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客户类型 【沉默型客户分析与应对】 【骄傲型顾客的应对技巧】 二手车营销客户心理与需求分析 -------东风本田南阳安瑞特约服务店综合部 进入2011年，因国家相关政策调整与变动，汽车销售形式较以往更为严峻，为使我司在今后的日益激烈的竞争中胜出，我司员工 必须要强化自身专业技能，来应对严峻的市场行情。作为营销人员，我们需要面对形形色色的客户，因此，我们首先要从客户心理需求分析做起。 引言 1、 沉默型——————客户的应对技巧2、 唠叨型——————客户的应对技巧3、 和气型——————客户的应对技巧4、 骄傲型——————客户的应对技巧5、 刁酸型——————客户的应对技巧6、 吹毛求兹型——— 客户的应对技巧7、 暴躁型——————客户的应对技巧8、 完全拒绝型——— 客户的应对技巧9、 杀价型——————客户的应对技巧10、经济困难型—— 客户的应对技巧 沉默寡言的客户所以“金口难开”有两个原因： 　　其一，惧怕销售人员的“嗅觉”。他知道销售人员的感觉十分敏锐，善于察言观色、洞察客户的想法，然后对其进行有针对性的推销。所以他担心自己的想法会被销售人员觉察到。怎么办呢？最有效、最直接的方法就是闭口不言，销售人员就没办法知道他心里想什么，从而也不可能被牵着鼻子走。 　　其二，对自己的“抵抗力”缺乏信心，认为自己根本不是销售人员的对手，在谈判中被对方引导，又不好意思拒绝，只有被说服的份，因此还是不说话比较保险。 沉默型客户应对方法： 销售人员对少言的客户应给予理解，要相信自己是有能力和他完全沟通的。 　　由于这类客户的行为动机很多，又各不相同，所以销售人员必须要仔细观察对方，通过他的表情态度以及拒绝的理由来分析判断，选择适当的方式出击。如果一开始对方就不理睬，不搭话，就要采用“试探”的原则，变换谈话话题或谈话方式，尽可能吸引对方。 　　对有“口一开，祸事来”心理的客户，销售人员不要谈生意场上的事或自己的推销经历，不要给他一种“能言善辩”的感觉，这样他会觉得你这人比较安全，他能够在与你的交易中把握自己，对自己有了信心。对“当时的心境以不说为妙”类的客户，销售人员可以找个开口的话题或找一个能使他产生“同病相怜”感觉的话题。总之，谈话要有针对性。 　　销售人员遇到有“急于把销售人员撵走”心理的客户拒绝，只能怪自己来得不凑巧，最好还是“一走了之”，等以后有机会再做交易也不迟。 【唠叨型客户分析与应对】 相对于沉默型的顾客，凡事都得由你主导去发问， 去寻找话题，你一定会觉得喋喋不休的客人简直 是好应付多了。如果你真的这么认为，你至少有 下面两种危机： ?????? 一、 把说话的主导权赋予了他，很可能 永远也无法将他再拉回你推销的主题上。???? 二、 他好不容易找的到一个肯听他说话的对象，哪里肯轻易罢休，而这么一来，你宝贵的时间就这么白白的浪费掉了，?对推销员来说，浪费时间便是浪费金钱。 ?????? 一、 他天生就爱说话，能言善道 ?????? 二、 寂寞太久，周围的人深知道他的习性，可能早已逃之夭夭了只有你冤大头，不知所以，硬碰上了他了！ ?????? 三、 用喋喋不休的长篇大论来武装自己，中断你的推销，使你无法得逞。 ?唠叨型客人为什么总是说个没完？ 【唠叨型客户应方式】 爱说话的客人总是不明白推销员时间的可贵。甚至他们会觉得，既然想赚我的钱，多花时间聊一聊也是应该的。但是化身为推销员的你，可不能没有这样的自觉。爱说话的客人，通常较容易以自我的观点为核心，去批评、或者评论、或者只是东家长、西家短的标准三姑六婆型。既然对方是十足的自我主义者，你不妨在他的言语中偶尔出言附和他，协助他尽早做个结论。（询问）的方式在此是绝对要避免的，否则，你不经心的一句问话，可能又会引起他口若悬河呢？其次，你的设法将他的（演讲），四两拨千斤的导入你的行销商品之中，既然对方要讲话，让他讲些和产品有关的东西不是更好吗？在他发表意见的同时，若能掌握机会及时进攻，就能有些许胜算。要特别小心的是，这类型的顾客转换话题的功夫一流，你可不要让对方又狡猾地溜出了主题。 【和气型顾客的应对技巧】 和气型的客人最受推销员的喜爱。他们谦和有礼，不会尖酸的拒绝你上门，也不会恶劣的将你扫地出门。他们很专心且表现出浓厚的兴趣听你解说产品。因为，他们永远觉得你懂得比他还多。即使他们想拒绝，也会表现得对你很抱歉的样子，仿佛是自己对不住你。这是因为他们觉得你的工作很辛苦。对推销员来说这真是令人窝心，叫人感动的顾客，而这一切，都是因为你有一种被尊重、受重视的的感觉。但你可别高兴过头。和气的顾客也不是全无缺点的。他们优柔寡断，买与不买之间总要思考好久。他们耳根子软，别人的意见往往能立即促使他变卦、反悔。 【和气型顾客的应对技巧】 所以对于这样