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市场营销的二十二条法则 运用之妙，存乎一心 为什么要定位 脚踏两只船注定是要落空的。 定位并不是指产品本身，而是指产品在消费者心目中的地位。 聚焦：决定你的未来。 一、领先法则 成为第一胜过做得更好。 市场营销的基本问题是发现、建立一个新的领域或行业，你第一个进入。 如果成功的秘诀是先入为主，那么大多数公司应该采取的战略便是：产品升级战略。 标杆管理：与同行业中最好的产品进行比较和评价的过程。 市场营销是感知的竞争，而不是产品的竞争。 如果不是第一，做领先者吧。 二、行业法则 如果你不能在行业中成为第一，那就建立一个你能成为第一的行业。 忘记品牌，思考行业。 这种新产品在什么领域可以实现第一。 三、观念法则 首先深入消费者观念比首先进入市场更重要。 观念法则源于感知法则。 市场营销所浪费的金钱比其他任何人类活动都多(当然政府活动除外)，其中最大的浪费就是试图改变观念。 迅速进入观念的原因是人们不喜欢改变他们的观念。 观念一旦形成就难以改变。 四、感知法则 市场营销不是产品的竞争而是感知的争夺。 感知就是现实，其它任何别的东西都是幻觉。 所有的真理都是相对的，与你或别人的观念相关。没有客观事实，没有最优的产品。 人们坚信现实是观念之外的世界，事实上相反。 所谓专家就是在一些人的心中被感知为专家的人。 市场营销是处理感知的过程。 五、聚焦法则 市场营销中最有力的工具是拥有潜在消费者心中的一个代名词。 最好的词就是最简洁的、立刻能从词典中找到的词语。 晕轮效应：一种优势通常能暗示其它可取之处。 公司变换词汇的时期肯定会到来，没有什么可以永恒。 营销的精髓是集中化经营。只有收缩经营范围，你才能变得更强大。 “我们将集中于讲究质量的市场，我们将不进入只讲究价格的市场。” 要定位在有对立面的位置上，这样很快被人们接受。 给失败者的毒品。 六、排他法则 两个公司不能在消费者心目中拥有同一个代名词。 当竞争者拥有了一个代名词已在潜在消费者心中明确定位时，你想以同一个代名词来赢得消费者是徒劳无益的。 七、阶梯法则 采用的营销战略取决于在阶梯上的层次。 三个品牌之间的销量关系一般是四二一。 八、二元法则 从长期看，任何市场都是两匹马的竞赛。 在成熟的行业中，第三位是一个很难定位的位置。 九、对立法则 如果你想成为第二位，你的战略由第一位决定。 强中有弱。无论领先者多么强大，潜在的第二位都有机会扭转这种局势。 不要试图变得更好，而要试图变得不同。 提供另一种选择。 好的第二品牌不能够胆怯。 十、细分法则 经过一定时期，一个行业可以细分为多个行业。 领先者保持其主导地位的方式是对于每一个新出现的产品取不同的品牌名称。 市场的大势是细分而不是整合。整合 十一、长远法则 市场营销应在长期发挥作用。 长期而言，促销通过教育顾客不要在“正常”价格购买而降低了公司业绩。 十二、延伸法则 品牌资产的延伸有不可抗拒的压力。 更多就是更少。 十三、牺牲法则 为了获得，你必须放弃。 十四、特征法则 每一个特征都有一个对立、有效的特征。 十五、坦诚法则 承认不足，消费者将会给予你肯定。 十六、独特法则 在每一种情况下，只有一个措施会产生实质性的效果。 十七、不可测法则 除非你为对手制定计划，否则你无法预测未来。 十八、成功法则 成功常导致自大，自大导致法则。 十九、失败法则 预料并接受失败。 二十、宣传法则 事实与广告恰恰相反。 二十一、加速法则 成功的计划不是以时尚为依据，而是以趋势为基础。 二十二、资源法则 没有充足的资金，好想法不会破土而出。 * *