润滑油销售必读.docx

→↑←↓? 第一种“大公无私”：公司利益→客户利益→个人利益 第二种“竭泽而渔”：公司利益→个人利益→客户利益 第三种“自私”：个人利益→公司利益→客户利益 第四种“个人英雄”：个人利益→客户利益→公司利益 第五种：客户利益→个人利益→公司利益 第六种：客户利益→公司利益→个人利益 润滑油经销商的九种死法 1：被压货压死 现在厂家的高层领导一高兴，拍了拍脑袋，向销售经理下达了销售指标任务，说你必须给我完成多少多少万。销售经理心里面就会犯嘀咕，我自己能完成吗，但一看高层老总的脸色，马上拍了拍胸脯，来了一句“NO PROBLEM”。销售经理回到自己的办公司，心里直骂娘，但也没有办法，于是会把自己手下的业务员叫来开会，把任务分解下去。到了业务员这里，业务员只有两种选择，一种选择是想法设法给经销商压货，另一种选择是拍拍屁股走人。当然业??员会选择前一种做法，常常以取消代理权和一些营销支持为威胁，同时辅以一些诱饵引经销商上钩。结果一些经销商就会因库存太大，部分产品滞销，现金周转不灵而死掉。 2：为他人作嫁衣气死 此种死法比较特殊。一些新上马的润滑油厂家，或一些新推出的润滑油产品，或者一个品牌在某地处于市场开拓时期，往往会找到当地的一家经销商去开拓市场。当时大家目标一致，在厂家大力投入的同时，经销商在人力、物力和财力方面也投入了大量的资源。但是当市场做起来以后，随着销量的飙升，该市场也就变成了一块肥肉。由于种种原因，厂家往往会选择当地的其他经销商来同时经营该产品，价格和支持上往往还会更有优势，经销商辛辛苦苦开拓出来的市场，被别人不用吹灰之力就窃取到胜利的果实。这种情况最容易发生在当地其他经销商在厂家有深厚的背景的条件下，像国内XXX知名润滑油品牌在东部某沿海高档油市场就是这样。负责开拓市场的经销商不是气的吐血而亡，就是元气大丧，气个半死 3：当搬运工累死 时至今日，各大润滑油品牌的经销商不能再像七八年之前那样“搭台唱戏、坐地收银”，大批发、高利润已成为昨日黄花。现在做知名润滑油品牌的经销商都很累，大多自己买上送货车，没日没夜的往出送货。高差价都没有了，像一些知名润滑油品牌的产品市场价往往还会远远低于出厂价，这在一定程度上得感谢一些知名厂家为了完成销量纵容甚至是鼓励窜货，经销商只能靠一厂家给提供的一点点微薄的返利来维持生计。而面对经销商利润空间太小的抱怨时，厂家往往而且也只能拿“以销量换盈利”来说服经销商来多卖自己的产品。有时候大家都感觉经销商很可怜，尤其是那些经销姓“国”、姓“中”的润滑油品牌的经销商，简直就是在扮演润滑油厂家“搬运工”的角色。一些厂家往往还挺会安慰人，一厢情愿的鼓励经销商，给经销商不断洗脑，让经销商更新观念，实现“从传统的经销商向物流服务上转变”。说实在的，观念转变当然很关键，这也是市场经济发展的必然趋势，但更为关键的是如何保证经销商的利益。保证不了经销商的利益，还鼓励经销商成为物流服务商，经销商就成了变相的“搬运工”，钱挣不了多少，风险会很大，为了传说中很诱人但实际上那少得可怜的“蛋糕”和“萝卜”而累死。 4：被厂家整合整死的 厂家竟玩大手笔,经销商守刮刑被一刀一刀割死(一年十来次,旧伤未愈又添新伤),每上一个新包装目的就是要涨价,卖死为止!经销商打市场头破血流,谁吞货多多,谁压的低,厂家还在煽风点火!郁闷呀!能不死吗? 5：被“吸血鬼”吸死 就目前中国润滑油行业的厂家业务员而言，素参差不齐，“林子大了，什么鸟都有”，连国内著名的XXX润滑油公司的业务队伍也难以幸免。有的志明润滑油公司的业务员，仗着自己品牌名气大，不愁找经销商的优势，在所负责区域俨然是一个封疆大吏。在所负责区域吃喝嫖赌，无所不做，甚至向经销商索取贿赂。在圈内盛传已久的一个经典例子就有XXX知名润滑油企业的区域经理在与经销商签署年度经销协议的过程中向经销商索取了3000大洋。如果润滑油经销商经营的是一个知名品牌，遇上这样的销代或区域经理，那一定是上辈子修来的福份。这样的主儿今天跟你要这，明天跟你要那，后天还要你带着他到处玩，还处处威胁你，不把你的血抽干才怪呢。要到这么贪婪的主儿，经销商往往会因失血过多而死。 6：被所经销品牌的竞争对手挤死 常言道，“城门失火，殃及池鱼”。在中国润滑油行业，也普遍存在这种现象。按照目前的业内的通用经销规则来说，经销商往往会被厂家要求只做他们一家的产品，厂家竞争对手的产品被严格限制代理。而且在实际操作过程中来看，知名品牌润滑油的经销商也往往会只经销一个品牌，这无疑给自己带来了巨大的风险，尤其是国内的姓“国”的那些品牌。大家都知道，现在中国润滑油行业正加速洗牌，各大品牌之间的竞争异常激烈，载很多市场上姓“国”的那些润滑油品牌的产品一些被民营企业蚕食得很快。由于“国字辈”的大哥们市场营销手段严重不到位，市场策划、营销支持反应迟钝