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商机无限人最关(下) 商机无限人最关（下） 2006-2-13 　 《销售与市场》 　 松郁郁 　　商道即人道 　　这不啻是一个“你认识谁” 　　的问题 　　关键的关键还在于 　　你怎样去认识　 　　我在“商经姊妹篇”的姊篇中，已阐明“你认识谁?”(载本刊96年第5期)这个问题的重要性，使大家认识到：你做的是什么生意?你做生意的规模，你做的生意赚不赚钱?是小赚还是大赚?都首先取决于如何解答“你认识谁?”这个问题，首先取决于你认识和交往的是什么层次的人物。因此，一位立志大展宏图的商人，一定要刻意追求熟识那些商场大腕，要有心与公司、工厂或有关部门的实权人物接近，尽可能在他们心目中建立良好的印象，争取成为他们的好朋友。这样，你就有可能捕捉到大生意机会，就有可能做成大生意，就有可能成为亿万富翁。 　　了解“你认识谁”的重要性以后，下一个关键问题就是“你怎样认识他?”应该说，这个问题已有部分答案。上篇中的特朗普、牟其中做成大生意，就提供了两种认识人的模式。但商海茫茫，生意的机会干千万万，人事关系错综复杂，仅仅只了解这两种模式，不能解决所有的问题。认识人，特别是去认识一位指定担任某项职务的陌生人，是令许多商海高手都感到棘手的问题。例如，要做成这笔生意，你必须认识那位供销处的“张处长”，或者是物资部的“李部长”。可是，他们公司目前红红火火，业务蒸蒸日上，门前熙熙攘攘，车水马龙。办事人员一个个挺胸凸肚，鼻孔朝天，门难进，脸难看，话难听，事难办。求他们的人多如过江之卿，其中不少人还“有来头”，持有某上级领导批的条子。你这样一介没有任何关系的无名小卒，怎么能巴结得上呢? 　　有些业务员、推销员巴结不上，就往歪门斜道上想：行贿。搞来一个信封，内中装一把钞票，塞给他。当面没塞进，就暗中放在他的抽屉里，或者送到家里。然后以为“大功告成”，美滋滋地静候“佳音”。 　　市场经济搞了这么多年，领导者也有了一些经验，对于管钱管物的重要岗位，通常派去本单位最可靠的人，他们的工资、奖金、待遇也高人一筹。因此，这些岗位上的人“先富起来”(相对本单位职工而言)，比较珍惜自己的职务和位置。他们见到贿金、贿物，一般都尽量推辞，三番五次推不掉，就交给组织领导处理。这样一来，搞歪门斜道的人不仅达不到目的，反而会背上“行贿”的罪名。事情一开始，就弄得这样糟，还谈什么做生意?即使退一万步说，收到钱物的人有点动心，但他敢受你的吗?你来历不明，他对你丝毫不了解，不知你“葫芦里卖的是什么闷药”?是不是受人指使来“带笼子”(做成圈套故意让人往里面钻)的?他照样会把钱物交给领导处理。所以，寄希望于行贿打开门路，绝对不是办法。在大多数情况下，不仅行不通，还会产生负面效应，甚至酿成恶果，败坏了自己的名声。 　　做生意要走正道，不要搞歪门斜道。要认识一位担任某一职务的人，必须走正门进，正正堂堂大胆去会见他。许多初入道者不习惯于去会见陌生人，生怕对方不理睬，不接待。他们脸皮薄，一旦受到冷遇，或听到两句不热情的话，便面红耳赤，仿佛蒙受了奇耻大辱，几乎痛不欲生。 　　——“天哪，我不认识他，他也不认识我，从来没见过面。我去见他，要是他不理睬我，岂不是太令人难堪了吗？”这是常常听到的诉苦和怨言。 　　对于这样的问题，答案是：脸皮太薄，就不要以推销为职业，还是回去吃那几两老米吧，不要到商品经济第一线来。推销业绩从来就是授予厚脸皮人的。只要你愿意经受商品经济的洗礼，就会在实践中学会人际交往技巧，变成胆大心细、擅于打交道的人。如果你不愿意过这起码的一关，就请趁早打退堂鼓。 　　其实，并不是推销员“脸皮厚”，而是推销员处理人际关系技巧高超，有办法与陌生人接触、交谈，并能引导对方，一步一步向既定目标靠拢。在与陌生人接触的时候，你大可不必担心对方不理睬你。因为一般当科、处长或掌握一定实权的人，层次和素质不会太低，绝对不会见人就骂，对一个初次见面者大发雷霆。他们一天到晚要接待许多人，即使感到职业性的厌倦，也会和颜悦色地问清楚一个初次见面者的来意：“你有什么事?”只要你不是出言无礼，他们绝对不会恶语相加。所以，你应该放心大胆去会见他。 　　本世纪30年代，在日本曾连续15年夺得全国推销冠军的原一平先生说过：“对于一个陌生人，只要对方不至于夺取你的生命，就应该勇敢地去会见他。”原一平先生的话，我们要好好领会：比“不夺取生命”稍轻一点的是“骂”和“打”。据此，他的这番话可以解释为：“即使对方骂你、打你，只要不杀你，就应该勇敢地去会见他。”这种说法，好像是说笑话，去会见一个人，挨打受骂，还要坚持去会见，未免太不近人情，要求太苛刻了。我们把条件放宽一点，将原一平先生的话改为：“只要对方不骂你、不打你，就应该勇敢地去会见他。”难道你还有什么值得畏惧的吗? 　　推销员去会见陌生人，