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营销人员薪酬体系设计 摘要 营销人员的薪酬体系多种多样，为使企业找到适合自己营销人员的薪酬体系，本文从营销人员的工作及管理特点、薪酬设计原则及各种现存的薪酬计算方法入手，结合案例讨论了不同企业应该如何根据在市场中的生命周期的不同、企业所生产的产品的不同、企业获得的边际收入等因素的不同来制定不同的营销人员的薪酬体系方案，并由此总结出了营销人员薪酬体系的设计策略。 关键词：营销人员；激励；薪酬体系 The designing of pay system for sales staff ABSTRACT For sales staff, there are many sorts of systems. This thesis is mainly talking about how to find a suitable pay system for an enterprise. It is?very important for a company to find a suitable pay system for its own sales staff. On the basis of the characteristics of the work and management of the sales staff; the principle of pay system designing and the present calculations of payment, this thesis discusses how to work out schemes for different pay systems of sales staff with cases according to their own life cycles in market; the peculiar productions and marginal reward they obtain. Finally, it sums up the design tactics of the payment system of sales staff. Keywords：sales staff；incentive；pay system 目录 一、营销人员的工作及其管理特点分析 1 二、营销人员的薪酬体系设计原则分析 1 三、营销人员的薪酬计算方法分析 2 四、薪酬设计的方式 3 （一）纯薪水制度 3 （二）纯佣金制度 3 （三）薪水加佣金制度 4 （四）薪水加奖金制度 4 （五）薪水加佣金再加奖金制度 4 （六）特别奖励制度 4 五、如何选择报酬制度 4 （一）案例分析 5 （二）营销人员的薪酬体系设计策略 6 1．销售人员的薪酬设计要与企业战略相匹配 7 2．了解员工的相关情况 7 3．实行等额月薪差额提成 7 4．帮助选择不同的产品销售组合 7 5．以嘉奖代替部分薪酬 7 6．销售人员的80/20分配法则 8 参考文献 8 营销人员是组织中必不可少的一组成员，他们担负着将产品和服务推销出去，实现企业利润的责任。因此，做好对营销人员的激励是必要的。通过有效的激励手段，来促使营销人员更好地为组织工作，可以获得更多的企业利润。而一个完善的薪酬体系是对营销人员进行激励的重要组成部分。 公司支付给营销人员的薪酬分为外在薪酬和内在薪酬两大类。外在薪酬，主要指为营销人员提供的可量化的货币性价值，比如基本工资、佣金、奖金等短期激励薪酬，退休金、医疗保险等货币性的福利，以及公司支付的其他各种货币形式的开支。内在薪酬则是指那些给营销人员提供的不能以量化的货币形式表现的各种奖励价值，比如对工作的满意度、培训的机会、提高个人名望的机会、优秀的企业文化、相互配合的工作环境，以及公司对个人的表彰等等。外在薪酬与内在薪酬各自具有不同的功能，它们相互补充，缺一不可。本文从外在薪酬出发，基于激励的角度为营销人员设计合适的薪酬体系。 一、 营销人员的工作及管理特点分析 要建立适合营销人员的薪酬体系，首先应了解他们的工作和管理特点。只有通过对工作特点的深入分析，才能正确地探讨适用于营销人员的各种薪酬体系。 首先，与普通办公室文员不同，营销人员的工作时间相对自由，没有固定的工作地点，他们大部分时间都在和客户打交道。这是营销人员最显著的特点，只有通过与客户的交流，才能实现彼此的信任与合作，进而实现营销活动。营销人员常常单独跑业务，他们与客户的交流是一对一或一对多的单独行动，而不是多对一或多对多的集体行动。尽管现在销售团队的概念人人皆知，但它与营销人员的单独行动并不冲突。销售团队是基于组织的概念提出的、在与组织对手的竞争中所成立的、志在超越对手的团队。但在团队内部，为保持营销人员的销售积极性和公平竞争，