江苏金科冉龙锋-尾盘营销对策建议.pptVIP

尾盘营销对策建议 江苏金科营销管理部冉龙锋 2011-12-13 一、尾盘是“鸡肋”，还是“鸡汤”？ 二、症结何在？ 三、出招尾盘 当一个楼盘所剩单位不多，通常销售率超过90%，并且销售进度趋向缓慢时，就到了尾盘整合期。 尾盘因为数量不多，大都是一些销售较困难的单元，此时营销费用十分有限，不可能用大量的、轰炸性的广告进行宣传，所以尾盘一直以来成了令代理商和开发商头疼的事情，不仅沉淀了销售利润目标，更压制了前进的热情。 许多人用“鸡肋”来形容尾盘在其楼盘开发中的地位。 一方面：房源数量有限，不愿投放大量广告；担心影响楼盘整体形象，不愿承认存在尾房。 另一方面：尾盘是一块积压的纯利润，不能放弃，但也不宣传，也吸引不了购房者的注意力。 对于地产开发商来说，绝大部分利润都在于尾盘，如果说前期的销售只是收回了成本，那么尾盘销售的好坏则决定了利润的多少。 剩余房源是“保留的房源”，而不是“还剩下的房子”。 大多数尾盘是“别人买不起的房子”，而不是“不想买的房子”。 从辨证角度看，后期销售沉积下来的尾盘既可能是“问题房”，但也是“精华”，如果对其束手无策，它就成为哽在咽喉的“鸡肋”；如果前期规避或后期玩转过来，那它就是滋滋有味的“鸡汤”。 只要适当转换营销思路，运用恰当的销售手段，尾盘甚至还能获得丰厚回报。对消费者来说，