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- 2017-12-28 发布于河南
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通信行业体验式营销培训教材
;课程目录;体验营销概述;3G时代的业务特点;3G业务呼唤体验;体验营销是大势所趋;体验营销的缘起;体验营销的本质;广义上体验营销的互动关系;大地门店的摘机体验系统(智酷系统);体验销售四步法;消费心理的AIDA法则;用户体验
创造过程;;客户识别方法;联通的3G业务目标用户群体;依据生活方式细分获得四类群体;学生市场——追求娱乐;年轻白领市场——个人工作取向;30岁以上白领市场——商务导向;社会大众市场——全方位需求 ;从5个方面识别客户类型;客户类型识别参考;示范与练习;主动接近客户;优秀销售人员必备心态;接近客户的技巧;示范与练习;29;30;示范与练习;挖掘客户需求;影响客户购买的三大要素;基本提问技巧;常用开放式问题的表述;常用封闭式问题的表述;两种提问方式的比较;问题漏斗;3G业务提问JULIE法则;JULIE询问技巧推荐话术;SPIN法探访需求;现状问题;难点问题;隐含问题;需求-回报问题;现状型问题;困难型问题;隐含型问题;需求-回报型问题;角色模拟分组练习;探询客户的需求应注意;介绍业务功能;FAB说明;特性Features;优点Advantages;利益Benefits;FAB应用语法;FAB法练习;FAB应用案例;示范与练习;演示辅导与现场试用;;产品演示技巧;意向判断与促进成交;解除异议第一步:认同;解除异议第二步:“但是”换成“也”;处理客户异议的3F技巧
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