GEELY汽车-4s店车展终端拦截话术1-28.pptxVIP

车展终端拦截术浙江吉利控股集团汽车销售有限公司第五区域营销事业部目 录第一部分大型车展我们将面对……车展人山人海，香车美女，各展位音乐活动迭起，干扰大，心情烦躁；车展下来成交量远不及预期；客户看车车钥匙在哪儿找不到；车展现场VIP室被其他工作人员占用，无法接待客户；接待客户时发现没有饮水杯、计算器、报价单……第二部分车展中企划发挥着非常重要的作用加强品牌的美誉度车展现场的布置及细节可增加客户对品牌的认可！经销商细腻的关怀能博得客户的赞同！提升品牌的知名度车展中云集各种品牌，GEELY如何能在各品牌中脱引而出？经销商在当地影响力如何？12增加现场的关注度、参与度新颖的营销金点子可以吸引客户的驻足，在一定程度上提升人气……促进商家的销售量企划的一切都是为了销量而服务，在车展上的目的就是卖车，卖车和卖车！34工厂对品牌全国的营销，经销商如何在当地树立自己的品牌？第三部分车展高效管理有始有终1、车展动员2、工作协调会3、销售任务的分解展前4、VIP室的使用5、销售人员、车展物料管理6、每天晨会、夕会展中7、车展潜在客户后期跟踪8、订车客户催交展后第四部分古人的“洞见”： 潜意识→右脑→始祖脑； 意识→左脑→强大的物质能量冥想、禅静： θ波，大脑片刻不得休息理性与感性第四部分产生认可、好感的正面情绪。 第四部分终端拦截技术你有没有这样的感觉？整个车展下来,没有收集到多少有效的客户资源……一直在同客户介绍，累了一天，但没有成交……车展现场客户流量大，有效客户难发掘……第四部分思考：车展销售与展厅销售有什么区别？传统的展厅销售流程：售前准备→客户接待→需求分析→产品介绍→试乘试驾→成交协议→完美交车→客户维护车展销售流程：客户接待→需求确认→切卖点、报价格→化解“抗”“拒”→签约成交试乘试驾第四部分1.销售人员心态的调整第四部分2.销售人员车展拦截术——⑴ 先“筛”后“选”车展销售的难点是什么？客户与观众鱼龙混杂，不易辨认直观的从服饰，随身物品，随行人员判断用价格优惠去试探 游览型专业型陪宾型第四部分2.销售人员车展拦截术——⑵ 瞄准快速识别意向客户的方法——“锁定”注：不能以表面形态来判断客户的类型e.g. 有钱人不会买我们品牌的车； 其貌不扬的人买不起我们的车第四部分右脑：非语言控制左脑：语言控制右脑：潜意识θ波左脑：意识α波触觉型客户——关注客户的触觉上的感受听觉型客户——表达时语言能让客户联想，使其产生画面感视觉型客户——让客户看到美好的，使其产生信赖心理学知识充电站第四部分眼神关键词-专注度，眼光的停留，打量车辆、眼前一亮、凝视。第四部分关键词-触摸、按压车辆；关拉车门，对车辆产生了浓厚的兴趣、模拟驾驶；呼唤随同人员动作第四部分语言关键词-沟通，问——答——问，顺势引导，太极推导思考：我们该问什么样的问题？是否打算在车展买车？什么价位的车？说看看，你需要什么？……第四部分2.销售人员车展拦截术——⑶ 催眠销售接受一个人从小的方面开始……说服一个人从小的方面开始……倘若你能说服客户在室内不吸烟，之后你们的谈判将会变得容易……每个人都有个心灵之门，那扇门都是由内而外开启的，怎样打开心灵之门？第四部分2.销售人员车展拦截术——⑷ 限时优惠只对车展有效特别的日子给特别的你e.g.假如你……我会…… 假如我和销售经理申请成功的话，你今天能订么？注：给客户下单指令后，不需要再有多余的补充。第四部分2.销售人员车展拦截术——⑸ 批准法情景：客户是夫妻二人同行，我们该如何促进成交？情况一：老婆说了算……情况二：老公说了算……补充：1、不要轻视你的客户，客户的眼睛是犀利的2、符合实际的赞美与认同3、表现出自己的自信练习：如果客户非要让你优惠5000元，否则不买，请问该如何处理？第四部分2.销售人员车展拦截术——⑹ 预先设定法给客户预先设定“好的”“善意的”，并在你希望发生的状态中e.g.大哥，不是咱们买不起这车，是不划算，不用多花钱不办实事；放大未来，“当……的画面”e.g.使用成本、安全、偷抢事件等从众心理e.g.我也知道买车需要考虑…… 我们天天卖车，有很多（少）客户…… 第四部分2.销售人员车展拦截术——⑺ 如何处理客户的脾气你们这车怎么这么……（抱怨）请思考你该怎么说？ONE WAY:您别生气，您消消气？(×)ANOTHER WAY:说话淡定，请客户先坐下来喝点东西！（√）第四部分2.销售人员车展拦截术——⑻ 对比成交法注：任何事物都具有其两面性；此类方法适用于什么类型的客户A 车外观安全价格服务维修配件……B 车外观安全价格服务维修配件……第四部分2.销售人员车展拦截术——⑼ 甘拜下风我们需要避免和客户较真，因为我们的主要目的还是成交，要学会“捧”客户。e.g.大哥，您真是专家…… 大哥，您在这方面还真懂……以小见大，量变引起质变