天然气发展有限公司市场发展管理与制度.doc

天然气发展有限公司 市 场 拓 展 工 作 管 理 制 度 2016年08月16日 市场发展部规划 1．组织架构 公司市场开发可分为三个层级，主管领导、市场发展部经理及相关部门经理为领导层级，操作层面可分为项目客户经理、市场开发员、内勤及相关部门业务人员。基本组织架构图如下所示： 2．人员配置 2.1市场发展部直属上级为总经理，配置部门经理1人，市场开发人员3名，客服人员2名，售后维修维护人员2名。 3．工作职责 3.1市场发展部经理 3.1.1负责部门工作的统筹安排，指导下属做好市场调研，在此基础上编制市场开发拓展计划并指导实施，跟进实施情况，处理市场开发拓展过程中碰到的问题，带领团队全面完成年度市场开发拓展目标。 3.2市场开发专员 3.2.1负责市场调研并形成《市场调查报告》、负责市场开发、推广的宣传策划，编写市场开发计划和市场推广宣传策划方案 客户市场调研办法 一、目的 为进一步提高客户对燃气企业和天然气的认知度，快速提升公司的气化率和销气量，缓解上游气源照付不议压力，应对经济形势变化对公司的影响，必须要积极探索客户燃气市场拓展的策略与手段。对客户燃气市场进行深入细致的调研，是做好市场开发的一项重要工作。为实现调研工作制度化、程序化、规范化，切实做好市场调研，特制订本办法。 二、适用范围 凡是与客户接装天然气有关的政治、经济、人文等信息，以及与客户发展有关的调研工作内容、方法、程序等都是本办法所涉及的范围，都受本办法的指导、约束和管理。 三、市场调研方法 1、市场发展部可以通过查阅政府文件资料、拜访开发区管委会、企业联谊会，或与客户直接联系等方式、渠道，了解本市客户的位置分布、能源利用现状等信息。 2、调研可采用访问法、答卷法、谈话法、查询法、客户团体座谈、专家深度访谈、网上调查等形式。 3、调查客户市场，应该结合气源情况，可以直接到各企业单位、机关、学校、宾馆、饭店，找食堂、后勤、基建或行政部门的负责人联系，通过走访、交谈，了解该单位的用气可能性、用气方向、用气规模、资金状况等情况，综合考虑各种因素，把确有条件、有可能用气的客户作为日后发展的目标。 四、市场调研内容 1、城市概况 （1）城市人口、分布、收入； （2）企业种类、所属行业、效益、位置、数量、规模； （3）食堂、饭店、学校等有关情况； （4）政府有关环保、锅炉改造等政策。 2、城市燃料现状 （1）工业用燃料现状（工业锅炉、生产线、采暖、热源等）； （2）行政事业单位等燃料现状（政府、学校、医院等）； （3）宾馆、饭店等燃料现状。 3、企业新建、改扩建计划 （1）新建企业燃料动力计划； （2）企业在改建、扩建时有关燃料动力的配套计划。 4、竞争对手调查 （1）竞争对手的识别； （2）竞争项目的调查； （3）竞争企业的调研。 五、市场分析和预测 1、市场发展部将了解的客户信息及时录入，建立《客户档案台帐》，便于进行分析利用； 2、市场发展部将市场调研的结果进行分析，计算潜在的客户总量和市场空间，预测、分析未来一段时间内可开发的客户数量； 3、在进行市场分析和预测的基础上，编写市场调研报告，报总经理，同时报XX部备案； 4、公司根据市场发展部的调研报告和燃气发展规划，确定年度商业计划与全面预算所涉及的市场开发计划。 六、市场调研程序 1、确定调研目标； 2、制定调研计划； 3、初步调查； 4、调查设计； 5、现场调查； 6、整理资料； 7、统计分析； 8、撰写文件； 9、提交调研报告。 七、调研报告的编写 1、调研报告的格式 （1）调研题目：包括市场调研报告题目、报告日期、撰写人； （2）调研目的：包括调研动机、要点、所要解答问题、所作出的解答结果、调研所涉及到的重大问题、重大发现及其建议； （3）调研附录：包括资料来源、有关详细说明资料，以及所使用的统计分析方法。 2、调研报告的表格 （1）《工业客户用气需求情况调查表》； （2）《商业客户用气需求情况调查表》。 八、调研报告的更新 1、更新原因：由于客户市场是一个动态的市场，存在各种变化因素，调研的内容会随着相关因素变化而变化。因此，调研报告内容存在一定的有效期。为确保调研内容和分析数据符合实际情况，必须对调研内容和调研报告及时更新。 2、更新时间： （1）调研内容和调研数据每半年更新一次，每年6月30日和11月30日为更新截止日； （2）每年7月25日和12月20日出据更新报告。 九、调研原则 1、必须遵循科学性原则，坚持使用数量分析方法，以具体数据为准。 2、必须遵循准确性原则，应对资料去伪存真。 3、必须遵循客观性原则，不得主观臆断，观点的提出要有根据。 4、必须遵循公正性原则，不得考虑人情关系、上下级关系，以及个人好恶，要根据事实，作出科学的分析结论。 5、必须遵循可靠性原则，不得把缺乏普遍性意义