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以能力素质模型为核心的招聘选拔演练 以能力素质模型为核心的 招聘选拔演练 课程大纲 能力素质模型简介 其他招聘/评估技术简介 能力素质条目深度分析——手册练习 您的问题（外部招聘.内部选拔） 引言：决战模拟招聘现场——区分性行为模式 能力素质简单编码（影视编码）——现场编码演示 初探行为事件访谈 能力素质选拔程序：合格标准/优秀标准/选拔标准（后备管理干部咨询项目） 能力素质面试技能：能力素质标准设定/面试问题设计/后续评分技术（面试精灵） Q amp; A 您的问题 外部招聘 ________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 内部选拔 ________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 情境案例讨论 销售人员甄选面试情境模拟 主考官：林钢 面试者模拟：嘉宾 案例分析 主考官要考察候选者哪些能力？ 西安交通大学管理学院国际金融专业的硕士研究生 陈岚 北京大学中美合办北大国际2#99ff99MBA项目 简称BIMBA 陈彤 1. _______________________ 2. _______________________ 3. _______________________ 候选人背景 问题的针对性 问题的有效性 销售人员能力素质模型与模块解释 职业态度是销售人员最基本的职业化的工作态度，对于销售工作是最为基础需要具备的能力素质，是支持个人在工作态度和职业精神上做好销售工作的模块 职业 态度 沟通影响 学习创新 销售工作的主要内容之一是和人打交道，该模块是支持销售人员对于人际处理方面的模块 影响销售人员的长期业绩，是长期业绩驱动能力素质模块 影响销售人员的短期业绩，是短期业绩驱动能力素质模块 计划执行 开拓进取 销售工作的主要内容之一是销售工作本身，该模块是支持销售人员对于任务处理方面的模块 BEI：12人 备注：该模型为某高科技公司销售人员能力素质模型。采集12人的行为事件访谈进行。优秀7人，一般5人。 构成绩效的维度解析 知识 技能 能力 素质 职业 操守 心理 素质 区分性行为的代表事件 24小时第四季（两任总统） 卡特教练（新旧教练） 贝尔实验室的前6个月 KEN V.S JEFFREY 电子工程专业3.8的成绩 假期在电脑公司实习过 教授推荐的良好称誉 技术专精 客户服务 一般人员 委以重任 ARTHUR ANDERSEN管理咨询 陈翔 V.S 柳元 生物技术信息可行性报告所需信息 BBS发文 Genentech公司同学 40多条矛盾回复 2个下午几个电话 苦苦求索 一早完成 一般人员 委以重任 能力素质与工作绩效 看以下案例…… 故事一——《激情年代》中的罢工事件 开发区招商引资大规模进行。 外商对工人强迫加班，下班搜身，生活条件恶劣。 一次无故开除工人，引起工人罢工，造成恶劣影响。 对开发区后续的招商引资带来困难和障碍。 警告李世康 开会讨论处理办法 封厂 劝服 帮助李世康渡过难关 背景 事件经过 结果 外资厂老板改变认识和做法，改善了工人条件，为后续的招商铺平道路。 欧阳鹏 开发区总经理 秦汉民 开发区副总经理 李世康 福德厂老板 从“处理罢工事件”看管理者行为差异 欧阳鹏做了哪些事情？具体表现为哪些行为？ 秦汉民做了哪些事情？具体表现为哪些行为？ 他们的行为对结果有什么影响？ 欧阳鹏 V.S 秦汉民 故事二——《康熙帝国》～攻打平凉城 抚远大将军 周培公 图海将军 V.S 周培公 副将 图海 故事三——A分公司总经理访谈材料 1999年6月，银行第七次降息。人民银行和保监会规定保险公司停卖老的高利率险种产品，收回散发在外的预收收据。 情况 杀鸡取卵还是蓄水养鱼？ 行为 当他人都利用这一保险涨价因素来大量散发单证的时候，A分公司总经理考虑到公司长远利益和员工队伍稳定这两大因素，坚决停掉老利率产品。同时，积极为新利率产品的销售作准备。 结果 新利率险种产品出台后，他人都表示对完成新指标有困难，只有A分公司总经理表示可以4倍完成销售任务。最后的实际业绩大大超过4倍的预期。同时从整个年度来看，