旺季如何“抢”好市场.doc

旺季如何“抢”好市场 《世界商业评论》ICXO.COM ( 日期：2005-10-13 10:43) -------------------------------------------------------------------------------- 　　1. 人和——良好的客情关系是事顺之基 　　虽然商人重利轻情，但只要是人，永远逃不出人情世故。所以做好客情的维护非常重要的。 　　在客情关系的维护中，我们反对只建立简单的吃喝玩乐式的客情关系，我们主张建立一种更加深入、密切的大服务式客情关系。 　　业务员应该主动我们应该主动将我们公司产品、相关政策等信息告知他们，同时要主动了解他们对市场形势的看法；了解他们对公司、产品的看法和期望；了解他们对竞品的看法；了解他们对我们销售政策的看法；了解经销商的困难并帮助他们去解决等等，应该在自己的能力范围内尽可能的去帮助他们解决问题，真正的建立一起一种“互动”的双赢、信任的关系。 　　在我们服务国内某著名的烟草公司时，就针对商业公司、商户的需要建立起更加深入密切的大服务营销体系，光是针对商业公司、商户的培训就不下100场，效果非常明显。 　　 　　2. 动员和培训——提高战斗力必要保证 　　在业务人员正式下市场之前，一定要提前做好业务人员的动员，这种动员会绝对不是简单的讲两句口号，而是从公司目标、销售政策、推广策略、奖励政策、奖惩政策、竞争形势，纠正队伍中不正之风、树立新的营销理念等多角度、全方位的深入沟通。而绝不是一场简单的会议，看似豪情万丈，实则毫无内容而已。 　　同时一定要针对新老业务员做好产品知识、公司政策、相关技能（如终端维护等）方面的培训，这样一方面是为了统一业务人员的口径，也是一次树立一线业务人员对公司和产品信心的机会，磨刀不误砍材功，技能的掌握可以大大增加一线业务人员的工作效率。　　 　　3. 铺货——抢占销售“前沿阵地” 　　经销商的资金、货架、库存都是稀缺资源，早起的鸟儿有虫吃，先下手为强，作为业务员一定首先熟悉各经销商相关资料，比如经营范围、终端网点数量和分布、库存量等等，尽可能多的占领经销商的库存和资金，增加自己的销售数量，阻击??争对手的量。 　　但是在铺货过程也要适当考虑经销商的实力和市场世纪情况，切不可过多的压货导致经销商的库存压力过大，导致经销商经销信心降低。 　　显微镜——终端入手，将细节做得再细致一点　　 　　由于同质产品数量日趋增多，而终端货架数量、宣传物的摆放位置都成为一种稀缺资源，所以终端工作不“抢”是不行的，但如何抢呢？只有从细节入手，长抓不懈。 　　而销量达成关系到每个业务员的薪资，在业务员铺货过程中，为了尽可能增加销量，挤占经销商资金，这时候就是拼命的压客户，压终端，客户压货多了就形成了窜货和砸价行为，门店压货多了很长的时间才能消耗尽，由此形成恶性循环。所以光从终端将，我们不但要压货，更要帮其销货。例如我们在为国内著名的乳品企业伊利服务时，就要求伊利做到： 　　1、 陈列必须必须符合6原则： 　　数量最大化：利用一切可利用空间，增加陈列面的数量，将强化视觉冲击力,营造良好的销售氛围；　 　　尽可能贴近竞品陈列：论美貌（包装）、论智慧（质量）还有性价比我们都应充满信心； 　　产品集中化：所有同一企业的系列产品集中陈列，可获得关联性、整体性的品牌联想和影响力； 　　产品陈列立体化，活泼化：通过立体化的产品陈列增加产品的注目率； 　　宣传方式多样化、生动化：尽可能的利用多种宣传手段（如POP/DM/易拉宝等）实现宣传效应的最大化 　　主导产品空间最大化：销量最大的主导产品应占有最大、最佳的陈列空间和位置； 　　 　　2、 在终端的寻访上要做到：六看、四问、两记录、两陈述、三动手 　　? 六看（一般1分钟可完成，可与其它动作同时）： 看陈列位置 　　看陈列形式 　　看横幅、海报、POP位置与状况（包括竞品） 　　看商户的经销热情和状态 　　看竞品最新变化 　　看现场购买者反应（如果有）　　 　　? 四问（一般3分钟可完成）： 　　问伊利的销售走势（要具体） 　　问商户有何意见（困难）和建议 　　问消费者有何反应（对世纪之光、促销活动反馈） 　　问其它竞品销售状况　　 　　? 两记录（与“问”重合，一般1分钟可完成）： 　　记上周销售数量（细到单品） 　　记本周补货数量（细到单品）　　 　　? 两陈述（一般2分钟可完成）： 　　陈述伊利新活动、新政策（不是每周都有） 　　陈述上次对方提出问题的处理意见或结果　　 　　? 三动手（不是每周、每处都有，一般3分钟可完成）： 　　动手调整陈列位置与方式（请你高抬贵手 ） 　　动手进行宣传物的张贴 　　动