《一线销售管理》销售管理风格问卷.docVIP

销售管理情景问卷 练习说明： 以下是一些“销售管理情景”。这些情况彼此间没有联系，和你们公司以及任何其它公司也没有联系。 请假设你身处每一种环境，然后你要觉得将会采取哪种最有效的行动。 答案并没有对错之分。如果你决定采取的行动没有列在可供选择的行动中，请选择和与你在实际工作中将采取的行动最为接近的行动。 请把答案记录在第15页销售管理问卷的答题纸上，不要把答案直接写在问卷上。 销售管理情景1 你接管了6名销售人员，而此时正值经济萧条期，你负责的地区受萧条的影响最为严重，你负责的地区的收益率实际上是零。 行动选择 用大部分时间向每一个销售人员介绍如何获得业务。 把重点放在组织方面，确保成本已经被降至最低点、管理和技术支持的质量达到最高水平、销售人员能够有效地对时间进行管理、对路线进行规划以及自我管理，等等 和每一个销售人员讨论他们的问题和顾虑。通过现场拜访提供培训支持；推出目标方案，设定每一个销售人员的标准和目标并且对他们进行定期评估。 解聘绩效最差的销售人员（该销售人员的绩效在所有销售人员中是最差的并且可以合法地将其解聘）并且将该销售人员负责的地区分配给其他销售人员。向其他销售人员提供非常有吸引力或追溯力的折扣，以鼓励他们在接下来的12个月中取得良好的绩效。 销售管理情景2 3年前你任命了一名销售人员，3年来他基本上都不能实现目标。他了解产品并且掌握所有的基本销售技能理论。你尽量花时间对他进行实地培训，但你不可能将所有的时间和精力都放到一个销售人员身上。3个月前你第一次发出了正式警告并且确定了每月的额度。本月他实现了前两个目标（刚好实现），第三个没有实现，还差$1,200（目标是$40,000）。 行动选择 如果他下个月实现了目标，告诉他，你很高兴看到他的进步，你将忽略那些微不足道的缺点。继续在他身上投入你更多的时间，但是还要让你的某个同事和他呆几天以增强你的实地培训工作取得的效果。 对没有实现的目标（或者已实现的目标）均不发表任何看法，在接下来的几个月中稍微加强对他的培训以巩固前几个月取得的成绩。 告诉他，你确定他已经解决了问题，你非常信任他。减少实地培训的次数。目前最好的办法就是让他放开手脚自己去干，从而增强他的自信心并且增加营业额。不再进行进一步的实地培训。 第二次发出正式警告，他是一个大麻烦，你最好解聘他。 销售管理情景3 6个月前你招聘了一个新的销售人员。她在不同行业的销售记录都很好。头3个月她干得不错，对所有最有价值的客户进行拜访，并且马上对获得的所有订单进行准备。但是从那以后她的表现就开始严重下滑。通过实地陪同工作，你对问题进行了诊断，她是在避免承担失败/被拒绝的风险。她与欢迎她的客户（也就是关系比较稳定的客户）之间的关系很好，但是她无法开发信的客户或者无法与那些并不是很想见她的客户进行预约。（你还没有告诉她你对这个问题的根本原因进行过诊断。） 行动选择 任何人都能向有购买需求的人进行推销！ 销售管理情景4 3年前你任命了一名销售人员，3年来他基本上都不能实现目标。他了解产品并且掌握所有的基本销售技能理论。你尽量花时间对他进行实地培训，但你不可能将所有的时间和精力都放到一个销售人员身上。3个月前你第一次发出了正式警告并且确定了每月的额度。本月他实现了前两个目标（刚好实现），第三个没有实现，还差$1,200（目标是$40,000）。 行动选择 如果他下个月实现了目标，告诉他，你很高兴看到他的进步，你将忽略那些微不足道的缺点。继续在他身上投入你更多的时间，但是还要让你的某个同事和他呆几天以增强你的实地培训工作取得的效果。 销售管理情景5 3年前你任命了一名销售人员，3年来他基本上都不能实现目标。他了解产品并且掌握所有的基本销售技能理论。你尽量花时间对他进行实地培训，但你不可能将所有的时间和精力都放到一个销售人员身上。3个月前你第一次发出了正式警告并且确定了每月的额度。本月他实现了前两个目标（刚好实现），第三个没有实现，还差$1,200（目标是$40,000）。 行动选择 如果他下个月实现了目标，告诉他，你很高兴看到他的进步，你将忽略那些微不足道的缺点。继续在他身上投入你更多的时间，但是还要让你的某个同事和他呆几天以增强你的实地培训工作取得的效果。 销售管理情景6 3年前你任命了一名销售人员，3年来他基本上都不能实现目标。他了解产品并且掌握所有的基本销售技能理论。你尽量花时间对他进行实地培训，但你不可能将所有的时间和精力都放到一个销售人员身上。3个月前你第一次发出了正式警告并且确定了每月的额度。本月他实现了前两个目标（刚好实现），第三个没有实现，还差$1,200（目标是$40,000）。 行动选择 如果他下个月实现了目标，告诉他，你很高兴看到他的进步，你将忽略那些微不足道的缺点。继续在他身上投入你更