认筹专题：做房地产必须学会的一项基本知识，不论大盘还是小盘这都是不可去少的一个步骤。.ppt

项目认筹专题 刘中伟 制作背景 这几天在邵师哥的指导下，一直忙于对认筹方案的学习。通过询问和查询也写了多次文稿，邵师哥都给我进行了认真的指正。为方便自己学习，同时也为了新人快速成长，我们决定制作这个专题。 认筹的定义 认筹的目的 认筹的定义 认筹就是房地产开发商在没有取得“预售许可证”之前，通过一定的优惠方式，吸引有购买意向的消费者，为掌握客户的购买诚意、为正式开盘做铺垫而进行的一种活动。 认筹的目的 对前期积累客户的诚意度进行探测，对实际客户的数量进行摸底。如前期积累的实际客户达不到要求，将及时调整后续的蓄客策略。 利用正式销售前的空挡，积聚有投资、经营意向的准客户群，为火爆开盘打下坚实基础。 通过认筹活动达到一定的影响力，充分调动口碑和人际关系效应，加人项目在目标客户群体的印象。 达到回笼部分资金，环节资金链的紧张。 认筹的时间 认筹时间一般定在正式开盘前的一个月 如果认筹时间据开盘时间过长，会使前期预热效果降温，降低项目载客心目中的形象，不利于品牌宣传。 如果认筹时间距离开盘时间过短，将导致客户积累不足，对开盘的火爆场面形成不利。 认筹的主要常见形式 认筹的方式很多，可以是实物、现金也可以 是服务等，但是常见形式有： 外部认筹的主要表现形式 直接出售VIP卡，例如：认筹期间1万元购买的VIP卡开盘时抵2万，2万抵3万等类似形式。 排队发放VIP卡，认筹期间前100名享受开盘优惠10000元，101—200享受开盘优惠9000元，依次类推。 采用距离开盘前一个月的空挡进行认筹，开盘前第30天认筹的优惠3000，第29天认筹的优惠2900，依次类推。 采用认筹期间的现场抽奖活动。 认筹的前提 认筹前的活动费用预算。 费用主要指相关物料的花费：宣传的条幅、空飘 礼品，VIP的制作，协议制作，拱门，矿泉水，纸杯，演出费用，桌椅等。 至少提前一周公开发布认筹信息，并要求电话通知所有客户在正式认筹前，亲临营销中心了解相关认筹政策。 电话通知的客户，主要是以前来售楼处了解情况并留下联系方式的客户。 做好认筹前的预热：短信、宣传车、报广、电视、电台、户外广告等。 融融学府书香气，泱泱古齐文化风。 金石晶城最后五座稀缺多层邀您品鉴 VIP认购正式启动，购卡即享双重优惠。 晶城热线—2791222 2791000 工作人员应提前熟悉认筹方案及当天的工作流程，做到能及时解答客户的各项疑问。 熟悉内容包括：认筹流程、VIP卡内容、 认筹须知、各个人的职责等。 相关的物料准备：认筹协议、客户资料登记表等。为烘托现场氛围所用的空飘、气球、条幅、展板等。 空飘、气球的个数，条幅、展板的内容和数量。展板的内容：认筹流程、VIP卡须知。 如果有必要可以在认筹前或认筹当天准备一些演出活动，对现场进行助兴。 认筹现场 现场认筹的客户量与所发放的VIP或所推房源数量的比例至少在1:1.5以上。 一般认为认筹的客户越多越好，但也要控制在一定的范围内，否则会造成不良后果。 有现金的情况下要有保安措施和银行专业收款人员，最好配有现场刷卡机。 收款人员一般需要2名，根据实际认筹规模而定，需要提前和银行进行协商。 要用现场广播和音乐的形式及时渲染现场认筹氛围。 及时整理相关资料并对资料进行汇总。 认筹总结 认筹的最主要目的是把握客户的认购诚意，为以后工作提出指导意见。因此，认筹活动结束后要对客户资料进行汇总分析，向工作人员进行了解客户的认筹意见以及对价格的接受程度，对认筹活动的整体效果进行反馈。通过对销售人员的反馈和活动的分析，明确现有的优势和不足。对优势进行分析，继续保持或做进一步的改进。对不足的地方，分析问题产生的原因，寻找方法进行弥补。 通过对认筹活动的总结，制定改进措施，为以后的营销推广计划提出可行性的修正意见。 附件 选购流程范例 腾龙财富商贸城VIP金卡认筹方案 一、方案背景 前期基本预热完毕，积累了近 （不低于400名）名意向型客户 二、方案目的 1、与竞争对手形成鲜明对比，以贵宾式高门槛提高客户 信心 2、检验前期意向客户的有效度，对下一步推广提供准确 客户群信息 3、可有效提高项目形象。了解客户购买需求。积累相当 数量客户，有利于解筹。通过优惠措施，提高客户认 购此卡的积极性。通过转让或自用，有效利用客户之 间的口碑传播。吸引客户在解筹时，因小利诱惑，签