由黄金珠宝首饰(周大福)看市场营销环境.docVIP

由黄金饰品销售看市场营销环境 引言：经过这么长时间的学习，我们已经对“市场营销”有了相当的了解。而本文将会以“市场营销环境”为切入点，举例谈一谈自己的看法。如有写的不好的地方，敬请谅解。 由课本中我们可以得知“环境是指系统边界以外所有因素的集合”。而市场营销环境又分为微观营销环境与宏观营销环境。微观营销环境包括：营销渠道企业（供应商、营销中间商）、顾客、竞争者（欲望竞争者、属类竞争者、产品竞争者、品种竞争者、品牌竞争者）、公众（融资公众、媒介公众、政府公众、社团公众、社区公众、一般公众、内部公众）。宏观营销环境包括：人口环境（人口总量、年龄结构、地理分布、家庭状况、人口性别）、经济环境（收入与支出状况、经济发展状况）、自然环境、科学技术环境、政治法律环境、社会文化环境。 近年来，随着我国国民经济的快速稳步发展，国民消费水平和消费能力得以不断提高，随着国内黄金交易市场的逐步开放，国内黄金制品市场逐步走向大众化、平民化发展。而黄金饰品由于兼具美观性与收藏性，逐步演变成为国人时尚消费的潮流产品之一，其市场需求也持续保持快速稳步增长态势。而黄金饰品消费者作出购买决策，主要受文化、社会、个人心理等因素的影响。文化是人类欲望和行为最基本的决定因素，人们在成长过程中逐步形成了自己的价值观、兴趣爱好和行为方式。做为黄金饰品消费者，都受中国历史文化的影响。一个人所属的社会群体、家庭，及其所担当的社会角色等因素对其事物的看法和行为都有直接或间接的影响，因而对其购买行为也有着重要影响，特别是年龄、职业、经济状况、生活方式、个性等个人特性因素是决定购买的重要因素。 我们以周大福为例。1929年创立的周大福在香港及国内的珠宝首饰行业里，每年销售额占市场第一位。在竞争如此激烈的黄金饰品市场，周大福又是怎样做到这些的呢？ 不可否认，黄金价格的不断上涨以及中国国民收入的不断提高，为周大福提供了一个很好的契机，但更多的成功因素还是来自于周大福自身。 产品自身素质 对消费者来说，产品质量是最重要。企业要确保产品具有价值，能够满足消费者的需求，顾客才愿意消费。顾客的需求有两方面。一方面需求多针对产品本身的质量、功能、特性等，而另一方面需求更在感性，消费者希望产品能追上潮流，产品在某程度上能代表自己。周大福业务始创于1929年，最初于广州从事珠宝首饰业务。1938年、1939年先后在澳门和香港皇后大道中开设首个珠宝零售店，至今已有80多年的历史。一代又一代的掌管着坚定一个的信念，那就是做生意一定要“货真、价实”：就是不要欺骗人，做人、做生意要有诚信、老实。就是这个理念、这份坚持为他们带来了成功，建立起周大福这个品牌并发扬光大。 周大福于1956年首创四条九千足纯金的高标准，即含金量为99.99%，那时一般金铺的黄金成色为99%，即九九金。这样的高标准很快就得到消费者的认同。但同时，高标准也以为着高成本，即使亏了不少的钱，但不到半年时间，周大福铸造的金饰各家店都争相取货，因为即使拿去当铺当掉，也会因为含金量高而多当些钱。周大福打造了优良成色的口碑，赢得信誉，同时也赢得生意。1984年，四条九足金成为香港金业纯金的标准，沿用至今。 而现在，周大福还拥有自己的钻石、首饰加工厂，自行生产、制作各类首饰，形成了原料采购、生产、货品销售及售后服务一条龙，以确保向顾客提供优良产品和优质服务。周大福也在南非投资开设钻石琢磨厂，专责钻石切割及打磨，并因此获得全球最大钻石原胚供货商戴比尔斯的配发原石加工琢磨和钻石毛坯配售权，成为戴比尔斯全球范围内最重要的国际权威钻石商之一。 服务态度 除了重视产品质素，服务水平也不可忽视。服务员是产品和顾客之间的一道重要桥梁。他们亲切的服务态度令客人觉得受到尊重，服务员的表现更好地向客人反映品牌的价值。周大福有十句格言提醒员工诚心服务客人，就是：“笑容生和气，高声道姓名；工作须迅速，服务当忠诚；态度常谦敬，问答简而精；高买要留神，合作共照应；对客皆周到，鞠躬谢盛情。”而这一点，我们也确确实实的感觉到了。当你走进周大福的店铺，第一感受便是环境很好，总会有服务人员上来询问你需要什么帮助，也会对各种问题耐心细心解答。 三．创新思维 所有品牌都要具备创新思维。产品质素好，还要有创新的设计才能留住客人。当消费者满足了对首饰最基本需求之后，就会追求更加个性化、时尚化的饰品。周大福拥有经验丰富、才思敏捷的专业设计师团队，他们经常参观世界各地的大型珠宝展示会，以感受时尚、启发灵感，作品更在各届国际首饰设计大赛中屡屡获奖。例如，周大福的“绝泽”珍珠系列 、“绝色”红蓝宝石系列、“水中花” 系列 以及“DISNEY公主”首饰系列 。 更重要的一点，周大福致力为顾客提供更加多元化的选择。开店初期主要以黄金饰品为主，后积极开拓钻石市场。后来又针对年轻消费者推出了子品牌CTF