成交的十二法.pptVIP

唐人特膳 成交的十二法 一、请求成交法 就是直接向顾客提出若干购买的方案，并要求顾客选择购买一种的方法。 请求成交法的优点： ◆可以有效地促成交易 ◆可以充分利用各种成交机会 ◆可以节省销售时间，提高工作效率 ◆体现了销售人员灵活机动、主动进取的现代销售精神 二、选择成交法 选择成交法又称假设成立法，是指销售人员在假定顾客已经接受销售建议、同意购买的基础上，通过提出一些具体的成交问题，直接要求顾客购买销售品的一种方法。从表面上看来，选择成交法似乎把成交的主动权交给了顾客，而事实上就是让顾客在一定的范围内选择，可以有效地促成交易。 选择成交法的要点：使顾客回避“要还是不要”的问题，让顾客回答“要A还是要B”的问题。 选择成交法的优点： 可以减轻顾客的心理压力，制造良好的成交气氛。 选择成交法的注意事项： 销售人员所提供的选择项应该让顾客从中作出一种肯定的回答，而不要给顾客以拒绝的机会。 向顾客提供选择时，应避免向顾客提供太多的方案，最好是两项，最多不超过三项，否则就不能达到尽快促成交易的目的。 三、小点成交法 小点成交法又称为次要问题成交法或避重就轻成交法，是指销售人员利用成交小点来间接促成交易的方法。 小点成交法的优点： ◆可以减轻顾客的成交心理压力。 ◆有利于销售人员主动尝试成交，保留一定的成交余地。 ◆有利于销售人员合理利用各种成交信号，有效地促成交易。 四、优惠成交法 优惠成交法又称为让步成交法，是指销售人员通过提供优惠条件来促使顾客立即购买销售品的一种方法。 五、保证成交法 保证成交法是指销售人员直接向顾客提供成交保证来促使顾客立即成交的一种方法。所谓成交保证，是指销售人员对顾客所允诺担负的交易后的某种义务。 使用保证成交法的时机 产品单价高昂，成交金额大，风险大，顾客对此种产品不十分了解，对其性能、质量无把握，产生成交心理障碍、犹豫不决时，销售人员应向顾客提供保证以增强成交信心。 顾客对这种产品的销路尚无把握，或是在顾客的心目中，属于规格、结构、性能复杂的产品，这时，销售人员应向顾客提供保证，可以减少其疑虑。 顾客对交易后可能遇到的一些问题还有后顾之忧。如运输问题、安装问题等。销售人员此时应通过提供保证，以解除顾客的后顾之忧，促使其尽快做出成交决定。 使用保证成交法的优点： 可以消除顾客的成交心理障碍。 增强成交的信心。 可以增强说服力和感染力。 有利于销售人员妥善处理有关的成交异议。 六、从众成交法 从众成交法又称排队成交法，是指销售人员利用顾客的从众心理促使顾客购买销售商品的一种方法。 当一个销售员看到顾客的表情不是很愉快时，要强化顾客的信心，这时候销售人员应该技巧性的、适时地采用从众成交法。 从众成交法的优点： 可以减轻顾客所担心的风险，尤其是新顾客。 增强销售人员的说服力。 使销售人员在销售洽谈中处于主动地位。 从众成交法的缺点： 可能引起顾客的反从众心理，产生“别人用得越多，我就越不想要”的心理。 七、机会成交法 机会成交法也称为无选择成交法、唯一成交法、限制成交法或最后机会成交法，是指销售人员直接向顾客提示成交机会而促使顾客立即购买销售商品的一种成交方法。 正确使用机会成交法的时机： 当顾客已被销售人员说服，但却未能决定购买时，这种方法对促成交易很有帮助。 当你所销售的产品数量不多时，如果顾客仍犹豫，你就可以提醒他最好马上就作决定，否则没机会了。 八、异议成交法 异议成交法也称为处理异议成交法，是指销售人员利用处理顾客异议的机会，直接向顾客提出成交要求，促使顾客成交的一种方法。如果销售人员发现顾客的异议正是顾客不愿意购买的理由，只要能够成功地消除这个异议，就可以有效地促成交易。 使用异议成交法的优点： 可以把异议看成是一种成交信号，将其转变为成交行为。 实施过程中向顾客施加一定的成交压力。 迫使顾客购买所销售的产品。 九、小狗式成交法 只要你方便把产品留下来给客户一个试用的机会，你就可以用小狗式成交法了。 我们所销售的产品并不适合叫做小狗式成交法，但是我可以把这个方式给各位做一个演练。 这样的情形里面有几个重视点：第一，销售人员相信顾客；第二，这个产品不是公司的，是销售人员我自己的产品。所以顾客有疑虑的时候，可以请他先看，因为销售人员对公司有信心，对公司的产品有信心，也对顾客有信心，这就是所谓叫做小狗式成交法。。 十、富兰克林式成交法 鼓励潜在客户去考虑事情的正、反面 十一、订单式成交法 直接有效率地成交，而且要促使顾客快速地进行到交易完成。 这个时候顾客可能是身体是往后仰的，销售人员特别要注意，你可以很技巧性的拿出你的笔，把订单夹住， “这是我们的订单，您看一下”顾客拿起笔，“您在这里签名。”这就叫做订单式成交法的一种巧妙的技巧和方式。