基于客户为导向的引导力推广模式.pptVIP

公司 员工 敢说 会说 客户 数据及信息业务成交概率提升 业务使用满意度提升，投诉率下降 员工流 失率降低 业务收入 持续提升 活动效果 直接效果 目录 1 2 3 4 亮点和缺点自评 案例背景 案例综述 活动效果分析 亮点 活动亮点评估 自评 活动小结展望 亮点一：变化来源心灵，客户价值回归 说话，不仅是一种生理功能，更是一种智慧。 引导客户 客户愿意听我们说话，我们说客户愿意听的话，才能构建和谐、默契的沟通氛围。 我们说话的语境决定了客户的心境。 亮点二：有效工具指导，员工动能释放 员工：我还有很多没有完成！ -----任务压力 ? 推广指导性 Before After 告诉员工：你要完成。 告诉员工：你应该如何完成，如何更好完成。 指标 数据 员工：我今天又完成了多少！ -----目标期望 ? 成功 营销 通过以客户为中心的话术营销 通过人的信息交流明确其需求 通过情景描绘以及情景再现 让客户认同其需求以及产品优势 通过营销话术推动，规避一些 敏感点，促成业务，成功营销 所有一切来自交流 亮点三：以客户为导向，促进成功营销 客户心理广泛存在可迅速全国推广应用 情景话术使专业术语通俗化，增加一位推广灵活性 情景话术使专业术语通俗化，增加一位推广灵活性 分公司示范厅试验后，普遍复制有较强的延伸性 “色虽五种，其变无穷”，客户引导力推广模式通过与客户心理结合对普遍存在的问题提供了百战不殆的方法，且利于推广 应用广泛 客户引导力营销 可复制 可发展 可推广 客户引导力推广模式的小结 三点营销 * 卖不动，不想买，一线人员推荐业务成功率低，越推荐越缺乏营销的积极性，最终导致丧失推荐动力 维文化 服务制度的融合 领导重视 面对一线营业人员在数据及信息业务推广过程中遇到的问题，基于客户为导向的引导力推广模式通过对一线营业员遇到问题的深入分析，挖掘出以客户为中心的销售模型，通过客户心理分析、产品卖点解析、情景营销话术等多方面形成了营销话术手册，并通过全员培训、视频教学、示范厅管理制度形成了引导力推广模式的落地执行。该模式的推广提升了一线人员的成交率，得到了全员的高度认可，切实可行的创新了一套数据及信息业务的推广模式 目录 困惑难点 发现业务推广中存在问题 1 2 3 4 亮点和缺点自评 案例背景 案例综述 效果分析 案例总述 我们采取的措施解决问题 困惑难点 客户订购了 业务，自己 却不知道 卖不动， 不想卖 该如何与 客户沟通 说了半天 客户也不要 没营销活动 产品怎么卖 以往业务推广过多依赖与套餐捆绑、成本补贴达到营销目的，客户都是冲着礼品来的 营业人员无法有效高速的引导客户达成营销目标 日趋激烈的市场竞争环境，要求市场运营从“量”向“质”转变 在营销中，存在着营业员越卖越缺乏积极性的现象 营业员自身无法解决在营销中遇到的种种沟通问题，难于掌控客户的阴晴变化 客户怎么想的？ 产品不好吗？ 如何引导客户？ 话该怎么说？ 这些问题就像一座座高山横亘在面前： 1）客户到底是怎么想的？ 2）我们的产品难道不好吗？ 3）为何无法引导客户思路？ 4）很多知识都掌握了，怎么一张嘴就不会说了呢？ 困惑难点 案例总述 要求：以对客户需求更到位的把握，积极应对，做稳，做准，做实，做全。 建立了一整套集话术、教学视频、培训师、样板营业厅为一体的业务推广模式，充分业务标准化营销. 以客户心理研究为前提 以情景话术设定为手段 以能力提升为落地保障 以动漫视频为教学创新 以管理制度为监控方式 科学强化对一线员工的指导 目录 1 2 3 4 亮点和缺点自评 案例背景 案例综述 活动效果分析 问题诊断 细致调研，深入剖析 对应策略 “引导力营销话术”构成原理 手册解析 《营销话术手册》详述 手册应用 《营销话术手册》落地实施 问题诊断 1、营业人员当前对业务知识掌握程度及营销情况 2、当前业务的相关资料； 3、内部培训师对业务的培训能力 诊断重点 1、客户对业务的接受程度以及异议收集 2、营业厅对业务指标的完成情况 3、营业员对业务的运用、故障排除能力 问题诊断 资料提取 问卷调查 电话调研 座谈深访 调研方式 诊断重点 调研 诊断 手册 解析 手册 应用 对应 策略 了解客户心理 和产品谈恋爱 以客户为中心 持续引导客户 我们销售的是需求，而不是产品。 人类的一切变化都来源于心灵。 要求对产品功能、卖点的熟练掌握 学会将一句话用十种方式说出，而且我们的方式是对方喜欢听到的。 主动营销 营销需要的是个人目标期望，而不是任务数据压力。 作为一名成功的销售人员需要做到五种转变。 引导力营销话术构成原理 调研 诊断 手册 解析 手册 应用 对应 策略 * 客户产品购买流程 引导力营销话术构成原理 以客户为中心 调研 诊断 手册 解析 手册