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SPIN需求分析引导技巧主要目的是挖掘客户未意识到的需求，从而引起客户的兴趣 * S-situation questions 现状问题 课程内容 1 P-problem questions 困难问题 2 I-implication questions 牵连问题 3 N-need-payoff questions 价值问题 4 * SPIN详解 现状问题-常见的客户问题（车辆使用现状，生活 现状），这些问题是普遍且容易回答的 困难问题-强调客户对目前状态的应对不足 牵连问题-加强客户对目前存在问题的重视（因应对不足所起的连锁反应，带来的严重后果，以及对生活的重大影响） 价值问题-结合需求，提供产品配备，解决客户问题 * 场景话术 1.客户：昨天休息吗？我打你电话好像关机。 2.客户：哦，没事，我也经常遇到。 3.客户：是啊，确实不方便。 4.客户：确实有时候一个电话就很重要，能避免很多事。 5.客户：那怎么办？ 1.销售顾问：不好意思，我没休息。昨天开车手机没电了，也没地充电。真是麻烦。李先生您也遇到过这种情况吗？（现状问题） 2.销售顾问：手机没电，想打个电话查个东西都不方便。真是麻烦哦。（困难问题） 3.销售顾问：像昨天还好，没耽误您的事，要是这个时候有重要的事情，可偏偏找不到人，因此影响生意上的事，就得不偿失，您觉得呢？（牵连问题） 4.销售顾问：前段时间我的客户就跟我说，一个电话没接着损失了十几万。 5.销售顾问：您要是有一部配有安吉星的车就好了，全音控免提电话，直接拨打，可以解决燃眉之急。（价值问题） * SPIN流程图 一般问题 困难问题 牵连问题 利益问题 * 总结 Spin经常是在需求分析阶段应用到的，我们运用这个技巧主动地和客户沟通， 并通过沟通，发现客户的现状和所面临的问题。 针对客户的现状我们要挖掘出客户的困难所在，以及可能会出现的牵连问题， 如何解决这些问题呢？这时我们要给出客户一个解决方案。引导客户对我们的车 辆或者配置感兴趣。 针对客户存在的问题，分析出可能出现的牵连问题，这点很重要。因为客户 只了解现状，而不知道以后会产生什么样的后果。 spin仅仅是需求分析的部分，要更好地介绍车辆，需要用到5s，和FBI介绍 Thank you！ 学而不思则罔，思而不学则殆。