销售部岗位绩效考核与实施细则.doc

高密市永进机械科技有限公司 二〇一〇年六月十日 销售部岗位绩效考核与实施细则 销售部职能 为了顺利完成公司的市场目标，在公司营销副总经理的领导下及在相关职能部门的协调配合下，严格执行公司的销售方针、销售政策，配合公司制定的市场策划与推广方案，按时完成销售任务，并保证货款的快速回笼。 销售部职能分解 职能 职能分项 职能细化（职责） 销售 管理 1、销售规划 （1）制定销售方针与政策，对销售业务活动的过程及结果进行管理。 （2）制订销售工作计划及预算，包括确定销售目标、销售体系建设与管理、客户服务等各项工作。 （3）运用公司提供的推广工具，制定产品的销售策略。 2、配合公司的市场推广活动 （1）通过各种渠道收集市场信息，反馈给公司。 （2）配合公司开展产品展示、产品推介、宣传品发放、促销活动等工作。 3、销售实施管理 （1）建设销售渠道和销售网络，并对现有客户进行维护。 （2）审核销售订单，组织销售合同的评审，确定订单与合同的有效性。 （3）汇总、协调产品需求计划，执行订货合同，组织产品的发运和日常销售业务。 （4）组织完成货款回收的跟进、督促催收工作，并组织执行问题销售款项的处理方案。 （5）监控、审核客户退货，协助质量部对退货进行归类、分析。及时将客户对产品质量的意见反馈给质量部。 4、销售信息管理 （1）将销售过程中收集的信息及时反馈给公司。 （2）组织销售订单、销售合同的建档、分析与管理。 （3）组织建立销售情况统计台帐，并及时反馈至相关部门，便于调整生产、采购、销售等相关部门的工作计划。 销售部的基本组织结构 销售部人员胜任素质模型示意图 销售部人员胜任素质分解 一、职业素养 职业素养是指职业内在的规范和要求，是员工在任职过程中表现出来的综合品质。 销售人员职业素养定义表 素质名称 定义 成就欲 成就欲又称成就导向、进取心，指个人希望更好地完成工作或达到某一绩效标准，强烈追求成功的持续性愿望。 客户服务意识 客户服务意识指个人关注内外部客户不断变化的需求，竭尽全力帮助和服务客户，为客户创造价值的意愿和态度。 坚韧性（意志力） 坚韧性也可称为耐受力、承压能力、自我控制能力和意志力等，指人们在巨大的压力环境下，克服外部和自身的困难，坚持完成任务的倾向。 自信心 自信心是一种对自己的观点、决定和完成任务的能力、有效解决问题的能力的自我信仰。 诚信意识 诚信意识是指以诚实、善良的心态行使权力、履行义务。 忠诚度 忠诚度指对工作、团队、组织的信任及忠诚的程度。 成本意识 成本意识指注重投入产出及节约公司资源的意识。 廉洁自律性 廉洁自律性指不利用岗位权利的便利行损公肥私之事的倾向。 创新意识 创新意识指在工作中不断尝试创新的意识。 团队意识 团队意识指自觉地融入团队，想与同事合作完成工作任务的意识。 二、知识 知识是指人们在工作实践中所获得的认识和经验的的总和，它是人才充分发挥作用的基础性要求。没有良好的知识根基，专业化的程度会大大降低。 销售人员需要了解和掌握的知识主要包括本企业背景知识、产品知识、营销知识及客户信息四个方面。 销售人员知识分级定义表 素质名称 范围 级别 行为表现 企业背景知识 企业背景知识包括行业知识、企业文化（发展历史、价值观等）、组织结构、基本规章制度和业务流程等。 1级 了解员工手册与职位相关内容，了解本企业发展历史，熟悉与本岗位有关的管理制度、流程。 2级 了解行业状况，熟悉本企业的历史、现状、未来发展方向、目标以及相关管理制度、整体运作流程，了解本企业整体战略规划以及战略步骤。 3级 洞悉行业状况重大变化与趋势，能基于企业整体战略规划以及战略步骤，对企业整体运作流程与制度提出系统、科学的建设方案，以支持、保证战略目标的实现。 产品知识 产品知识包括产品的名称、性能与特点、销售状况、与其他竞争产品相比的优劣势、价格特点等。 1级 了解本企业产品的名称、主要特点，能向客户介绍与自己工作相关的几个产品的详细资料，并能满足客户对该类产品的询问。 2级 全面掌握本企业所有产品的详细资料（名称、性能与特点、主要优点、销售状况、与其它竞争产品相比的优劣势、价格特点），并能满足客户对有关产品的需求（询问）。 3级 精通本企业所有产品的详细资料，并能对未来产品的规划与设计提出合理化建议。 营销知识 营销知识主要包括三大类知识：A类：营销心理学、公共关系学、客户关系管理、音效渠道管理、价格管理、终端管理。 B类：预测与调研、营销信息管理、市场策划、品牌管理、广告学。 C类：推销与销售技巧、客户服务技巧等。 1级 了解A、B、C类的一般概念及内容框架，一般原理和方法，对市场敏感性强，有营销意识，能运用营销的理念进行初级的市场开发工作和客户管理工作