《成都市浣烨文化传播公司销售部管理制度规定》(30页)-营销制度表格.docVIP

成都市浣烨文化传播有限责任公司销售部制度暂定 1引言 销售人员的主要任务和公司的主要目标是：不断增加当地市场销售量，其最有效的方法是在不断扩大整体市场的同时使我们的产品成为客户的第一需要。销售人员在完成这一目标中起着极为重要的作用。 2销售代表必备的条件 1）形象 ①成功的销售代表必须有的个人品质：诚挚、热心友好、专心、乐于助人、善于以情动人、善于倾听。 ②经常注意提高并维持公司良好的形象。 ③保持个人高标准的衣着整洁形象。 ④保持交通工具的清洁。 ⑤保证所显示给客户的直观材料、产品目录、照片、图表和其他文件都是最新的。 ⑥不要贬低竞争对手或他们的商品。 ⑦处理客户的询问时要确实可靠。 ⑧答应的事一定要做到并给予答复或处理结果。 2）个人素质要求 良好的个人素质是一个销售人员取得成功的基本前提，这此素质主要包括如下几点： ①具备十“心”----诚心、爱心、热心、信心、专心、耐心、苦心、恒心、细心、慈心 ②真诚----真诚是销售人员应具备的最基本的素质。虽然市场充斥着尔虞我诈，更有“无商不奸”之语，但缺乏真诚，销售人员就难以取得客户信任，或者只能暂时骗得客户的信任，最终还是会失信于人。 ③忠实----即对所属企业忠诚感，把自己的销售工作视为对企业的一种责任。否则，以销售之名，行营私利之实，决不会成为一名成功的销售人员。 ④机敏----面对复杂的情况，能够迅速做出判断，及时采取对策。推销无常法，机遇不常存，销售人员惟有以灵敏的洞察力来捕捉时机，才能出奇制胜。 ⑤创造力----对销售人员而言，与其说是在推销商品，倒不如说是在推销技巧。这些技巧很难从书籍中学到，更多地来自个人的领悟和创造。 ⑥博学----只有虚心好学，处处留心，事事留意，才能具备广博的知识和健全的知识结构。 ⑦热情----对本职工作充满热情，坦诚友善，心胸开阔，积极乐观。 ⑧礼貌----彬彬有礼，具有绅士风度的销售人员会给客户留下深刻的第一印象，以礼待人，是创造良好的人际关系的基础。 ⑨勇气----这里所讲的勇气有双层含义：一是取胜的信念，不为困难所吓倒的气概；一是在陷入困境、四面楚歌中保持乐观和自信。 ⑩进取心----对自己的业绩永不满足，时刻以高标准激励自己，不陶醉于点滴成绩。 ⑾勤奋----在销售过程中付出比他人更多的努力，一分耕耘，就会有一分收获。 ⑿具备自我管理能力----计划每天的事。为自己设定有挑战的目标并做好一切准备，安排目标实现的时间表。 ⒀具备较强的沟通能力----能礼貌大方地善于与客户沟通，注重引导客户的话题，多说赞善美性的话语与言辞，但不能直露。同时不卑不亢地表达自己的观点。 3）产品知识 销售人员必须掌握所有产品的背景宣传和产品简介。包括产品系列、包装系列、价格政策、产品价值等。 ①销售人员必须掌握所有产品的最新资料： 产品系列 包装系列 价格政策 产品价值 产品利润故事 促销活动 各产品/包装对客户的益处 ②产品系列： 4）销售基本技巧 ①按步骤拜访每一家客户。 ②了解客户的经营环境及他们服务的渠道和目标消费者。 ③为他们的环境中经营何种产品/包装提供建议。 ④向客户指出或提醒特殊事件、节日高峰近期可能需预约等。 ⑤把握机会，提出有关生动化陈列、特殊的展示、促销等建议。 ⑥解释我们的产品给客户带来的益处。 ⑦当客户有异议或一口回绝，不应掉头就走，而应耐心倾听并做解释。 3销售代表的工作内容/职责 1）基本工作内容 开发新客户。 做订单/填送货单，发货销售。 计划性拜访客户。 维护客情关系。 催收货款，及时回款。 2）工作职责 ①运用客户卡。 客户卡（即客户访问记录表）完整、简洁地记录了客户的基本情况，是销售人员工作的基本工具，是销售人员拜访客户开发客户的一种手段。销售人员必须及时准确记录客户的详尽资料，记录客户的购买意向和意见等。 ②推广全系列产品。 销售人员在每天的销售工作中必须注重推广我们所有的系列包装产品。 ③全面生动化。 生动化是长期的工作而不是短期的行为。 ④建立好客情关系。 A为客户服务。经常注意客户的需求和和问题。答应或准备做的事就要做到，并告诉事情进展的结果。任何时侯都要守时。保证送货的准点及时。 B处理好客户的投诉。当你遇到客户对产品的投诉时，务必遵循以下程序原则，迅速妥善处理： a弄清不良品是否存在，属于什么类型。 b表示诚挚的歉意。以最低的代价迅速换回不良品。 c不做任何关于产品内在质量问题的承诺。 d不谈论自己不了解的产品质量方面的问题。 e回公司后迅速反映情况，跟踪解决。 C客户的期望。对于我们的客户，你代表xx公司，客户从你那里希望得到：对于问题正确的回答。对于产品或服务的要求迅速的关注。产品购买的忠告和建议。业务上真诚与信誉。客户对公司及产品的印象与判断很大程度上取决于对你言行举止的观察及感受