“北冥神 功”、农金Ukey与存款营销.docVIP

“北冥神功”、Ukey与存款营销 长丰农合行营业部 庞强 “北冥神功”又称“吸星大法”，是金庸小说《笑傲江湖》中日月神教教主任我行和令狐冲的武功。此神功可以吸引他人内力为自己所用，小说中正反两派人物对“北冥神功”无不谈虎色变。就连看过这部小说的读者都向往获得这一神功，因为有了它就可以省却无数次披星戴月的苦练啊。 而我手中的农金Ukey，就具有“北冥神功”的神奇。 可能是身为农金人的缘故，我是较早接触Ukey和使用Ukey的用户之一。经过近一年的使用，我感受到农金Ukey的方便与快捷。用它不不仅可以实时行内转账，还可以跨行转账。最重要的是这些网上操作业务都是不收费的！从此我就再也不用去其他银行柜面办理业务了。因为有了农金Ukey，我可以轻松在网上将自己农金卡上的钱转到我房贷存折或者信用卡上。就连借他人的钱，无论他的账户在什么地方哪家银行，我都可以在自家电脑上将钱款瞬间转给对方。从此我就很少在银行排队，不用在排队中忍受煎熬。 由此我想到，农金卡虽然不具有网上直接支付的功能，虽然农金卡还没有贷记卡，但因为我们的农金Ukey是免费办理的，我们的任何网上服务都是不收费的，那么，我们的Ukey不正像“北冥神功”、“吸星大法”一样,可以将其他各个银行卡的优势，尽变为我们农金卡的优势吗？ 如果客户需要经常办理通存通兑，他可以用我们的Ukey在电脑上行内转账；如果客户经常跨行转账，他可以用我行的银行卡通过Ukey直接转到全国各地各家银行；如果客户喜欢网上购物，他们也可以将我行卡上的钱转到他行卡上，用他行的银行卡在网上直接支付。 也许有人会问，为什么客户不会把钱直接存在其他银行的卡上直接网上转账或支付，非要通过我行Ukey转过去呢？这确实是一个很现实的问题，我想通过下面一个事例来解释。 一位省内的朋友，他家小区门口有两家银行，一家当地农合行，一家建行。一次我问他有没有农合行的卡，我可以直接在营业部将钱汇给他。他说有，不仅有，而且他每次都把建行卡上的工资取出来存在农合行的卡里。我很奇怪，问他原因。说原因很简单，因为建行每次取钱都要排队，而在农合行不用排队。这次谈话给我震动很大，不用排队对银行来说并不一定是好事，但至少说明即使是中小银行，只要提高服务质量，减少客户等候时间，或者提高客户等候的舒适度，就有机会把储蓄存款抢过来。现在的银行客户，时间观念越来越强，对银行的服务质量要求越来越高。试想一下，如果我们长丰农合行能够做到业务办理快捷、服务态度有亲和力、营业环境舒适，很多客户一定会把其他银行的钱存在我行，通过我行的Ukey直接电子转账。 然而问题不仅仅如此。做好柜面服务是基础，但Ukey的推广与营销必不可少。对于网银产品的定位，一般来说，对网络有一定认识的都可以符合这个范畴，年龄介于15-50岁之间，集中在18-35岁之间，文化程度在高中以上。这部分人群应是我们Ukey营销的目标客户。农金网银的主要特色在于自由转账和免费服务，在营业部与外单位存贷款客户的沟通中发现：对Ukey较为关注的多为政府工作人员、学校教师、大中专学生。私人企业、个体户、外地工作者等对转账要求比较高，对我行Ukey的免费转账服务很感兴趣。在目标群体中，学生、女公务员和教师较为关注我行Ukey的免费跨行转账服务，因为她们较多使用其他银行的借记卡或贷记卡在网上消费；男性关注较多的则是如何用我行Ukey向他行的房贷存折上转账。基于我行的经营市场主要在长丰县域中，在县域中很多客户都持有各个商业银行的房贷存折和信用卡，而这些股份制商业银行在我县普遍没有经营网点，所以他们对于跨行转账的需求较强。这些客户正是我行Ukey营销的主要目标群体。但在营销过程中发现，我行Ukey的免费服务虽然很多人感兴趣，但知道和使用的人却很少，知名度较小。 通过以上分析，我们可以通过有效的营销手段，帮助我们的目标客户了解我行Ukey的功能，介绍我行Ukey的优势，通过市场细分与目标筛选，有针对性的开展宣传活动，让更多人使用我行Ukey。这样既提高了我行的知名度、美誉度与市场占有率，又可能增加我行储蓄存款。比如在长丰县域内开展“我与农金Ukey的故事”有奖征文比赛，利用县域内有效的新闻媒体对我行Ukey进行宣传。针对目标客户爱上网，熟悉网络的特点，在长丰论坛或者其他知名区域性网站上开展电子征文比赛，甚至可能开通企业微博，让普通的网民都能够广泛参与，以达到了解我行、了解我行Ukey的效果，间接拉到我行储蓄存款的上升。 综上所述，只要我们能够认真细分市场，分析我行Ukey的优势与劣势，积极做好营销和柜面服务，我们的Ukey一定能像“北冥神功”那样，将对手的功力转化为自己的实力。 4