营销策划常用的方法-中华英才网.doc

营销策划常用的方法 ????公司的相关产品在市场中占有最大的市场份额，它通常在价格变化、新产品上市、传播创新、分销覆盖和促销强度上，对其他公司起着领导作用。????2、挑战者战略????在行业中占有第二、第三和以后的位置，它可以攻击市场领先者和其他竞争者，以夺取更多的市场份额，提升自己，有可能取代领导者的地位。????3、市场追随者战略????它们在市场上采取跟随领导者的策略，从产品、命名、宣传等都和领导者极为相似，利用领导者的资源分割市场。????4、利基者战略????他们只注重小块市场，并把它做深做透，投入较少的资源，获取较大的利润，成为小块市场的领先者，他们经常避免与大公司竞争。二、SWOT分析法????SWOT分析法指的是分析企业、产品或服务的优势（strength）、劣势（weakness）、机会（opportunity）、威胁（threats）。优劣势分析主要是着眼于企业自身的实力及其与同行的比较，机会与威胁分析将注意力放在外部环境的变化及对企业的可能影响上。??? 1、优势与劣势分析（SW）????当两个企业处在同一市场，都有能力向同一养殖户群体提供产品和服务时，如果其中一个企业有更高的赢利能力，那么，我们就认为这个企业比另外一个企业更具有竞争优势。竞争优势指的是一个企业比其同行有较强的综合优势。竞争优势并不一定完全体现在较高的赢利率上，因为有时企业更希望增加市场份额。????明确企业究竟在哪方面具有优势，可以扬长避短。所以在做优劣势分析时必须从整个价值链的每个环节上，将企业与同行做详细的对比。而衡量企业及其产品是否具有竞争优势，只能站在现有潜在养殖户的角度上，而不是站在企业的角度上。????2、机会与威胁分析（OT）????环境分析：???（1）当地对所处行业的政策法规；???（2）当地的经济发展状况和市场容量、产品结构、消费需求；???（3）当地的收入结构、教育水平、消费者基本情况统计、生活习惯、消费心理；???（4）当地政府对行业业的扶持力度。???结构化的环境分析：???对于企业来说，最危险的环境是进入壁垒、存在替代品、由经销商控制、行业内竞争激烈的产业环境。???（1）企业产品进入当地有哪些壁垒？它们阻碍新进入者的作用有多大？企业怎样确定自己的地位？???（2）当地经销商对企业品牌、产品、服务、价格等的认可程度，企业在经销商心目中的地位；???（3）消费者的购买能力，经销商是否具有战略合作可能等；???（4）同类产品不仅有威胁，也可能带来机会，必须分析同类产品给企业的产品或服务带来的是“灭顶之灾”呢，还是提供了更高的利润或价值；企业可以采取什么措施来降低成本或增加附加值来降低消费者购买替代品的风险？???（5）行业内主要竞争者的均衡程度、增长速度、本行业产品或服务的差异化程度、退出壁垒等，决定了行业内的竞争激烈程度。三、木桶原理??? 木桶的最大盛水量不取决于最长的木板，而取决于最短的那一块木板，这就是“木桶原理”。比如，运营是当前企业这个木桶中最短、最不起眼、最容易被忽略的一块木板，也是短期内最能降低成本、间接创造利润的一块木板。四、核心竞争力原理????核心竞争力指的是企业内部隐含在核心产品里面的经过整合了的知识和技能或者它们的综合，尤其是管理技能。形象地说，企业的核心竞争力是服务网络，而支撑着这一切的正是企业文化、自主创业的组织架构、资智股份化的激励机制等企业内部能力的不同组合。????核心竞争力是一种综合的创新能力，是难以被同行所模仿和复制的。一般情况下，它是企业内部不同能力的集成组合，是企业跨部门人员不断学习、获得知识、共享知识和运用知识形成的整合知识和技能。很少有企业的单一能力，能够成为企业的核心竞争力。?? 网络创新能力更是企业的核心竞争力。培育和提升核心竞争力，并把它转换成竞争优势的机制，一般包括企业的组织架构和流程制度，而管理风格、企业文化和资源状况则构成了转换环境。成功的企业往往能够完善这种转换机制和环境条件，从而实现以核心竞争力制胜。五、80/20原理????80/20是营销策划中的一大原理，也是市场推广的一大原理。数据表明，80%的销售额来自20/%的客户，80%的业绩来自20%的员工，80%的绩效来自20%的工作。六、PDCA循环原理????PDCA循环原理是能使任何一项大型活动有效进行的一种合乎逻辑的工作流程：????P（plan）——计划。包括方针和目标的确定以及活动计划的制定；????D（do）——执行。执行就是具体运作，实现计划中的内容；??? C（check）——检查。就是要总结执行计划的结果，分清哪些对了，哪些错了，明确效果，找出问题；??? A（action）行动。对总结检查的结果进行