南宁职业技术学院《外销实务》课题组外销实务.ppt

南宁职业技术学院《外销实务》课题组 学习单元一：交易前的准备 出口交易前要做哪些准备工作呢？ 主要准备工作包括四个部分: （一）进行市场调研，选择目标市场 （二）选择交易对象 （三）制定出口经营方案 （四）开展商标注册和广告宣传 （一）进行市场调研，选择目标市场 出口交易前，必须加强对国外市场的调查研究，广泛了解市场供销状况、价格动态、各国有关进出口政策、法规、措施和贸易习惯做法，从中选择适当的目标市场，并合理地确定市场布局。 （1）对有关国情民情调研，从而制定对这个国家或地区的贸易政策。包括该国的 1.经济环境，例如：国家的经济状况、国民收入、通货膨胀、税收、物价、国际收支、经济结构等； 2.政治环境，例如：对外政策、政局以及与我国的外交关系； 3.外汇、价格等方面的政策和限制； 4.文化环境，例如：公民的文化结构、职业结构、宗教信仰、风俗习惯等。 （2）商品市场调研。包括某一市场或某一时间，居民的消费水平、消费习惯、需要的商品类别、需求量、购买水平、市场状况、销售时间、商品竞争情况等。 （3）商品调研。了解自己所经营的商品是否符合消费者的需要，有哪些优缺点，还要做哪些改进，价格是否与当地的消费水平相当，数量是否需要进行调整。另外，进口方对包装、运输、售后服务等有什么要求，从而决定自己的出口商品经营方案。 （4）价格调研。专门对某种或某类商品的价格进行调研。内容包括该种商品不同时期的价格水平，不同品种、不同客户之间的价格水平，预测未来价格的变化趋势。 国际营销调研的基本方法 （一）案头调研（又称为间接调研） 案头调研的资料可以从下面渠道获得： 1.国际性组织 2.本国、外国或地区政府的有关机构 3.各种行业商会 4.出版社和科研机构 5.银行和证券商 6.消费者组织 7.有业务往来的客户 （二）实地调研 是指市场调研信息资料直接来源于国际市场，从而取得第一手资料的调研方式。 （三）委托调研 委托调研又称为国际市场营销调研代理业务，是指企业通过委托有关国际市场调研机构进行市场调研、收集和分析情报。 常用调研网站 国际商会 邓白氏（全球最大的商业信用咨询公司） 国际商业网 伏特加酒  伏特加语源于俄文的“生命之水”一词，当中“水”的发音“Voda”，约14世纪开始成为俄罗斯传统饮用的蒸馏酒。但在波兰，也有更早便饮用伏特加的记录。 伏特加酒以谷物或马铃薯为原料，经过蒸馏制成高达95°的酒精，再用蒸馏水淡化至40°-60°，并经过活性炭过滤，使酒质更加晶莹澄澈，无色且清淡爽口，使人感到不甜、不苦、不涩，只有烈焰般的刺激，形成伏特加酒独具一格的特色。因此，在各种调制鸡尾酒的基酒之中，伏特加酒是最具有灵活性、适应性和变通性的一种酒。 想一想 安特公司伏特加酒进入欧美市场的调研用到了哪些调研方法？ （二）选择交易对象 确定了目标市场后，应在市场内选择具体的交易对象。选择交易对象时，要对客户的资信情况展开全面的调查。调查的内容包括：客户的政治经济背景极其对出口商的态度，客户的经营范围、经营能力、经营作风（诚信）和支付能力等。 出口商可以委托业务往来银行、商会、本国驻国外商务机构或咨询公司代为调查客户的情况，然后分类排队，从中挑选最合适的交易对象，并与之建立稳定的业务关系。 （三）制定出口经营方案 出口商在市场调研的基础上确定了国外市场和客户关系后，应根据本企业的经营意图和自身特点、市场需求制定出口商品经营方案，以使对外洽谈、交易有所依据。 （1）进入国际市场的方式 所谓国际贸易营销方式，是指企业对进入国际市场的产品、技术、管理诀窍和其他资源进行的系统规划。 案例导读：“东艺”产品进入国际市场方式的转变 温州东艺鞋业有限公司（以下简称“东艺”）是一家通过国际市场营销而获得快速发展的企业。它的成功为我国众多身处传统行业的小企业冲出国门、走向世界提供了宝贵的经验。 “东艺”的国际营销进入方式始于间接出口，原先主要是靠国内的一些代理商完成。在20世纪90年代初期，中俄边贸十分火爆，主要集中在东北、新疆，两地都有大量的国内代理商替代国内企业完成对俄罗斯的外销。此时的“东艺”产品，在俄罗斯名不见经传，“东艺”对俄罗斯的外销就主要靠这两个边贸集散地的国内代理商们完成。这是“东艺”进入国际市场的最初形式，也是“东艺”以微弱实力开创国际市场的最好形式。在这个过程中，国内代理商们起到了积极的作用，他们帮助“东艺”减少了巨大的市场摩擦，缩短了市场开拓期。但是，这些国内代理商们也瓜分掉了巨大的利润。 随着“东艺”产品在俄罗斯市场知名度的不断提高，同时也为了进一步提高企业的利润空间，“东艺”开始逐步尝试直接出口，这是“东艺”国际营销进入方式的一次重大变革。一是直接接受俄罗斯客商的定货；二是在对俄