杨宗华：业绩才是硬道理-总裁领导力与盈利模式.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 案例：“日丰”——行业标准模式 佛山日丰企业有限公司把自己的企业标准订得比行业标准还略高，又相继参与制订了三项有关“管道”的国家行业标准和一项省级地方标准，拥有专利技术10多项，申报专利技术30多项。在消费者心中，“日丰”早已成为中国铝塑管的代名词。即使日丰管超过其它同类产品售价30%，依然是产销两旺。在一个尚未成熟的行业里，如果能使自己的企业标准具有先进性和可参照性，就尽可能使它成为行业标准，哪怕是参与制订行业标准都行。这会使企业处于一个极为有利的位置。 1994年，日丰公司率先引进铝塑管生产技术和设备，开创国内铝塑管业之先河。由于铝塑管比传统的镀锌水管环保节能、经久耐用重量轻，市场前景广阔。日丰公司遂组织力量攻关，1996年实现铝塑管管件和安装工具100％国产化。并制订出两套企业铝塑管生产标准，鉴于此标准的先进性与可操作性，被国家主管部门列为国内行业标准。随后国家明令以铝塑管取代镀锌管，日丰公司迅速掘起，利润滚滚而来。此后的4年间，总销量翻了30倍，利润额以每年50％以上的超速度激增。2001年，日丰各型铝塑管总产量达到2．5亿米，占有近一半的市场份额，销售额超过15亿元，产品平均利润率30％，最高达100％。 当其它企业纷纷介入铝塑管行业时，日丰公司又开发研制出具有国际先进水平的铝塑管生产线，也是供不应求。 为了巩固自己在业内的核心地位，日丰公司把自己的企业标准订得比行业标准还略高，又相继参与制订了三项有关“管道”的国家行业标准和一项省级地方标准，拥有专利技术10多项，申报专利技术30多项。 在消费者心中，“日丰”早已成为中国铝塑管的代名词。即使日丰管超过其它同类产品售价30％，依然是产销两旺。 赢利模式12: 品牌模式 单位产品价格 其他产品 品牌产品 分析： 企业品牌塑造的投 入高，形成了公众 对品牌的了解、认 同和信任。 赢利点在于消费者 愿意为品牌支付高 价。适合各类企业 。 案例：海尔品牌模式 公司投下巨额营销投资，以增加公众对自己产品的了解、认同、信任和信誉。当客户愿意为这样的产品支付高价，品牌效应便化成有形的利润。由于品牌产品的价格大大高于同样功能其他产品的价格，因而成为品牌持有人赢利的主要来源。 赢利模式13: 独特产品模式 普通产品 独特 产品 普 通 产 品 独 特 产 品 利润 100% 5年前 目前 分析： 企业新产品具有专 利技术保护或其他 保密特征。 赢利点在于后续模 仿者没有掌握该技 术之前。 适合制药、化工、 软件等企业。 案例：“东阿阿胶” ——独特产品模式 山东东阿阿胶集团运用现代科学工艺将原有秘制古方予以改进，成功实现阿胶自动化流水生产。在传统阿胶片的基础上，相继研制出复方阿胶浆、阿胶补血膏、阿胶三宝膏、阿胶饮宝、阿胶红酒等药品和保健品。1995年至今，集团销售收入、利税总额、人均利税年均递增35%以上,。 1997年“东阿阿胶”股份上市，募集的5亿资金用于六度扩产，使企业走上了规模化道路。独特产品指的是具有非同一般的生产工艺、配方、原料、核心技术，又有长期市场需求的产品。鉴于该模式的独占性原则，掌握它的企业将获得相当高的利润。比如祖传秘方、进入难度很大的新产品等。 东阿阿胶2008年开始的5个再造 （1）以顾客为关注焦点，推进全员营销。 （2）创新技术，再造技术竞争新优势。 （3）创新驴皮资源掌控手段，以基地建设带动驴产业。 （4）创新管理，以价值创造为衡量标准，推进大产品、大服务、大质量管 理。 （5）实现员工与企业的共同发展。 赢利模式14: 区域领先模式 不同地区的赢利水平 0 区域市场份额 分析： 企业的业务辐射能 力具有区域限制。 赢利点在于：以成 熟区域的业绩增长 来支持企业在新区 域的发展。 适合于服务型企业 案例：珠江啤酒——区域领先模式 广东气候炎热，啤酒有丰足的销售旺季，啤酒产销量达148万吨，位居全国之冠。珠江啤酒借天时地利人和之优势，并不急于开拓省外市场，而是在省内兴建6家珠啤分装厂；织密省内销售网络；采用高技术生产的纯生啤酒，以其独特的口感，成为广东高档啤酒市场的宠儿。苦心经营多年，成为当之无愧的“广东王”。 2000年珠江啤酒省内销售51万吨，广东市场占有率达到35％，利税在1999年猛增50％的基础上再创新高，达到5．35亿元。珠江纯生啤酒吨酒利润超过1200元，成为行业里利润最高的品牌。总经理杨荣明一直强调的苦练内功，巩固大本营，“先求强，后求大”方略，使珠江啤酒集团总产量位居全国第三，