关于公司内部业务员客户冲突问题的思考及建议.doc

关于公司内部业务员客户冲突问题的思考及建议 ????? 通过观察发现，近期经常出现业务员打客户电话撞车的事情。有些很久没有跟进过的客户，由于新近同事不明情况，再次联系，送了样并且下了单，造成前面有跟这个客户联系过的那位同事存在不平衡的心里。听A同事说，有个客户是您让他去跟进的，但是可能那个客户通过朋友了解到我们的凡立水效果很好，就又联系到B同事…..今天当A同事听到B同事在与那个客户联系的时候，B同事说明情况后，A同事就主动放弃了这个客户。随后，A同事问“格林电子”有没有谁在联系，C同事说已经有在联系……同样，我也遇到过这样的问题，有几个客户就告诉我已经在跟我们公司的业务员合作，比如XX电子公司….. 也许这个问题不光是在我公司存在，在其他众多企业中也可能存在！如果处理不好，一方面势必影响公司员工之间的和睦关系，进而影响公司的业绩；另一方面也会影响我公司在客户心目中的外在形象问题，就比如我经常接到百度公司的推销竞价搜索的电话，自从我来到公司之后，他们公司不止一个员工找过我，就我内心来说，我很是反感，因为我们还没有做这方面推广的计划。就我们客户方面来说，也会有同样的感受！也许客户那边换了采购，但是新来的采购可能不知道有跟我们合作，如果我们的业务员由于不知道已经合作过而给客户送第二次样板，造成了资源和成本的浪费……因此我们必须妥善解决这个问题。下面是我就这个问题思考后给出的建议。 就这个问题作出硬性规定：对已经打电话并且已经送过样或者亲自拜访过的客户实行登记，注明“XX业务员在X年X月X日联系并拜访、送样或者正在合作”，自送样之日起X天或者X月期间内（只打过电话但是未拜访或者送样的除外），另一名业务员可以打电话，但是打电话的时候要事先询问对方确认是否存在“有没有同事跟您正在联系或者联系过，并且亲自拜访过或者送过样品或者已经在合作”的情况，如果存在这种情况，再次打电话的另一名业务员应该立即停止联系；如果只是电话联系并未拜访、送样或者未合作的客户，再次打电话联系的另一名业务员可以继续联系。每日登记新增的“XX业务员X年X月联系并拜访、送样或者正在合作客户名单Excel表”应该发给各部业务负责人每人一份，或者弄一块黑板实时更新这些情况（分两个区域：一个是未成交但是有业务员拜访过或者已经送过样的客户，注明拜访和送样的年月日；一个是已经合作的客户）便于每个业务部门致电客户后查阅。 ? 年?? 月?? 业务员联系并拜访、送样或者正在合作客户名单 跟进日期 客户公司名 所属业务员 跟进情况 已拜访 已送样 已合作 1 A电子公司 A √ √ BL-466 ? 2 B电子公司 B ? √ BL-466 ? … … … … … … 注：及时更新此表数据（再次跟进日期及业务员和跟进情况；将因拜访或送样而成交的客户及时转入已合作客户栏）； 每月一号将更新统计后的上个月已拜访、已送样和已合作客户的名单表打印出来分发给各业务人员每人一份。 年?? 月? 业务? 部 已联系并拜访、送样或者正在合作客户名单 日期 已拜访客户 已送样客户 已合作客户 1 ∫ 30 X日?C电子公司 C同事………………… X日?D电子公司?D同事 BL-466………………… …………………… ………………… 注：以上客户?? 天/月期间内其他业务员不能再联系，已合作客户自合作之日起其他任何人不能再联系拜访或送样。 ??? 由办公室文员每月一号统计上个月此表中的名单，并及时更新至“业务员联系并拜访、送样或者正在合作客户名单Excel表”中，然后打印出来分发给每个业务员（供业务员致电客户时查阅）。 ? 此方法优缺点：操作比较麻烦，浪费纸张，客户管理不能实现自动化； 业务员查阅客户跟进情况比较麻烦，不能实现自动化管理； 便于建立公司的客户档案库； 便于提醒业务员过了一段时间又该跟进客户了，防止客户流失和重复联系，造成客户对公司印象不好的影响； 如果一个业务员久攻不下某个客户，便于换另外一个业务员去跟进，跟进时就有了说辞，“您好，XX先生/小姐，我是博蓝科技的，我了解到我公司之前有业务员X先生联系过您，并在X天/月前给您送过BL-466的样品，不知您试用了我们产品后的效果如何呢，看看还有没有什么能帮到您的？” 可以起到激励的作用，通过黑板公布的形式，不同业务部门和不同业务员之间就有了业绩上的比较和PK，随时都可以知道自己在公司内部的业绩量处于什么位置，“激励后进、褒奖先进”。 2.分区管理-----将现有业务员分成华南区、华东区、……。这个方法完全可以解决现在的状况，但是我个人觉得这个方案不妥。原因如下： ???? 超过广东省范围的拜访起来不方便； ???? 与各地区代理商客户冲突； ???? 即使分区，也会造成不公平的现象。举个例子，就拿深圳来说，南山和福田