普光硫磺市场营销策略初探.docx

普光硫磺市场营销策略初探李建国( 中石化炼油销售达州有限公司，四川 达州 636156)摘 要: 介绍了市场定位、分销策略、客户管理、定价策略、营销组合等普光硫磺销售策略。选择大型终端用户和大型经销商作为主要销售对象; 采用与不同运输方式相对应的多种销售渠道相结合的分销策略; 将各种营销 策略进行营销组合，充分发挥综合效果，全力确保普光气田天然气的正常生产经营。关键词: 硫磺 普光气田 营销策略 探讨中图分类号: TQ111. 14文献标识码: B文章编号: 1002 － 1507(2013)03 － 0001 － 04上述八省市的大型硫磺制酸企业。普光净化厂地处川东北地区，受地理条件限 制，硫磺外运、外销不便。考虑市场容量和运输条 件，普光硫磺的市场定位应从四川、重庆周边地区 逐步向湖北、贵州、云南等化肥生产集中区延伸; 从化肥生产企业向耗酸化工企业延伸，从而更大 程度地取代当地进口硫磺的市场份额。在普光气田投产前，中国石油公司在川东北 地区硫磺销售多年，在周边地区培育了大批固定 客户。加之四川、重庆地区硫磺需求量不大，普光 硫磺销售的主要目标市场为长江沿线各地区，依 托于长江沿线的经销商成为普光硫磺主要目标客 户。经过 3 年的经营，目前普光净化厂已经建立 较为完备的销售体系，硫磺主要通过火车和轮船 运输销往长江沿线，通过汽车运输销往四川、重 庆、云南、贵州地区。由于天然气是主产品，硫磺 是副产品，硫磺产值仅为天然气产值的 20% 左 右，不能因为硫磺销售不畅而影响天然气生产。 因此，普光硫磺销售第一要务为“疏堵保畅”。国内硫磺供需情况简介［1 － 3］我国回收硫磺主要来自石油炼制、天然气净 化和煤化工等行业。2009 年国内硫磺总需求量为13 980 kt，国产硫磺产量仅 1 900 kt，进口量 12 168 kt，对外依存度高达 86. 4% 。2010 年中石化普光 气田投产后，国产硫磺的产量逐步上升。2011 年 国内硫磺总需求量为 13 530 kt，国产硫磺产量突 破 4 000 kt，进口量下降至 9 523. 2 kt，对外依存度 下降到 70. 39% 。2012 年，国内硫磺总需求量达 到 15 860 kt，国产硫磺产量为 4 660 kt，进口量为11 203. 3 kt，进口量较 2011 年上升了 17. 64% ，但 对外依存度仍为 70. 64% 。普光气田天然气净化厂( 以下简称普光净化 厂) 是国家能源建设“川气东送工程”重大项目之 一，天然气设计产能 1. 2 × 1010 m3 / a，正常投产后 可产硫磺 2 000 kt / a 以上。普光净化厂于 2010 年 3 月 29 日正式建成投 产，2011 年 硫 磺 产 量1 590 kt，2012 年产量达到 2 040 kt。截至 2013 年 2 月 28 日，累计硫磺产量 5 047. 4 kt，占同期国内 硫磺总产量的 44. 56% ，占国内硫磺消费量的 15% 左 右。预计 2013 年普光硫磺产量将达 2 050 kt。1普光硫磺分销策略分销基本原则从目前我国硫磺对外依存度看，理论上讲普33. 12普光气田硫磺市场定位目前国内 84% 左右的硫磺用于生产硫酸，而光硫磺不愁卖，关键在于销售渠道的选择。因此，探讨普光硫磺的分销策略，必须综合考虑普光硫其中 68% 以上的硫酸用于生产化肥［4］。而我国硫磺制酸企业主要集中在云南、贵州、四川、湖北、 江苏、山东、浙江、重庆八省市，其硫磺制酸产量占 全国总产量的 95% 以上，这些地区成为我国主要 的硫磺消费区域。普光硫磺主要的目标市场就是收稿日期: 2013 － 03 － 10。著者简介: 李建国，男，中石化炼油销售达州有限公 司副主任师、经济师，从事普光硫磺销售工作。电 话: E － mail: pglijg@ 126． com。·2·硫 酸 工 业2013 年第 3 期磺的市场定位和运输条件。从运输方式上来说，普光硫磺只有通过铁路集装箱散装大量外运才能 有效降低库存。从销售渠道来说，单一流向、单一 销售渠道可能导致销售不畅。因此，要采用铁路、 水路及公路相结合的联运方式，火车运输直销，轮 船运输中转直销、中转分销，汽车运输直销、零售 相组合。其中直销是最主要的销售渠道，同时要 将分销、零售作为必要的补充。各个渠道及运输 方式相结合，既保证了销售的稳定性，又增加了销 售的灵活性。其中一个渠道受阻时，可增加另一 个渠道的销量，能在一定程度上减小销售风险。 直销、分销、零售的比例以及经销商的数量可根据 实际运行情况进行调整。庆、湖北、江苏等地区的终端用户和经销商作为销售目标。3. 2. 3汽车运输直销或零售模式普光硫磺汽车运输直销或零售销