流通销售管理实务.ppt

目 录 一、流通管理基础知识 二、经销商管理 三、直供商管理 四、会员管理 五、分销政策 六、末端支持政策 以渠道为核心的1P+3P B、甲方对乙方在协议期内间接冲货行为的处罚条款 （5件或10小件以上）， 第一次处罚标准： 每件罚款为200元。 罚款的50%补偿给受冲货方。 取消冲货管理保证金本金20％的奖励。 扣除季度评估激励分数。 通报全国经销商。 第二次处罚标准：按第一次标准再加处罚金2万元。 第三次处罚标准：甲方直接取消乙方的经销权。 直供商定义 1 直供商招商条件 3 直供商职责 4 直供商市场管理 5 直供商设立原则 2 1、直供商定义 直供商享有指定区域的经营权，由我司和经销商、直供商签订09年度各品牌三方销售协议，直接发货、直接结算、统一纳入我司的市场管理。 2、直供商设立原则 1）远离现有经销商所在地的城区、人口密集、经济较发达、有一定的市场规模，目前经销商因各种原因，该区域直控零售网点覆盖率低于40％，单品分销率无法达到我司07年《直供网点单品分销标准》考核办法规定的； 2）经销商资金投入不足，没有完成08年各品牌协议任务量，新品推广与市场维护无法达到我司要求的。 3、直供商的招商条件 1）行业经验：从事多年百货日化行业经营，有和日化行业厂家直接合作的经验。 2）经营资金：有一定资金实力，能确保我司产品的正常经营。 3）人员配备：配备一名内勤人员负责和我司客户服务部业务联系，有三名以上业务员。 4）营业场所和储运要求：有固定的经营场所，仓库面积300平方米以上，两辆以上送货车。 5）销售网络：以深度分销为主，有良好的客情关系，能按我司规定的价格体系进行销售。 6）任务量：每月销售我司产品总销量不得低于10万元。每次拉芳、雨洁和圣峰品牌的发货量不低于5万元。 7）能接受我司的经营理念及市场管理，不跨区域销售。 4、直供商的职责 1）自觉遵守我司各项市场管理制度，服从我司市场营销人员的管理。 2）按照招商要求配备相应的市场销售人员、车辆及运作资金。 3）负责对协议区批发、零售网点进行拓展和维护，其中终端网点在1000㎡以下的，协议签订后6个月内覆盖率必须达到70％以上，达到我司《直供网点单品分销标准》的要求；超过1000㎡的终端网点，根据实际情况分阶段进场销售。 4）直供商和我司签订各品牌销售协议的同时，必须和我司签订《09年冲货管理协议》,向我司缴纳3万元的冲货保证金，如在协议期内没有冲货行为的，我司给予保证金本金20％奖励（计算方法：3万元×20％×月数/12）。直供商在协议期内，有冲货行为的，需承担违约责任，自愿接受我司的处罚，详见《09年冲货管理协议》。 5）直供商需全品项分销我司各品牌产品，有义务按我司要求，安装发布我司产品形象店招，在经营场所陈列我司产品。（详见《通路形象宣传总则》）。 5、直供商市场管理 1）物流跟踪：我司将对经销商、直供商的销售产品标注物流识别码，进行物流跟踪。 2）冲货管理：经销商、直供商低价倾销和跨区域冲货行为的，按《09年冲货管理协议》处罚。 3）区域商会组织：直供商有义务加入以省区为单位的经销商商会组织，享有会员的权利，履行会员的义务，执行商会会议的决定，（详见各省区商会会章）。 4）价格管理：按商会区域价格联盟执行。 5）生产与供货： a从09年1月1日起，我司对直供商的要货采取预订单生产，每次订单总金额不得少于5万元（拉芳、雨洁、圣峰品牌）。 b我司根据直供商的预订单，在5个工作日内完成生产。我司客户服务部将预订单生产完成情况及时通知直供商，直供商需及时将货款一次性汇入我司指定的帐户。 c直供商需将预定产品一次性发完。 会员定义 1 会员要求 2 会员申请 3 会员支持 4 1、会员定义 会员是我司流通渠道中的重要环节，是经销商的辅助力量，与经销商签订销售协议并约定责任销售区域，承担一定的分销任务，接受我司和经销商的管理。 2、会员要求 1）有工商部门登记注册的合法经营单位； 2）有固定的办公地点、仓储、销售人员及运输车辆一辆以上；具有一定市场规模、分销能力和对我司品牌有一定的忠诚度。 3）有良好的网络，积极推广我司品牌，共同维护市场的稳定；有良好的客情关系，且经销商因各种原因服务不到位的区域。 4）履行会员的应尽的义务，以深度分销为主；并按我司各品牌各产品的价格体系的要求分销，有完善、良好的网络价格体系。 5）认同我司及经销商（直供商）的市场管理，愿与经销商（直供商）签订合作协议。所有供给会员的我司产品价格，均以经销商所在省区商会制定的产品供货价格为基准，供货价格不得低于商会制定的价格。 3、会员申请 1）会员的确认 新会员申报程序须提供《会员申请表》、营业执照、税务登记、法定代表人身份证的复印件。 2）会员更换