如何做好社区终端的推广.doc

如何做好社区终端的推广 (一)适合社区推广的产品和行业 并不是所有的产品都适合做社区推广，但在社区终端做过推广的产品遍及诸多行．业，比如医药保健品、美容品、快速消费品、大家电和金融保险类等，这些行业和产品的特征可归纳为： ●跟家庭日常生活紧密相关； ●消费频率比较高(大家电和金融保险除外)； ●易发生购买行为。 “瑜家山泉”的社区推广 1997年9月，“瑜家山泉”(桶装水品牌)上市时，主要采用了社区推广的方式。针对居民推出了多项服务措施，主要有用户档案、产品咨询、热线投诉、电话预约送水，以及对消费者作出售后承诺等几个方面。 该企业根据居民入户时填写的登记表，在计算机内建立居民档案，详细记录其个人资料和付款情况，以方便管理；同时做好现场咨询和电话热线咨询，厂家对顾客提出的各种问题，都给予耐心、细致的解答；厂家拥有专业的送水队伍，按用户电话预约，免费送水上门，这些送水工人身穿印有“瑜家山泉”字祥和订水电话号码的绿马甲，在社区中来回送水，起到了流动广告的作用；用户如果对送水人员的工作或态度不满意，可以拨打热线电话投诉，厂家不但立刻会采取补救措施，还会对送水人员给予一定的惩罚。 通过这一系列的社区推广措施的实施，“瑜家山泉”迅速地走进了千家万户。 LG微波炉深入社区做推广 天津LG微波炉营业部，周末经常举行社区特卖活动，现场为居民提供优质及时的服务。 特卖活动地点一般是社区的入口处，从早9点至晚9点居民可随时在活动地点购物。在促销现场，LG电子的技术人员对顾客购买的微波炉进行现场检测，并负责直接将微波炉搬到居民家里，使顾客坐在家里，就可享受全部服务。 社区的促销现场在晚饭时间过后常常人满为患，居民排成长长的队伍，争相购买LG微波炉。驻足观看的人也蜂拥而至，令现场热闹不已。晚上7点钟，LG微波炉又在社区举行现场的文娱演出活动，各种精彩的歌唱、舞蹈和魔术纷纷上台亮相，极大地丰富了广大居民的文化活动。 LG微波炉的社区现场促销活动，不仅提高了微波炉的销售，也提高了LG在当地市场的影响力。 嘉实成长收益基金开展社区营销 基金公司在老百姓眼中一直是神秘而难以接近的，但实际上理财是一件非常生活化的事情。如果能与大众进行最直接、最坦诚的沟通将有助于百姓树立理财观念，并加深对开放式基金的了解、嘉实成长收益基金把推广做到了社区，就起到了很好的效果。 2002年国庆节前后，嘉实成长收益基金在部分城市的社区开展现场营销，推出“走进百姓”为核心的营销计划，在北京、上海、广州、福州、杭州、南京六个城市的社区举办“理财之门，为您开启——嘉实基金理财巡展”，通过通俗易懂的展示、现场咨询和游戏，让更多的人了解理财和开放式基金。 百姓理财市场的启动需要一个认知过程，嘉实率先将专业领域的隔阂打破，用透明、公开、真诚的沟通方式影响市场，为大众理财需求创造了便捷的沟通渠道，深受广大居民欢迎。 (二)社区推广的常见形式 1在社区设点进行现场促销 在社区设点进行现场促销是最常见的社区推广形式，即通过在社区选择合适的促销点，派出促销队伍设台开展产品的宣传和促销。 在社区没点进行现场促销的成功关键点是现场要有人气、要有气势，这样才能达到社区推广的效果。而旺盛的现场人气需要厂家在适合的场地、适时的促销时间，以适合的推广于法把消费者截留或吸引过来。 (1)如何选择促销点。 做社区推广之前，第一件事就是先选择促销场地，这工作有一定的难度，促销场地的选取适合与否很大程度上决定了社区推广的成败。 促销场地的选择提前几大就要确定好，一般选择社区进出口、社区内和周边的终端零售点，菜市场周边的零售点，以及中老年活动场所等。 ①在选择促销场地的过程中，要注意以下事项： ●对社区的总体情况要有一个全面的把握，如住宅楼数量、社区地理位置、社区附近大中小型商场超市的名称及布局特点。 调查居民所在厂家或单位的经济效益状况、社区内居民数、居民的收入情况和消费习惯，从而确定该区域的市场潜力。可通过对住宅楼数量、装修水平的了解，空调的安装比例调查，以及留意社区零售店商品的档次和价位等方式，确定该社区的消费水平与规模。 ●注意人的流向。注意这片社区的居民从什么地方进，什么地方出，什么地方出入的人最多，该出入口是否为居民必经之地。 ●促销场地是否开阔，好不好摆放促销道具和进行—些现场活动。 ●了解社区内和社区附近的宣传设施，社区经常开展的文体活动等。 ●了解社区相关管理部门的规则，需不需要办理相关手续。有的社区管理很严，不让搞社区推广活动，这里面涉及到方方面面的关系，必须先把相关手续办好，甚至要适当地支付一定的费用，才能开展社区推广活动，以免带来不必要的麻烦， ●事先要做好社区公关，使社区推广活动能够得到社区管理部门及居民的配合。 ②大点和小点相结合的多点原则。 选取促销场地，要注意主力点和次要点、大点和小点相结