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制胜策略让经销商雄霸区域市场NO.1 经销商是生存还是毁灭？ “中国现有的批发市场6-10年内必然消失，大部分经销商面临着兴衰存亡的关头”。近几年如此世纪末的“大预言”频频在媒体放话。 国内经销商命运走至今日，被提到“是生存还是毁灭”的议题并非空穴来风，也非危言耸听，而是冰冻三尺，非一日寒，事出有因： 一是日益微利的企业对经销商的压价盘剥窜货开始说“NO”，降低或取消以往大量繁多、不规范的现金折扣、返利和促销支持，明确规定经销商的经营区域，并制定一系列的严厉奖惩措施，使部分经销商通过压价倾销和跨区窜货来获利的可能性越来越小，迫使经销商不得不降低赢利期望值，以改变自己的经营方式获得生存机会。 二是迷茫于多渠道分销的企业开始改变自己的通路政策，取消市县乃省级一级经销商或总销商，利用自己的实力、网络在省市建立的销售分公司或多级办事处，直接对省市内的广大零售商从事批发和服务（俗称直销）。这就使大经销商原有的区域管辖权部分或全部丧失而失去生存根基。 三是面对高额进场费的企业也开始转变自己经营的模式，把触角伸向零售领域，独立发展自己的专卖店、连锁门市、特许经营专卖店或者“店中店”等，向大超市、大卖场、电子城等大经销商叫板，分流原有传统大经销商的直供权。这些实际是企业开辟自己又一销售渠道而截断经销商辖下的批零权。如格力、厦华纷纷自建渠道，就是实例。 四是面对以超市、大卖场为主现代零售企业的迅速崛起，成为主导我国商品流通领域的新势力，大小经销商将遭受到从未有的压力和挑战。专家预测，3-5年我国将出现5-8家世界级零售巨头，它们将控制我国零售商业60%的经营领域。同时以沃尔玛、家乐福、国美、苏宁为主的大型连锁卖场成为百姓主要购物消费场所，势必导致以小店面为主的数量众多的零售、批发商衰落。 诸如此类，不一而足。 面对“强者恒强,弱者恒弱”的马太效应，此景此况，众多经销商如何图谋生存？愚不由想起商界两句诫语—— “如果你不NO.1（意为“第一”），你就下地狱。”（美国营销大师科特勒语） “适者生存，劣者汰。”在竞争异常残酷的今天，达尔文优胜劣汰论亦已过于“温文中庸”，不适时宜了，而是“NO.1者生存，凡者、劣者汰。” “宁为鸡头，勿为凤尾。”可以说如今市场竞争的最大核心、焦点就是冠首之战，不是上中（游）之战，不是上下（游）之战，而是上上之争抑或冠亚季之争。冠亚之战，决定全局，牵一发系千钧，除此，其他一切均为陪衬，难以撼动。专家指出，在资本并购风起云涌，规模决定效益之背景下，一个企业或经销商在行业领域里如果排名不能位居前五，迟早会被淘汰，一个企业或经销商在区域领域里如果排名不能位居前三，生存时空将越来越狭窄的，早晚会无米可炊。而时下最为关键、紧迫的是经销商尤其是中小经销商如何成为区域NO.1，并由此制定相应的NO.1经营战略？ 经销商NO.1区域战略意义 NO.1战略包括NO.1区域战略与NO.1商品战略，由于经销商不存在制造与生产之可能，NO.1战略就经销商而言，专指NO.1区域市场战略，意即经销商尽最大力量在其所能影响的最大区域中成为排头兵、领头羊，不能为全国冠首，也要为省区第一，不能为省区榜首，也要市级第一。 经销商成为行业领区域第一，非单指简单第一，而且“要以绝对优势第一，远超第二位1倍以上的才能真正称得第一”(科特勒语)，即坚决不让辖区第二、第三者有赶超的机会，不出现不相伯仲、半斤八两而陷于僵持胶着的持久战状态。 倘取得压倒性的NO.1区域优势时，便产生如下利基：①取得制造商的扶掖；②营造规模效应与经济；③综合竞争力持续提升；④下游经销商不断加盟；⑤经营利润稳定增长；⑥取得令人敬畏的王者之气。 经销商区域市场NO.1四大制胜策略 固守地头蛇 强龙难压地头蛇。所谓地头、地盘，从商业而言，指经销商所在的总公司、营业据点、制造商、仓库等附近区域领地。地盘、区域，极具象征意义，它是经销商的根据地、大本营，即是经销商前进的跳板，也是后退的港湾。在竞争异常激烈的市场经济里，“一山难容二虎”，经销商首先必须在自己周匝地盘内夺得市场占有率第一的桂冠，尤其是在具有地利、人和的区域中更要取得第一，把自己触角伸向整个区域而不留一点空白，这是NO.1的先决条件。 本地头无法获胜，其他区域更遑胜论。我们常见，一些经销商越做越大越强，而多数经销商逐渐衰退，沦为厂家的配送工或搬运工，甚至被企业一脚踹开。原由在于不能夺取、巩固自己应有的地盘。 当一个经销商业绩停滞不前时，必须考虑自己区域NO.1策略是否出现如下“重症”：本地网点（包括仓储）有否最大限度铺盖？上游企业、开发商有否最大限度给予扶持？你所经营地产品牌是否最具潜力？你是简单式经营还是扩大式资本投入？后方流动资金是否充裕、保障？最重要一点是你的地盘占有率有多高？最高吗？ 当然NO.1战略，并不是叫你事事NO.1，