华凌健身俱乐部销售策划书.doc

华凌健身俱乐部营销策划 一 调查报告二 调查分析三 战略规划随着我国政治、经济和文化的发展，全民健身运动的比率作为衡量社会发展和进步的一个显著标志之一，发达国家，健身比例达到50%，多数家庭都热爱健身运动，将健身运动作为日常生活中不可缺少的一个重要部分，其中很多家庭还专门请有私人教练。战略推广阶段，持续阶段推广阶段应以广告为主，配以相应的优惠活动就一定能致持续阶段就以老客户带新客户为主，最重要的是保持客户的忠诚度 销售 一，打造俱乐部的忠诚会员群 俱乐部在培养会员忠诚上投入多少资金才最具有经济效益，俱乐部如何迅速建立自己的忠诚会员群？以下我们将归纳一些在俱乐部会员忠诚度培养过程中经常使用到的一些策略与方法，供参考！ 建立员工忠诚 有一个不争的事实：具有高程度会员忠诚度的俱乐部一般同时也具有较高的员工忠诚度。如果一个俱乐部的员工流动率非常高，该企业要想获得一个较高的会员忠诚度，那简直就是不可能的；因为会员所获得的服务都是通过与员工接触来获得的。因此，建立忠诚会员群的核心原则是：首先要服务好你的员工，然后才有可能服务好你的会员。 实原则 管理学告诉我们，企业80%的收入来源于20%的客户。即使在健身市场上被我们称为楷模的俱乐部，其忠诚会员的比例也最多在20%左右。所以建议一般的健身俱乐部实施会员忠诚计划时应该要好好应用一下80/20法则。概括地说，所有的会员对于俱乐部来说价值不全是一样的；其中一部分会员可以为俱乐部带来长期的价值。明智的俱乐部应该能够跟踪客户、建立俱乐部会员详细档案，细分客户，有的放矢建立俱乐部忠诚会员群 向谁述说？ 介绍？ 续卡？ 顶层阶段 忠诚的 主动向认识的人介绍 总是会一直续卡 中部阶段 满意的 告诉几个朋友 会续卡 地面阶段 无所谓 一般不说 大概不会 地下阶段 不悦或生气 至少向25人说不满 肯定不会 由上表可以看出，没有比忠诚更高阶段的成就了。那么，什么样的会员才是忠诚的呢？忠诚的会员通常拥有以下三个特征。一般拥有这三个特征的会员，才能被我们称为忠诚的会员。 第一：重复购买俱乐部的产品（即服务）。 第二：非常乐于向他人推荐俱乐部，并对俱乐部竞争对手的产品有一定的免疫能力。 第三：能积极地、正面地给企业提如何提高产品质量、服务水平的建议，是俱乐部形象的维护者与塑造者。 服务第一，销售第二 在消费者意识抬头的今天，良好的客户服务是建立会员忠诚度的最佳方法。包括俱乐部一线人员的服务态度与水平，俱乐部回应客户需求或申诉的速度，俱乐部客服体系是否完善等。如今会员变得越来越挑剔，并且在购买了俱乐部健身卡后会非常“敏感” ，他们在与俱乐部交易时，希望能够获得足够的愉悦，并且能够尽量减少麻烦。当这些会员获得了一个很好的客户服务体验时，他们自然会形成“第二次购买”，而且会为俱乐部做更多的宣传；不过，如果他们获得了一个不好的体验时，他们会向周围更多的人宣传他们的“不幸” 。因此，俱乐部要想建立起自己的忠诚会员群，必须要把会员相关的服务做到家，然后才是真正的俱乐部卡种的销售。 健身俱乐部的市场定位 1、根据俱乐部的硬件、软件条件及市场情况确定俱乐部的核心客户群体。 2、在俱乐部运营中要坚持市场定的连贯性，要先知先觉而不要跟在别人之后。 3、不进行价格竞争，立足开拓市场。 4、集中力量巩固现有会员。）俱乐部在前期推广中，会惯用会籍推广的有效方法，在以往的销售经验 中总结会籍的销售注重“面对面”的销售，面对面的销售会达到很好的 效果，展台的销售正好符合会籍销售的特性。俱乐部在布展宣传时选择地点一般会在人员集中且符合俱乐部消费档次的场所，例如：商场、写 字楼、公寓等，销售采取面对面的销售。外展（记潜在客户的电话）现在谈一下外展的具体工作。外展，也叫室外宣传。是一种非常有效的发展新会员的方式。一般是通过宣传单，展台等方式来初步建立一个与潜在 客户沟通的桥梁，让你有机会来让你的潜在客户知道，你在这里到底是来干什么的。首先，你应当对你所在的健身俱乐部和宣传单上的内容相当了解，你们有多大的营业面积，服务项目都有什么，是会员制专区还是可以单次消费，是办年卡还是卡等等，等潜在客户了解完之后就是我们工作的重点了：建设路（分四段）、陵洲路（分三段）、新南街（分两段）、南坛路、北街、南街、仁寿大道、滨河路、阳光路、仁和街、书院路、魁星街、柳树街、怡和春熙步行街：金马桥商业圈、新南街(步行街)商业圈、街心花园商业圈。任何一家健身俱乐部都需要源源不断的新会员入会来维持其正常的经营运做,那新会员从何而来,就需要会籍的日常工作来实现了问： 那您对健身感兴趣吗？? ?? ?? ?? ???