第七章销售技术.docVIP

第七章 单选 1.商品销售的障碍 A A.异议 B.需求 C.货源 D.时间 2.识别成交信号的方法有 A A.观察法 B.调查法 C.实践法 B.电信访问法 3.成功推销的阶梯 B A.需求 B.异议 C.价格 D.销售人员 4.电信访问法的优点 A A.节省时间 B.售后服务便捷 C.容易与顾客接近 D.提高销售人员的能力5.销售人员的推销窘境 C A.需求关系 B.价格 C.客户异议 D.与客户发生冲突 多选 1.制定摆放潜在客户的计划包括的内容 A.确定拜访目标 B.拜访时间的安排 C.确定推销方法 D.评价拜访潜在客户的结果 2.顾客异议一般的类型 A.需求异议 B.货源异议 C．价格异议 D．销售人员异议 E．时间异议 F．隐含的异议 3.促进成交的策略 A．保持正确态度 B．注意顾客的成交信号 C．诱导顾客接近目标 D．利用异议 4.促进成交的方法有 A．假定成交法 B．直接请求成交法 C．克服障碍成交法 D．不断提问法 5.需找潜在客户的方法包括 A．挨户访问法 B．电信访问法 C．连锁介绍法 D．广告拉引法 名词解释： 1、连锁介绍法 2、销售人员异议 3、飞去来器法 4、注意顾客的成交信号 5、T形法 简答 寻找潜在客户的方法 处理客户争议的原则 促进成交的策略 论述题 一．如何制定拜访潜在客户的计划？ 二．如果时间成为完成销售的主要障碍，怎么处理？ 案例分析 书店里，一对年青夫妇想给孩子买一些百科读物，推销员过来与他们交谈。以下是当时的谈话摘录。 客户：这套百科全书有些什么特点? 推销员：你看这套书的装帧是一流的，整套都是这种真皮套封烫金字的装帧，摆在您的书架上，非常好看。 客户：里面有些什么内容? 推销员：本书内容编排按字母顺序，这样便于资料查找。每幅图片都很漂亮逼真，比如这幅，多美。 客户：我看得出，不过我想知道的是…… 推销员：我知道您想说什么!本书内容包罗万象，有了这套书您就如同有了一套地图集，而且还是附有详尽地形图的地图集。这对你们一定会有用处。 客户：我是为孩子买的，让他从现在开始学习一些东西。 推销员：哦，原来是这样。这个书很适合小孩的。它有带锁的玻璃门书箱，这样您的孩子就不会将它弄脏，小书箱是随书送的。我可以给你开单了吗? (推销员作势要将书打包，给客户开单出货。) 客户：哦，我考虑考虑。你能不能留下其中的某部分比如文学部分，我们可以了解一下其中的内容? 推销员：本周内有一次特别的优惠抽奖活动，现在买说不定能中奖。 客户：我恐怕不需要了。 （1）问：这位推销员的失误之处在哪 答：不明白客户购买此书的动机;没有掌握一些的产品介绍技巧;自始至终以自己为主，忽略客户的感受。 （2）问：促进成交的策略有哪些 答：保持正确的态度，注意顾客的成交信号，诱导顾客接近目标，利用异议 多选答案 1. ABCD 2. ABCDEF 3. ABCD 4. ABCD 5. ABCD 名词解释 １、连锁介绍法是指通过他人介绍来发掘准客户的方法 ２、销售人员异议即顾客拒绝接待某一特定销售员和拒绝购买他所推销的商品 ３、飞去来器法是把顾客的异议转化为购买产品的原因，当客户的异议是错误的时候，这种方法非常有效 ４、注意顾客的成交信号是指顾客在接受推销过程中，有意无意流露出的购买意向，他可能是一种成交暗示 ５、T形法又称“优点-缺点”成交法，是指通过对产品的优点和缺点进行分析促使顾客购买的方法 简答 挨户访问法、电信访问法、名簿利用法、连锁介绍法、社团组织利用法、报刊利??法、广告拉引法、信函开拓法 避免争论、倾听顾客异议、避开枝节问题、处理异议不伤感情、回答异议简明扼要、选择好处理异议的时机、以防为主、及时总结 保持正确的态度、注意顾客的成交信号、诱导顾客接近目标、利用异议 论述题 一、答：1确定拜访目标 这个目标是可以度量的，计量的，可以通过努力达到的。 2拜访时间的安排 每天应拿出一定量的时间用于潜在客户的寻找工作。同时与老客户保持联系。 3确定推销方法 了解客户的需求，购买欲，购买兴趣等从而确定其方案。 4评价拜访潜在客户的结果 这样才能进一步了解客户的需求 二、答：1重新叙述产品的全部优点，因为许多潜在客户仅仅需要在购买时有所保证。 2指出现在购买的优点 3指出长期等待而不购买的缺点，例如产品会涨价等。 案例分析