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成功销售的十大步骤 必备心态和能力的建立 做好准备，知识技能的准备以及情绪的准备 如何引发顾客购买兴趣及快速进入顾客的频道建立亲和力的极大值 顾客购买心态剖析，了解顾客购买模式及价值观 如何做产品介绍、塑造价值，产品介绍的技巧及注意事项 分析竞争对手 如何解决顾客的抗拒，有效说服顾客的方法和步骤 终端成交 售后服务 要求顾客转介绍 销售最重要的五项能力: 能力之一：销售准备 能力之二：做好产品介绍 能力之三：解除顾客的抗拒点 能力之四：缔结成交 能力之五：售后服务 做好准备 没有准备就是在准备失败， 没有计划就是要计划阵亡! 做好准备 精神的准备 产品知识的准备 销售技巧的准备 情绪的准备 如何进入顾客的频道 如何进入顾客的频道 通常什么样的人比较容易让人喜欢、接受和信赖呢？ 除了自信心，幽默感等等这些之外，人们通常都比较喜欢与自己相似的人。这就是物以类聚的原理。 所以我们在发现与顾客的相同点的同时，还应该努力的去创造许许多多物以类聚的共同点。 亲和力建立的五步 顾客购买心态剖析 顾客购买心态剖析 顾客购买心态剖析 购买的目的只有两个： 追求快乐 逃离痛苦 介绍利益点，介绍结果 顾客购买模式 一、顾客分类的五大类10种类型 1、自我判定型或外界判定型 a、自我判定型（理智型） 注意：这种顾客不喜欢强迫推销。要用商量的口气，客观的介绍产品。 b、外界判定型（感性型） 顾客购买模式 3、求同型或求异性 a、求同型 看相同点，介绍产品时，应该强调所提供的产品与他所熟悉的事物间的相似点。 b、求异型 看差异点，逆反心理较强。与此类顾客沟通时，不要使用绝对、肯定、一定、保证、不可能等词汇。 顾客购买模式 4、追求型或逃避型 a、追求型 应强调购买产品能够给他们带来什么利益。 b、逃避型（感性型） 应强调购买产品能够给他们避免什么痛苦。 顾客购买模式 5、成本型或品质型 a、成本型 货比三家不吃亏，口头禅就是“太贵了”。 b、品质型 好货不便宜，便宜没好货。应强调品质的差异化。 顾客购买模式 二、五种说服策略 视觉型 听觉型 感觉型 时间型 次数型 如何解说介绍产品 一、产品介绍的八种技巧 1、预先框示法 目的：让你在接触顾客时，介绍产品前，透过运用预先框示法来解除客户内心的恐惧，让顾客在一开始的时候，就能敞开心扉听你介绍你的产品和服务。 例如：您今天不一定要买，我只希望花几分钟来告诉您为什么有许多贵客愿意购买我们的产品，以及这些产品能够给您带来哪些好处。等您了解过后，您完全可以自行选择。 如何解说介绍产品 2、假设问句法 假设问句法就是把你的产品最终利益及最后带给客户的结果，以疑问句的方式询问你的顾客。 例如： 如果我们的产品能满足您说的要求，您是否有兴趣花10分钟了解一下呢？ 如何解说介绍产品 3、下降式介绍法 把你的产品所有可能带给顾客的利益点、好处点一步一步介绍给顾客，而在这种逐步介绍的过程中，你应该把最主要最容易吸引顾客的利益点放在最前面来介绍，而把可能顾客不太感兴趣的利益点放在最后介绍。 如何解说介绍产品 4、找出樱桃树 樱桃树的故事，曾经有一个房地产的销售人员带着一对夫妻看一套比较陈旧的房子……. 如何解说介绍产品 4、找出樱桃树 产品介绍的目的就是在介绍过程中找出顾客的购买利益点，换句话说也就是找出那棵樱桃树。 如何解说介绍产品 5、倾听的技巧 在倾听时以下情况要注意： a、不要打断顾客的说话 b、当客户说完话，你说话前要暂停几秒钟 c、倾听时要保持微笑 d、如果顾客所讲的任何事情你又不太了 解或不确定100%了解的时候，应找适当 的时机，询问你的顾客。 如何解说介绍产品 6、互动式介绍法 当我们在进行产品介绍过程的时候，我们应该要让顾客跟我们一起来参与这个产品介绍的过程，你要不断的适时的调动客户的感官系统，视觉的、听