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3C年代和谐销售法则 —— 吴拉 何为3C年代 C change：改变 C competition: 竞争 C customer: 顾客 销售参考数据 80%的重要购买决定，几乎都是在与销售人员接触或拜访（7）次以上才决定的。 举例：合成制药案例 客户为什么不购买？ 1% （死掉） 3% （搬家） 5% （交情） 9% （价格） 14% （品质） 68% （服务） 销售参考数据 （48%）的销售人员第一次拜访被拒绝后放弃 （15%）的销售人员第二次拜访被拒绝后放弃 （12%）的销售人员第三次拜访被拒绝后放弃 （ 5% ）的销售人员第四次拜访被拒绝后放弃 只有（20%）的销售人员能持续拜访客户五次以上 （备注：导入二八原则） 如果被拒绝： 1、他还了解不够 2、我推荐的角度不对 销售原则 销售的是产品带给客户的利益和好处，而不是产品本身。 近代销售最重要的进展，就是发现销售的价值并不在产品本身，而是使用的益处。 ——林思.桑培 举例：18世纪西方发明了汽车，逐步对之前的交通工具——马车构成了严重的威胁。有两家马车生产企业面对威胁做出了不同的选择，其结果也截然不同。A马车厂在马车的外观与舒适性上大做文章；B马车厂则转向生产汽车。最终A马车厂随着马车退出历史舞台，也慢慢销声匿迹，而B马车厂则随着汽车的发展生意越做越大。这两个马车厂家的兴衰命运是由企业主对问题的不同理解决定的。A马车厂老板认为自己是生产马车的，汽车的出现对自己是个严重的威胁，是马车的竞争对手，A马车厂老板就想出各种办法对抗汽车；而B马车厂老板则认为自己是生产代步工具的企业，汽车取代马车，将是社会进步的必然结果，所以就果断放弃马车的生产，转为生产汽车，避免了被市场淘汰的厄运，并取得了跳跃式的发展机会。 和谐销售五步曲 建立和谐 引发兴趣 产品说明 引发动机 完成交易 一步曲：建立和谐 建立和谐的方法： 1、寻找共同点 2、谈客户感兴趣的 3、真诚赞美 4、真正的关心 （礼貌热情、解决问题、涉身处地） 1、寻找共同点 行为上的共同点 （语言风格动作等） 需求上的共同点（同行业状况关乎个人发展等） 背景上的共同点（成长经历，个人） 谈客户感兴趣的话题 举例： 与妇幼保健院王主席的故事 就地取材，随机应变，谈话要看对象，倾听，提问， 先思而后言 一是知己知彼，即一方面对自己的性格、脾气、心境有个正确的估计，设置自我“警戒线”。同时对对方的个性、爱好兴趣等有个概略的了解。二是对谈话本身有所准备，即谈话的内容、提问的方式，语言、声调等等。有些人虽常常参加各种社交活动，但从不注意自己的谈吐, 他们常是心不在焉地胡乱言论，从不想想他们在讲些什么，为什么要讲，怎么讲等。讲话不思考、无准备，或文不对题、无的放矢，给人以浅薄之感。  讨论 找到客户的共同点有什么好处？ 让客户感兴趣有什么好处？ 什么是客户关于三夫的共同点？ 什么是客户关于三夫感兴趣的内容？ 我们该用什么方法来引入感兴趣的话题？ 真诚的赞美 举例： ①无论真假却令人乐于信服； ②不着浪迹，不动声色，使人浑然不觉； ③气味芬芳宜人，远离点头哈腰； ④富有新意，而非陈词滥调； ⑤尺寸恰当，份量适中，正中下怀。  真诚的关心 讨论什么是真诚的关心 举例： 1、生日祝福，个人健康等 建立和谐的作用 满足别人的需求，特