银行客户经理卓越营销技能提升.pdf

银行客户经理卓越营销技能提升 课程主题：银行客户经理卓越营销技能提升 培训讲师：郜镇坤 培训时间：1 天 培训对象：银行营销人员、客户经理 进行方式：实例讲授、小组研讨、案例研讨、情境仿真 银行客户经理卓越营销技能提升课程简介： 未经过训练的客户经理，他每天都在得罪银行的客户！未经过专 业训练的客户经理做销售，就如同未经训练的士兵在打仗一样可怕。 工欲善其事，必先利其器！本课程将给您传授卓越销售实用技巧，帮 助客户经理寻找丢单根本原因，有效提升业绩，教您从容面对一切销 售危机和压力挑战，不断从优秀走向卓越！ 银行客户经理卓越营销技能提升课程大纲： 一、银行客户营销与管理之核心理念 1、营销本质的变迁 2、基于以顾客为中心思想和关系营销发展的结果 3、销售专家与采购专家对抗的后果 4 、互动的影响过程，对传统销售的革命 5、客户管理特征分类和技术成型 6、客户经理应具备的态度 二、客户关系的发展历程客户开发计划 1、客户关系发展模型 2、客户状态对销售的启发 3、客户管理与客户销售的区别 4 、层级计划体系与客户营销策略 5、客户管理的要点：商业合作程序 6、不同细分市场的客户 7、与之对应的销售流程 8、与之对应的销售队伍再造 四、陌生客户拜访八步骤 1、拜访前的准备 1）计划准备 计划目的、计划任务 、计划路线、计划开场白 2 ） 外部准备 仪表准备、仪容仪表、资料准备、工具准备、时间准备 3 ）内部准备 信心准备、知识准备、拒绝准备 、微笑准备 4 ）十分钟法则 开始十分钟、重点十分钟、离开十分钟 2、确定进门 敲门、话术、态度、注意 3、赞美观察 赞美、话术、观察例举 4 、有效提问 提问的目的、提问注意、寻找话题的八种技巧 5、 倾听推介 6、克服异议 7、确定达成 8、致谢告辞 五、拒绝处理及客户开拓方法 1、自信力的训练 2、目光的训练 3、如何处理拒绝 1）拒绝的本质 2 ）如何处理客户的拒绝？ 4 、如何化解客户提出的难题 5、如何快速高效开发新客户 1）计划与活动：计划我们所做的，做我们所计划的 2 ）顾客开拓 3 ）寻找潜在客户的原则 接触前的充分准备 如何辨别潜在客户 六、客户促成式产品营销方法与缔结战术 1、如何塑造产品的价值及调动对方情绪 1）产品说明的方法与步骤； 2 ）产品介绍的八大技巧及注意事项； 3 ）提出解决方案（FAB）； 4 ）捕捉客户的购买信息成交的时机：客户在购买时发出的信息与信 号； 5 ）提出购买建议（解决方案）； 2、如何解除客户的抗拒点 1）客户七种最常见的抗拒类型； 2 ）客户抗拒的本质：解除抗拒点的方法与公式； 3 ）解除抗拒点的成交话术设计思路； 4 ）解除抗拒点原则； 5 ）解除客户抗拒的技巧； 6 ）处理抗拒点（异议）的步骤； 7 ）如何化解紧急客户对产品与服务的误解 8 ）如何在客户气愤的情况下改善尴尬局面 3、成交 1）为什么成交： a、成交的三最 b、成交的三个重要观念 c 、成交的三大关键 d、成 交的信念 2 ）成交技巧及注意事项； 3 ）实战训练； 七、营销实战中的魅力沟通技巧 1、沟通的信念 2、沟通的策略 3、说话的技巧 4 、沟通三要素 5、发问的技巧之聆听 6、沟通技巧之赞美 7、沟通技巧之发问 8、设计问题的原则 9、分清客户类型，确定沟通策略 八、客户组织结构与采购决策分析 1、客户行为定位 2、客户采购的六大步骤 3、客户采购的主要角色分析 4 、针对采购流程的六步销售法 九、客户实战分析工具 1、ABC 分类法 2、企业价值链模型 3、SWOT 分析 4 、Porter 五因素分析 5、Boston/GE 矩阵 6、STP 分析 7、营销4P/4C 平衡分析 十、客户经理的角色和技巧：卖方人员再思考 1、客户经理是否在传递价值，创造价值 2、从哪里创造价值，价值等式是什么 3、组织采购的主要角色的作用 4 、完整的销售手册的制订 5、客户主要问题的描述手册 6、提案书范本的启发 7、销售的投入与客户的投入匹配 十一、客户经理的营销技能模型 1、客户销售的专业知识和概念 2、面对面销售技巧 3、公开演讲技巧 4 、谈判技巧 5、顾问型销售技巧 6、高层客户销售 十二、基于信任的客户营销技巧 1、客户人性弱点的利用价值 2、客户的行为风格与因素 3、提升客户管理人员被信任度 4 、提升信任度的访谈沟通架构 5、如何快速建立信赖感 6、信