导购员应掌握的基本知识ppt.pptVIP

导购人员的工作锦囊 之一 导购员应掌握的基本知识 导购员应掌握的基本知识一 了解公司 了解产品 了解竞品 了解售点知识 了解公司 导购员了解公司情况，既可以更方便的说服顾客购买，也可以对公司有一种荣誉感、自豪感，从而增强销售信心。导购人员要了解的公司情况包括： 了解公司 公司的历史（发展历程）、现状（规模、实力）、未来（发展规划、前景） 经营理念、荣誉（行业地位、权威机构的评价） 公司领导 产品研发与质量管理 售后服务承诺的内容等事项 了解产品 顾客对产品感兴趣，自然会向导购员提出各种各样的问题。如果导购员对产品知识了如指掌并真诚的当好顾客的参谋，就能迅速促成顾客购买行为。导购员应对产品的质量、性能、结构、特点、使用注意事项等都有深刻的认识。 了解产品 产品知识就是推介力，产品技术含量越高，产品知识在销售中的重要性就越大。导购员要成为顾客眼里的产品专家，因为顾客喜欢从专家那里购买产品。 了解产品导购员掌握产品知识的途径 听——听专业人员介绍产品知识 看——细致观察产品 用——有切身使用产品体验 问——对疑问要找到答案 感受——仔细体会产品的优缺点 讲—自己明白和让别人明白是两个范畴 了解产品 更进一步，导购员要在了解产品的基础上做到以下几点： 了解产品 找出产品的卖点及独特卖点。 找出产品的优缺点，并制定相应对策。 信赖产品。 了解产品 找出产品的卖点及独特卖点。 卖点是顾客买你产品的理由，独特卖点是顾客为什么要买你的产品而不卖竞品的原因。导购员面对顾客如不能说出三个以上顾客买你产品的理由，一般就很难打动顾客。 了解产品 找出产品的优缺点，并制定相应对策。 导购员要找出产品的优点，把它作为“子弹”打出去；也要找出缺点，考虑如何将缺点转化为优点或给顾客一个合理的解释。实践中存在的问题是：一些导购员对产品了解的越多，就对产品的缺点认识的越透，而对产品的优点反而熟视无睹，导购员的思想往往被产品的缺点挡住了。 了解产品 信赖产品。 在了解产品知识的基础上，导购员要更进一步的欣赏自己推销的产品，相信它是一个好产品，是一个能够为顾客带来利益的产品，一个值得顾客购买的产品。这种信赖感会给导购员以信心，从而使其说服顾客的能力更强。 了解竞品——竞争产品 产品 陈列展示 促销方式 顾客 了解竞品 产品。 竞争对手主营产品是什么？为招揽顾客而展示促销的产品怎么样？主要卖点是什么?质量，性能和特色是什么？价格如何？与本公司同类产品的价格有何差别？是否推出了新产品？ 了解竞品 陈列展示 竞争对手柜台展示的商品和展示特色怎样?POP广告表现怎么样? 了解竞品 促销方式。 了解竞争对手开展的促销活动（如哪些商品减价，降价幅度如何）和促销宣传（如减价POP广告做得好不好） 了解竞品 顾客 竞品的顾客数量有多少? 顾客的层次怎么样? 具有什么样的特征? 了解售点知识 导购员的一个重要工作内容就是要做好终端生动化，通过商品陈列，POP广告等营造气氛，吸引顾客购买。因此，掌握商品陈列与终端生动化的基本知识也是必须的。 了解顾客 把握顾客购买动机 通过察言观色和询问顾客来了解顾客的购买动机，有的放矢的进行销售工作。 了解顾客--顾客购买过程的心理变化 注意 当顾客想购买商品或随意浏览时，除了会注意到店内的环境设施，商品陈列，各种宣传资料以及POP广告外，更多的是环视货架上陈列的商品。因此，当顾客站在货架前看商品时，导购员应立即主动上前向顾客打招呼，同时可以用适当的询问来了解和观察顾客的购买意图。 了解顾客---顾客购买过程的心理变化 产生兴趣。 当顾客驻足于某一商品前或是观看POP上的信息时，如果对商品的价格、外观、款式、颜色、使用方法、功能中的某一点产生了兴趣和好奇感，就会触摸或翻看商品，同时可能会向导购员询问一些他关心的问题。 了解顾客--顾客购买过程的心理变化 联想。 顾客对某一商品产生兴趣时，一般会联想到“此商品将会给自己带来哪些益处？能解决哪些困难？自己能从中得到哪些享受？ ”顾客会把感兴趣的商品和自己的日常生活联系在一起，这种联想决定着顾客是否需要，是否喜欢产品，因此它对顾客是否购买影响很大。在顾客选购商品时，导购员应使用各种方法和手段适度地帮助顾客提高他的联想力。 了解顾客--顾客购买过程的心理变化 产生欲望。 产生联想之后的顾客，会有喜欢而产生一种将这种商品占为已有的欲望和冲动。当顾客询问某种商品并仔细的加以端详时，就已经表现出他非常感兴趣，有购买的想法。与此同时，他又会产生疑问：“有没有更好的商品呢？”因此，导购员要抓住时机，进一步介绍其关心的问题，促进顾客的购