售楼，到底靠什么说话？.pdfVIP

最近有些困惑，缘于广告效果太差，打一个 或许这就是营销发展的一条轨迹：广告说 整版花十几万元，也就十来条进线，既满足不了 话、嘴巴说话、产品说话，最终还真的要归结到 销售要求，还对不起甲方老总。购房者久病成良 靠“产品说话”。这一条发展线，高端楼盘已经 医，根本不听你广告怎么忽悠了，抗药性超强。 做出了非常典型的表率。按这个发展规律，广告 为此，与合作的广告公司也发生了不少争论和碰 量轰得最多的，既不是顶级豪宅，也不是低端的 撞，双方都非常苦恼。与同行一聊，这种苦恼其 楼盘，都是对产品展示缺乏足够信心，而又想着 实不止一家，或许大家都处于一个困局之中。 尽可能把价格往高处卖的楼盘。光靠广告去说话 售楼，主流渠道无非线上广告加线下活动， 或者靠“四十万年薪”的销售员嘴巴去说话，并 外带一些行销、圈层或事件营销。目前，硬广仍 不能有效的解决问题。这条发展线也说明：楼盘 然是主力军。但一个整版上百条甚至几百条进线 卖不好时，不能完全怪罪到广告和嘴巴的身上。 的黄金时代，已经难现辉煌，或许随着市场的高 在此，并无任何想贬低广告作用的意图。毕 度成熟，楼盘广告懵懂间，已经撞到了新的门槛 竟随着市场的发展，各种奶酪都会发生变化，我 上，颇有点“拔剑四顾心茫然”之感。 们也得深入反省一下，在各个阶段的的营销中， 一般而言，广告目的有三：传递楼盘信息、 扔出街的广告，到底是“炸弹”，还是“镰刀斧 提升楼盘形象和价值、刺激客户购买。在亮相和 头”，或者只不过扔出去几个“枕头坐垫”？杀 预热期，以提升楼盘形象为已任，诸如“彰显身 伤力到底有多大？最终，肯定还是得以“进线电 份地位”之类。而开盘和强销期，以传达销售信 话”或“到访率”为衡量标准。 息并提炼价值卖点，刺激客户购买为目的。 多年前，国外有条地产广告很有启发性： 这老一套的打法，如今遇到强大的挑战。我 “本楼盘为节省成本、降低售价，不再发布相关 们逐渐发现：高端楼盘主要在靠产品自身说话， 广告，请相互转告”。或许真的有一天，我们的 如麓山国际、长桥郡、蔚蓝卡地亚等，楼盘实景 广告变成了“通知：某某楼盘将于某月某日正式 极具震撼，根本不用销售员过多的口舌，也不 销售，敬请关注！” 用广告狂轰烂炸。低端楼盘唯一靠价格说话，打 动客户的就是低价，只有那些不上不下的中端楼 盘，还在拼命靠广告和销售员的嘴巴说话！  张猛 星彦来自深圳，主营投资顾问、全程策划、销售代理。九年来，已 经为深圳、成都、郑州等城市两百余个楼盘进行全程策划、销售代理服 务，项目涵盖住宅、写字楼、商铺等，打造了众多成功经典楼盘案例， 形成了星彦特色的策划体系和营销理念，享誉众多战略合作伙伴。 成都星彦高层管理团队由深圳总公司直接委派，结合成都本土营销 精英，目前已经拥有各类专业人才八十余人，形成了既有深圳营销策划 理念，又对成都市场有深入研究的营销团队。