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《输赢永远在终端》 1.有效销售的九个阶段 在做销售的过程中，我们要把目标锁在心中，只要你 不放弃心中这个目标，就一定可以得到顾客。目标确定后， 实现有效销售分为九个阶段（如表1.1所示）。 1.等顾客上门 过去，中国有78.2%的国有企业就是等待顾客，因为 一直在那里等顾客上门而导致了很多企业的破产、倒闭。 这种残酷的事实是对我们的警醒：面对顾客的时候，哪怕 只有1%的希望，都应做100%的努力，因而有效销售的第 一步就是从等顾客上门转变为上门找顾客。 表1.1 有效销售的九个阶段 级别 做法 一段销售员 等上门――等客户上门，介绍产品，开票发货 二段销售员 走出去――认真准备，主动拜访开发新客户 三段销售员 做投入――把客户当亲人，在非业务层面作投资 四段销售员 塑价值――掌握高超销售技巧，塑造产品价值不杀价 五段销售员 做成交――认真完成合同、信守承诺 六段销售员 超期望――主动帮助客户解决产品使用中的问题，提出新方案 七段销售员 再成交――赢得客户忠诚，重复消费/介绍新客户 八段销售员 做流程――总结成功经验（销售流程、技巧） 九段销售员 带团队――分享经验，帮助队员共成长 2.主动走出去 销售的环节并不复杂，成功与失败的秘诀就是一字之 差，一个是主动，一个是被动，等待就是等死。 3.舍得做投入 投资者都想得到高回报率，在这个世界上，投资回报 率最大的就是对人的投资。我们经常听到“舍得”这个词， 其实“舍”分三个层次： 第一个层次的“舍”是最基本的“舍”，就是对顾客 尽量给予，舍得给予，这种“舍”人人都做得到。比如我 们可以给客户冲一杯茶、倒一杯水、削一个水果、端一杯 果汁……实在没有这些，甚至笑一笑、听听客户说话也可 以，这也是对对方的一种尊重，一种给予。 第二个层次的“舍”是在能力范围内帮助别人。赚钱 是为了更好的付出，在我们有足够的资金时，在有能力去 帮助别人的时候，我们可以在资金上给予别人一些帮助。 第三个层次的“舍”是最高境界的舍。“舍”字上 面是个“人”，中间一个“干”，底下是一个“口”，也就 是说对着一个人，把口说干。字面的意思就是说欲给人 千万，不如教人一个方法。其实今天的顾客也需要成长， 我们要给他一些成长的方法。给予的最高境界是给人方法， 不是给金钱，因为即使给1 000万元，他都会用完，但是 给他一个方法，往往可以救他一辈子甚至几代人。 4.塑造价值 在我刚刚从事市场开拓时，我记得自己面对顾客时总 是喜欢在价格上做文章。总担心价格这么高，顾客不会买。 顾客最倾心的是什么？是降低价格吗？后来我发现，实际 上，在面对顾客时，我们最重要的是塑造价值，因为顾客 需要超值的产品。顾客买的不是商品，他买的是这个东西 能帮他解决什么问题，给他带来什么好处。所以我们销售 任何产品给顾客，都要不断告诉客户这个产品能够帮他解 决什么问题，可以给他带来什么好处…… 5.绝对要成交 所有成功的销售一定是要成交的，没有成交的销售都 是失败的。只有成交，才能够真正帮助顾客，所以在任何 时候、任何地方，把我们的产品销售给所有顾客，这就是 每个销售人员的使命。 6.超出顾客期望 在营销中，要想真正得到顾客的心，最重要的是要 超过顾客的期望。在跟顾客打交道的时候，一定要记住， 千万不要过度承诺。我们要说50做100，就是做的时候要 多给予、少承诺，只有这样才能得到顾客的心。 我们都有这种体会，男女在谈恋爱的时候，女孩子通常会觉得这个人什么都好，可是一结婚，会感觉这个男人 好像换了一个人。为什么会出现这种现象？其实这个男人 没有变，因为在谈恋爱的时候是谈情，为了达到自己的目 的，他什么都敢承诺。可结婚是说爱，要兑现的。当男人 没有办法兑现的时候，女人心里就有很大的落差。其实我 们跟顾客也是这种关系，所以千万不要为了得到这个顾客， 去开空头支票，透支我们的诚信是最糟糕的短期行为。 7.让顾客做转介绍 我们一定要不断地问顾客“您对我的服务满意吗？”， “您对我的商品满意吗？”，如果他回答满意，就接着问他 为什么不推荐三五个朋友来享受这份商品和服务？如果他 说不满意，那么就问他还有哪些地方可以调整，还有哪些 地方可以完善。 如果顾客没有做转介绍，就证明我们的服务一定有 问题、我们产品的品质一定有问题，我们一定要不断提 升自己。 8.做流程 销售的最高境界一定是复制，但是一个人的能量是有 限的，仅依靠个人很难成功。只有在销售人员把想法告诉 身边的同事，让他们和我们一样厉害时，我们的业绩才能 更上一层楼，由此需要总结经验，要做流程。因此，我们 要把市场中的一些案例，包括一些体会，逐步标准化、模 板化、系统化，去告诉更多的人。 9.带团队 如果每个人都能复制自己的经验，让团队中的人都可 以分享，帮助团队中的成员共同成长，那么我们的业绩肯 定