机、商场营 业员等 调查内容： 风俗习惯、消费水平、信息来源、医疗水平等 数据整合分析 3、选择营销方式 营销无极限-------能抓老鼠就是好猫 合适为先-------要切合实际，不能一味追 求创新，首先要学会模仿 4、人员分工、细化实施 如何实施，谁来负责文案，谁来策划， 选择哪种媒介，要用多少资金，需要多长时间，谁来负责完成 谁来实施，谁来监督，谁来分析 5、运作跟踪、监督 制定监督计划，怎样能做到位，确保运作的实效性。 发现问题，汇报、解决问题 6、信息反馈、统计、评估 制定各种数据表格 要时常通过医护人员、报表、调查表等方式反馈信息 制定一套有效的统计方法，能够更直接的体现运作状况 收集统计的报表，招集相关人员讨论分析 四、几种医院营销的方案 客户服务中心 名称 患者服务中心 宗旨 以服务患者为中心 建立良好的医院口碑 目的 方便患者，提供诊疗前后一体化服务 积累患者信息，建立患者档案 提高患者对医院的忠诚度，挖掘患者资源 推广医院诊疗项目 增加医院营销信息 接待患者投诉 树立医院品牌 部门设置 患者服务中心 部门职能 负责人：1人 预约、咨询部（2人）：预约挂号、信息咨询 患者服务部（2人）：人工服务 公关部（4人）：外拨服务、电话回访 内务部（2人）：其他 导诊部（10）：体检、就诊接待 人员要求 中心负责人：本地人，有一定的服务管理经验，俱相关