医药精英销售及管理培训..doc

医药精英销售及管理培训 医药精英销售及管理培训 Advanced sales amp; management training of medical products 王占勇 培训内容 一、开场：医药市场的演变； 二、销售的基本概念及知识； 三、销售管理及销售经理的职责; 四、销售人员的组织； 五、销售分析与预测； 六、销售人员的报酬； 七、销售人员的评估； 八、销售人员的招募和选拔； 九、销售人员的培训； 十、销售人员的日常管理； 十一、管理中常见的问题； 十二、医药销售经理应该掌握的销售技巧； 十三、如何提高医药产品的销售量 十四、医药销售实战精要 开场 医药市场的演变 二十年前的医药市场： 　　 药品：少，患者知道吃何药 医药公司：少 医药代表：少 临床促销：少 药品价格：便宜 医生：一颗无人知道的小草 变化： 　　靓女猛男衣冠楚楚进医院； Opinion Leader收到邀请函； 产品上市会开在五星级酒店； 鲍鱼龙虾飞机开会高级房间； 不知不觉药入医院； 打火机派克笔钥匙环； 小型中型医院内部产品宣传； 医药代表收入超前； 九十年代初、中期：医药市场风起云涌 　　 外企瓜分国内市场； 药品上市会、推广会热火朝天； 医生选择回扣多的产品开处方； 出国开会、旅游成为时尚、荣耀； 自然人或小公司代理一个产品：一年暴富； 临床被迫强制性停止某药品的使用； 医药代表成为令人眼红的职业； 开场 医药市场的演变 开场 医药市场的演变 今天的医药市场： 　　 大气候： 人民头上的三座大山： 医疗 教育 住房 医疗环境： 医疗不投入 医药不分家 医院乱收费 医德糟、服务差 医患关系紧张； 开场 医药市场的演变 为平息民愤政府： 强制性降价：抗生素30多次降价； 政府采购招标、挂网； 往死里砍价，一味追求价低； 限制医院收费； 抓购销腐败； 开场 医药市场的演变 导致如下症状： 很多中小药厂、公司倒闭； 药品质量无法保证：假药劣药、吃出人命； 医院亏损经营； 很多医药公司转向医疗器械、设备；或专职菜鸟股民！ 很多狂贪院长、药剂科主任落马－成为给十三亿猴看的鸡！ 国家药监局长：郑晓萸、曹文庄、郝和平－相约马下 医药代表：过街老鼠（本院谢绝医药代表推销）； 新药进医院：过三关； 不去投标：等死； 投标：找死； 医生、主任、药剂科长、院长： 操作要领：请系好安全带（安全第一，比赛第二） 71、 什么是销售? 销售是出售所生产的产品或所购入的产品并收回 货款,使产品的所有权发生转换的过程,是营销的 一项基本功能。 2、 销售的类型 销售分为两种类型：直接销售：直销 间接销售：代理、分销、店铺 药品销售属于间接销售 3、 现代销售体制的变化 多环节 少环节 少渠道 多渠道 第一节 销售的基本概念及知识 4、 什么是需求： 一种介于拥有和期望之间的状态。 需求就是一种有所欠缺的状态，人们都有消除它的强烈意愿； 需求＝市场； 5、 营销的4P： 6P: