培训(私募基金).docVIP

私募基金的销售　　(一)营销渠道　　私募基金主要以基金管理公司直销的销售体系为主，外包服务机构为辅。　　(二)产品设计　　基金在产品设计需简介明了，内容需包括：投、融、管、退。基金产品在设计时需明确定位，契约型基金合同需表述明确及清晰。　　(三)促销策略　　促销手段采取细分投资标的需求客户来为其提供不同的基金产品，使投资者成为基金的坚定持有者，重视转介绍客户。　　(四)客户关系管理　　客户服务需优化后台服务机制，在整个的基金存续期内及存续期后完整定期报表发送、定期回访、定期会议制度。　　在投资者教育方面，基金公司主要以基金投资内容为主，着重风险提示。　　(一)营销渠道　　1.建立科学的、多层次、立体化的营销网络。　　2.介于私募基金的特性，注意须非公开募集。 3.可以用电话邀约客户召开相关推介会的方式介绍产品，但每场推介会的客户人数不得超过200人，并且都是有意向客户。　　(二)产品策略　　1.积极推出创新产品　　虽然金融产品很容易被模仿，但是针对不同金融时机性，推出适合金融市场的投资产品。　　基金产品创新可以在以下几个方面寻求突破：细分现有基金大类；利用国际资本市场，开发国际化基金品种；结合金融衍生品工具进行的产品创新等。　　2.针对投资者需求进行产品开发　　基金产品的开发过程，是对投资者需求进行分析，确定目标市场，吸引特定投资者的过程。　　3.树立品牌效应　　随着基金产品进入相对成熟期，其原有差异性会逐渐消失，此时就要借助品牌管理来达到稳固和提高市场占有率的目的。　　为树立品牌效应，基金公司应做到：维持良好稳定的收益；严格遵守投资理念，巩固和强化自己的理财风格，保持独特鲜明的个性；坚持从投资者的利益出发，为投资者提供良好的售后服务等。　　(三)价格策略　　1.贴近近市场定价　　基金公司可以根据投资人认购时间、额度、持有期的不同，设计合理的费率标准。从产品价格角度看，在综合考评公司成本、代销商利益、现行投资品种费率、投资人接受能力等的前提下，寻求合适的认购费、申购费、赎回费率。　　2.根据不同投资者的需求合理制定灵活的收费标准　　根据市场营销理论，投资者需求始终是定价策略需要考虑的最重要的因素。由于目前我国投资者能接受的心理价位较低，故可考虑在申购费中设立多级别收费方式。另外，由于不同投资者对费率结构的偏好是不同的，基金管理公司可以在同一只基金内设计不同的收费结构，而且各个系列在一定条件下还可以相互转换，以适应投资者投资策略的变化。 我们举一些错误的实例： 　　示例1，首次和客户的电话沟通：“您好，陈先生，我是***公司市场部的张明，***公司已经成立5年多了，和*********合作也已经很多年了，不知道您是否曾经听说我们公司？”　　错误点：　　1、销售员没有说明为何打电话过来，及对客户有何好处。　　2、客户根本不在意你们公司成立多久，和谁谁合作，或是否曾经听过你的公司。　　（客户不关心的问题，不要放在重点的开场白中，可能我们在实际中还有一些类似的问题，可能没有这么严重）　　示例2：销售员：“您好，陈先生，我是***公司市场部的张名，我们是专业提供*****的******，请问你现在在用那家公司的产品？”　　错误点：　　1、销售员没有说明为何打电话过来，以及对客户有何好处。　　2、在还没有提到对客户有何好处前就开始问问题，让人立即产生防卫的心理。　　示例3：　　销售员：“您好，陈先生，我是***公司市场部的张名，前几天前我有寄一些光盘/资料给您，不晓得您收到没有？　　错误点：　　1、同样问题没有说明为何打电话过来，及对客户有何好处。　　2、平常大家都很忙，即使收到资料也不见得会看，而且让他们有机会回答：“我没有收到。　　（资料、产品要说明白）　　示例4：　　销售员：“您好，陈先生，我是***公司市场部的张名，我们的提供专业的****和服务的公司，不晓得您现在是否有空，我想花一点时间和您讨论/给您介绍一下？　　错误点：　　1、直接提到商品本身，但没有说出对客户有何好处。　　2、不要问客户是否有空，直接要时间。　　（这里我给大家讲一个非常贴切的例子，我们大家经常会和朋友们在一起的时候，让谁谁今天请客。　　我们大多数时候会　　说，你要请客呀，这时候对方会反问，我为什么请客？会争论一番不一定会成功；　　改变一下，你说“你今天就请客呀！”（今天要重点语调）对方就可能会说，为什么要今天？^_^，上当了，现在你们只需要和他说，那明天也行，ok，小有成就。　　在改一下，“^_^，你今天收入这么多，羡慕呀，我们是去吃沸腾鱼还是烤鸭？呵呵，对方可能会说”“那就烤鸭吧，还便宜点，呵呵。）　　直接绕过最初的问题，一般人会就你的