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国际商务沟通与谈判课程论文 论谈判气氛的营造对谈判的影响 姓 名： 陈 静 学 院： 经济与金融学院 专 业： 金融学 班 级： 2010级金融3班 学 号： 1024313008 任课老师： 何 萌 日期：2013年6月3日 论谈判气氛的营造对国际商务谈判的影响 摘 要：国际商务谈判，是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。而谈判气氛就是弥漫在谈判现场空间中的能够影响谈判进程和结果的心理因素和心理感受的总和。 国际商务谈判是对外经济贸易工作中不可缺少的重要环节。在现代国际社会中，许多交易往往需要经过艰难繁琐的谈判，尽管不少人认为交易所提供的商品是否优质、技术是否先进或价格是否低廉决定了谈判的成败，但事实上交易的成败往往在一定程度上取决于谈判的成功与否。在国际商务活动中，不同的利益主体需要就共同关心或感兴趣的问题进行磋商，协调和调整各自的的经济利益或政治利益，谋求在某一点上取得妥协，从而在使双方都感到有利从而达成协议。谈判时，谈判气氛的变化时刻影响着谈判的进程。如果不能营造出一个好的谈判气氛，那么谈判就很难成功甚至很难进行。 所以，我们探究谈判气氛对谈判的影响及如何创造良好氛围是必要的。 二、什么是谈判气氛 气氛是弥漫在空间中的能够影响行为过程的心理因素总和。谈判气氛是弥漫在谈判现场空间中的能够影响谈判进程和谈判结果的心理因素和心理感受的总和。谈判气氛有紧张、兴奋、沮丧、恐惧、期待、高兴、热烈、冷漠、积极、消极、肯定、否定、怀疑、信任、尊敬、鄙视等。 谈判气氛形成于双方人员接触开始的一瞬间，因此参与谈判时，你的第一个表情，第一个举手投足，第一句话，都会对谈判气氛产生重要的影响。谈判的实质是合作，因此，一般而言，谈判需要信任、和谐、融洽、友好的气氛。